Dealmaker Q&A

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TTR Dealmaker Q&A with MCM Corporate – Diligence and Projects Founder Marcela Huertas

MCM Corporate – Diligence and Projects

Marcela Huertas

· 8+ years leading Due Diligence Projects for investments in innovation and technology (seed, early, and series A stages) for Venture Capital, Corporate Venture Capital and Venture Debt holdings and Startups.
· Faculty member of the Trevisan Escola de Negócios (Trevisan Business School) M&A and Equity MBA Program.
· 17-year career in Audit and Consulting Companies, including the Big Four, in the merging, acquisition, and taxes fields.
· Member of ABVCAP’s Venture Capital Committee.
· Scrum Alliance Certified Product Owner. Extension Program in Financial and Tax Planning from PUC/SP. Graduate in Tax Law from the Brazilian Institute of Tax Studies – IBET. Bachelor of Law.

TTR: What are your main conclusions for the M&A market in 1Q23? What are the most relevant drivers for consolidating the M&A market in Brazil in the rest of the year?

The TTR data shows an expressive decrease in M&A operations compared to the same period in 2022. Venture Capital decreased by 50% in the number of transactions. On the other hand, Corporate Venture Capital, in global terms, had a slight decrease in deals; we can observe the rise of CVC. 

At MCM Corporate, we only work with diligent and realistic Venture Capital Holdings, Corporate Venture Capital, and Startups; our target client is not adventurous. Therefore, I notice that the overexcitement of the adventurer market does not undermine what was already in the pipeline of our more realistic clients that have credibility and, as a consequence, are well capitalized. I say that because we performed a higher number of diligences than we are used to for this period of the year, and that is because our clients have a more cautious profile and also because we operate with Corporate Venture Capital, I don’t think that there’s a lack of capital for good entrepreneurs.

I believe this is a trend for the Brazilian Market: more diligent entrepreneurs, managers, and companies that innovate more and more through M&A operations with startups and constituting their CVCs – a crucial factor for the consolidation of the M&A market in Brazil. Now it is time for the real deal:  the only ones to remain will be the sensible and diligent managers, entrepreneurs, and companies who know how to deal and collaborate seriously with the ecosystem. We are indeed maturing.

TTR: In which sectors might international investors find the biggest opportunities in Brazil? Why?

Agribusiness is the flagship sector in Brazil — it has always anchored us in moments of crisis. However, agribusiness has been undergoing a substantial transformation: we no longer speak only about commodities; we now provide an added value, which is technology. A moment of crisis for the big techs is also a moment of great opportunities for the Agtechs. After the massive layoff of qualified personnel from the big techs, the Agtechs have been absorbing a great deal of this qualified labor, and improving agribusiness-related technology. 

We have very competent managers focused on agribusiness here in Brazil. And at MCM Corporate, we have the privilege of working with one of LATAN’s main Agtech Holdings and seeing first-hand how agribusiness is not easily undermined by crises. It is a large market, the sector’s investment and operations are each day more technological, and I do not see any overexcitement in this sector: it is constantly working with real needs, real numbers, and real clients. Agtech is a success, and investors should look at the works of SP Ventures here in Brazil, which is a reference for investments in agribusiness. We can see this feat in the vertical of seed and early stages investments report of the TTR.

Second, I would highlight the relevance of HealthTechs. In 2022, we performed diligence in the health sector, and in 2023 we also started with HealthTechs. I can see many well-prepared entrepreneurs in this sector coming up with solutions for real health problems in Brazil, and making clever use of data. Vox Capital is yet another Manager that is worth the attention of investors operating here in Brazil as they are carrying out diligent work in the health area

TTR: MCM Corporate has been one of the leading advisors in Seed Early and Series A Venture Capital investments in Brazil. What are the prospects for this segment in the medium and long term?

The prospects for this segment are to continue growing and maturing. These are stages that demand a lot from Venture and Corporate Capital Holdings, but as I have already highlighted, we work with excellent early stage Holdings that, indeed, offer smart money. I always point out the importance of having competent and well-oriented Holdings, once this is a significant differential for the smart money — uninterested holdings have little to offer the entrepreneur. Since I started in this sector in 2015, I have noticed the growth of holdings, and their recurrence in 2nd or 3rd funds, besides the participation of the Venture Debt that does not dilute the share participation and contributes a lot to the next raising and the company’s strategy. It is also an instrument that also works as smart money, and not less importantly, I see the growth of Corporate Venture Capital in which big companies are also investing in these stages, or looking for experienced managers to manage your Corporate Venture Capital. It is a complex stage, but it is paramount for strengthening the ecosystem and improving governance. In the medium and long term, we will have even more experienced holdings and entrepreneurs who understand the role of smart money. I also see that there is a slight confusion among entrepreneurs in terms of differentiating smart money and traditional financial institutions. Those who understand this difference more quickly and prepare themselves, start ahead and have more quality relationships with risk capital holdings. 

TTR: Continuing with the Venture Capital segment, we see that, after the boom of 2021, the emergence of unicorns is slowing down and some are disappearing. What is your evaluation for this industry in Brazil in 2023? 

I believe that we are now in an actually normal course of operations. What happened in 2021 was unusual and unhealthy – no ecosystem is sustainable with unreal valuations, growth at any costs, hirings without any criteria, etc. In sum, it was all completely disconnected from reality. Now, we will continue growing, but in a much more realistic and responsible way, accessing other options of financial instruments, such as Venture Debt. Here at MCM Corporate, we have already worked with solid operations of 5 unicorn promises, and it is clear for us the kinds of operations and entrepreneurs that have the potential to get there. However, getting there is not for everyone – we need to stop romanticizing entrepreneurship and better use our reason and cash flow to work on solutions to real problems, in real markets, and with real numbers. Not all operations have the conditions and the market to become unicorns, and I don’t see that as a problem. It’s pure vanity of some adventurous entrepreneurs and capitalist holding – I prefer the reality!

TTR: In terms of global prospects, how do you think what happened with Silicon Valley Bank will affect the world of Venture Capital? What are the main lessons for the players in this market? 

That will require what should have always existed: consistency of operations, focus on problem-solving, cash management of the entrepreneurs, and more diligence from the Holdings. On the other hand, it will also require better governance and compliance from the financial institutions – it seems that we are living in an era of blindness in terms of risks. Let’s wait for the report that FED will present on May 1st and understand possible failures in risk management.

TTR: What will be MCM Corporate’s main challenges in Brazil in the upcoming months?

The lack of accounting, financial, and tax knowledge for the new economy is a big problem for our entrepreneur ecosystem; distorted information, while intentional or not, gets in the way of capitalist Holdings when separating good from bad businesses. Therefore, educating the market about these matters, so that we have more transparent and consistent businesses that are ready to get investments, is a big challenge. MCM is here to help educate entrepreneurs and accountants to provide honest and realistic information through our diligence and throughout Corporate Education. I teach MBA in programs of M&A and Equity, and I always tell my students that we need to elevate the level of our technical discussions so that we can create a transparent and trustworthy ecosystem – in a way that the new digital economy continues to solidly and diligently work and grow through M&A, Equity, and Debt.   

Portuguese version

MCM Corporate – Diligence and Projects

Marcela Huertas

· Há 8 liderando projetos de Due Diligence para Investimentos em Inovação e Tecnologia (estágios seed, early e serie A) para gestoras de Venture Capital, Corporate Venture Capital, Venture Debt e Startups.
· Docente no curso MBA em M&A e Equity da Trevisan Escola de Negócios.
· Carreira de 17 anos construída em Empresas de Auditoria e Consultoria, incluindo Big Four nas área de Fusões, Aquisições e Tributos. 
· Membro do Comitê de Venture Capital da ABVCAP.
· Certificada Product Owner pela Scrum Alliance. Extensão em Planejamento Financeiro e Tributário pela PUC/SP. Pós Graduada em Direito Tributário pelo Instituto Brasileiro de Estudos Tributário – IBET. Graduada em Direito.

TTR: Quais são suas principais conclusões para o mercado de M&A no primeiro trimestre de 2023?, Quais são os fatores mais relevantes para a consolidação do mercado de M&A no Brasil no resto do ano?

Os dados do próprio TTR apontam uma queda expressiva das operações de M&A comparados ao mesmo período em 2022. Venture Capital  teve uma queda de mais de 50% no número de transações. Em contrapartida, o Corporate Venture Capital em termos globais teve uma queda pequena de deals,  podemos observar a crescente do CVC . 

Aqui na MCM Corporate só atuamos com perfil de Gestoras de Venture Capital, Corporate Venture Capital e Startups diligentes e realistas, não atendemos aventureiros, então percebo que a euforia do mercado aventureiro não fez abalar o que já estava no pipeline dos nossos Clientes que são mais realistas e tem credibilidade portanto estão capitalizados. Digo isso pois realizamos um volume maior de diligências do que estamos acostumados para esse período, e isso se deve ao fato dos nossos Clientes terem um perfil mais cuidadoso e também atuarmos com o Corporate Venture Capital, não acho que falta capital para bons empreendedores.  

Acredito que essa é uma tendência para o mercado brasileiro, empreendedores, gestores mais diligentes e empresas estão inovando cada vez mais, por meio de operações de M&A com startups e constituindo seus CVC´s, que são fatores muito importantes para a consolidação do mercado de M&A no Brasil, agora chegou a hora da verdade,  só ficarão gestores e empreendedores conscientes e diligentes e Empresas que saibam lidar e colaborar para o ecossistema com seriedade, estamos amadurecendo. 

TTR: Em quais setores os investidores internacionais podem encontrar as maiores oportunidades no Brasil? Por quê?

O agro é o carro chefe no Brasil, sempre nos ancora em momentos de crises, mas o agro tem se transformado, não falamos mais apenas em commodities, temos um valor agregado que é a tecnologia, um momento de crise nas big techs também é de grandes oportunidades para as agtechs, com as demissões de profissionais qualificados das big techs, as agtechs estão absorvendo boa parte dessa mão de obra qualificada e aprimorado as tecnologias voltadas para o agro. 

Temos Gestores bastante competentes focados no agro aqui no Brasil, e nós da MCM Corporate temos o privilégio de atender uma das principais Gestoras de agtech LATAM e vemos de perto o quanto o agro não se abala tanto com as crises, o mercado é grande, os investimentos e as operações voltadas para o setor estão cada vez mais tecnologicas e nao vejo euforia nesse setor, estão sempre trabalhando com necessidades reais, numeros reais, Clientes reais. As agtechs são um sucesso e os Investidores devem olhar para os trabalhos da SP Ventures que é uma referência de investimentos no agro aqui no Brasil. Podemos observar esse feito no relatório da vertical de investimentos seed e early stage do TTR .

Em segundo lugar destacaria a relevância das healthtechs. No ano de 2022 atendemos diligências no setor de saúde e 2023 também iniciamos com healthtechs. Vejo empreendedores muito bem preparados nesse setor, solucionando problemas reais da saúde no Brasil e fazendo uso muito inteligente de dados, a Vox Capital mais uma Gestora que vale a pena investidores observarem a atuação aqui no Brasil pois estão desempenhando um trabalho diligente na área da saúde.

TTR: MCM Corporate é um dos principais assessores em Investimentos de Venture Capital Seed, Early e Series A no Brasil. Quais são as perspectivas desse segmento no médio e longo prazo?

Continuar crescendo e amadurecendo, são estágios que exigem muito das Gestoras de Venture e Corporate Capital, mas como já destaquei atendemos excelentes Gestores Early stage que de fato oferecem o smart money. Saliento sempre a importância de se ter gestoras competentes e bem orientadas, pois isso é um grande diferencial para o smart money Gestoras desinteressadas pouco ajudam o empreendedor. Desde que comecei em 2015 nesse setor percebo o aumento de Gestores, sua recorrências em 2º ou 3º fundos, além da participação do Venture Debt que não dilui a participação societaria e contribui enormemente até a proxima captação e para estratégia da Empresa , é um instrumento que também cumpre seu papel como smart money e não menos importante vejo o crescimento do Corporate Venture Capital onde grandes Empresas também estão investindo nesses estágios ou buscanco Gestoras experientes para gerenciarem seu Corporate Venture Capital, é um estágio complexo mas extremamente importante para o fortalecimento do ecossistema e aprimoramento da governança, são os primeiros passos para transaparência e relação com investidores. No médio e longo prazo   teremos Gestoras ainda mais experientes e empreendedores entendendo o papel do smart money, ainda percebo uma certa confusão por parte dos Emprendedores em diferenciar smart money de instituições financeiras tradicionais, quem entende rápido essa diferença e se prepara sai na frente e tem relações de qualidade com Gestores de Capital de risco.

TTR: Continuando com o segmento de Venture Capital vemos que, após o ‘boom’ de 2021, o surgimento de unicórnios está diminuindo e alguns estão desaparecendo. Como você avalia essa indústria no Brasil em 2023?

Acredito que agora sim estamos no curso normal das operações, o que aconteceu em 2021 é algo fora da curva que não era saudável, nenhum ecossistema se  sustenta com valuations fora da realidade, crescimento a qualquer custo, constratações sem critérios tudo muito fora da realidade. Agora vamos continuar crescendo mas de forma mais consciente e realista e acessando outros tipos de instrumentos financeiros, como o Venture Debt, por exemplo. Aqui na MCM Corporate já atendemos operações sólidas de 5 promessas de unicórnios e podemos perceber operações e empreendedores que tem potencial para chegar lá, mas não é para todos essa chegada, precisamos parar de romantizar o empreendedorismo e utillizar mais a razão e o fluxo de caixa para trabalhar soluções de problemas reais em mercados reais com numeros também reais, nem todas as operações tem condições e mercado para virar unicórnio e não vejo problema nenhum nisso, é pura vaidade de alguns Empreendedores e Gestores Capitalistas aventureiros, prefiro a realidade!

TTR: Em termos de perspectivas globais, como você acha que o ocorrido com o Silicon Valley Bank afetará o mundo do Venture Capital? Quais são as principais lições para os players desse mercado?

Exigirá o que sempre deveria ter existido, consistência das operações, foco na solução de problemas, geração de caixa e não por parte dos Empreendedores e maior diligência por parte das Gestoras e por outro lado, maior governança e compliance por parte das Instituições Financeiras, parece que estamos vivendo uma era de uma cegueira em termos de riscos. Vamos aguardar o relatório que o FED apresentará em 1º de maio e entendermos eventuais falhas na gestão de riscos.

TTR: Quais serão os principais desafios para a MCM Corporate no Brasil nos próximos meses?

A falta de conhecimento sobre contabilidade, finanças e tributos para a nova economia é um grande problema para o nosso ecossistema empreendedor, informações distorcidas intencionalmente ou não atrapalham Gestores Capitalistas de separarem os bons dos maus negócios, então  educar o mercado sobre esses temas para termos negócios mais transparentes e consistentes para receberem investimentos é um grande desafio e a MCM está aqui para ajudar a educar empreendedores, contadores para demonstrarem informações verdadeiras e realistas por meio das nossas diligências e por meio da Educação Corporativa, ministro aulas em MBA nos cursos de M&A e Equity e sempre oriento meus alunos que precisamos elevar o nível das discussões técnicas para que possamos criar um ecossistema transparente e confiável para que a Nova Economia Digital continue cumprindo seu papel e crescendo por meio de M&A, Equity e Debt de forma sólida e diligente.   

Dealmaker Q&A

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TTR Dealmaker Q&A with Freshfields Bruckhaus Deringer España Partner Armando Albarrán

Freshfields Bruckhaus Deringer España

Armando Albarrán

He heads the Global Transactions team (which covers Corporate/M&A, Capital Markets, Finance and Real Estate) in Spain.  A partner since 2004, Armando specialises in large and complex transactions with a cross-border element, including: (i) MásMóvil JV with Orange (€19.6bn); (ii) Siemens Energy’s takeover bid for Siemens Gamesa (€4bn); (iii) KKR’s acquisition of IVI-RMA Group (€3bn) and its combination with GeneraLife Group (€3.6bn); or (iv) Merlin Properties’ sale of Tree Inversiones Inmobiliarias to BBVA (€2bn), all of them the largest announced transactions per sector in Spain in 2022.  Armando heads TTR’s ranking of ‘Top 10 M&A lawyers in Spain, in 2022’ with a total value of deals accredited of €27.6bn, which is €8bn above the second ranked. He has also represented issuers and underwriters in a huge number of IPOs.  He is also active in debt capital markets representing clients such as Naturgy, Repsol, MERLIN and Amadeus.  Armando has a degree in law, economics and business administration from ICADE – E-3.

TTR: Freshfields is the undisputed leader for M&A in 2022, as shown by its high market share and leading position advising on the largest, most complex and most sophisticated transactions announced in Spain last year. What will Freshfields’ main challenges and opportunities be in terms of M&A in the upcoming months?

2022 was a historic year for our Madrid office. As always, our aim for 2023 is to remain close to our clients and accompany them through their transactions. The political, economic and regulatory uncertainties they currently face lend ever greater importance to high level legal services and practical experience on the ground.  In this uncertain environment we believe the consistency and quality across our Freshfields network of offices (the leading European network in terms of both quality and coverage of the main business markets, and one of the leading networks at the global level) together constitute a great opportunity for us. Our main challenge for 2023 is to maintain that leadership. 

TTR: What are the main conclusions to be drawn on M&A activity in 2022? And in 1Q2023?  What are the most relevant drivers for consolidation of the M&A market in Spain for the rest of the year?

2022 was a very interesting year in the Spanish market, with high activity across different sectors, (telecoms, energy, renewables, real estate, health, etc) and high volume, although in the first semester the activity was higher.  Some of the reasons underlying the intense M&A activity in 2021 and 2022 remain present, although new uncertainties have arisen (high interest rates, inflation, etc), curbing M&A activity which fundamentally hinges on the confidence of the different market players.  As confidence returns and bidders and sellers re-adjust, we believe the M&A market will recover.  Some of our clients expect a strong recovery in activity levels in the second semester of 2023 while others think this will happen in 2024.

TTR: How would you describe the current situation of the M&A market players in Spain with the current global political and economic situation in this 1Q23?

In general, we are seeing a lower level of transactional activity. Potential bidders face more difficulties accessing financing, larger financing costs and even greater regulatory scrutiny (in particular, as regards antitrust and foreign investment regulation in the various jurisdictions). This has an impact on transactions, in part because it becomes harder to price assets and there is increased uncertainty as to the timeline of transactions.  That said, we believe that there continues to be interest in quality assets and that quality of advice and international experience in executing transactions will be key to the success of transactions.  

TTR: In terms of global prospects, do you think what happened with Silicon Valley Bank will affect the European market? What are the main lessons for players in this market?

We believe it will. In fact, we believe that it’s already having an effect as M&A activity is based on confidence among the main players and this has been affected by recent events in the financial markets.  Having said that, according to top experts in the field, the situation of the European financial sector is very solid.

Spanish version

Freshfields Bruckhaus Deringer España

Armando Albarrán

Dirige el grupo de Global Transactions (que incluye los grupos de M&A, Mercados de Capitales, Financiación e Inmobiliario) en España. Socio desde 2004, Armando está especializado en operaciones complejas con un elemento internacional, teles como: (i) MásMóvil en la fusión de MasMóvil/Orange España (19.600€ millones); (ii) Siemens Energy en su OPA sobre Siemens Gamesa (4.000€ millones); (iii) KKR en la compra de IVI-RMA (3.000€ millones) y la combinación con el grupo GeneraLife (adquirido por KKR en 2022, donde Freshfields también asesoró); y (iv) Merlin Properties en la venta de Tree Inversiones Inmobiliarias a BBVA (2.000€ millones), todas ellas las operaciones más grandes por sector, anunciadas en España en 2022.  Armando encabeza la clasificación anual de los abogados ‘Top 10 en España en M&A’ elaborada por la plataforma independiente TTR Data, de referencia en el mercado legal ibérico, donde se le acredita como asesor en operaciones de M&A por un valor total de 27.675€ millones, y superando al segundo clasificado en la tabla, por más de 8.000€ millones. Armando ha asesorado igualmente a emisores y aseguradores en numerosas salidas a Bolsa. También es muy activo en emisiones de bonos representando a clientes como Naturgy, Repsol, MERLIN o Amadeus.  Armando es licenciado en Derecho y Ciencias Empresariales por ICADE E-3.

TTR: Freshfields es el líder indiscutible en M&A en 2022, tal y como evidencia su alta cuota de mercado liderando el asesoramiento en las operaciones más grandes, complejas y sofisticadas, anunciadas en España el año pasado ¿Cuáles serán los principales desafíos de Freshfields en los próximos meses?

El ejercicio 2022 ha sido histórico para nuestra oficina de Madrid.  Como siempre nuestro objetivo para el 2023 es continuar estando próximos a nuestros clientes y acompañarles en sus operaciones.  Las incertidumbres políticas, económicas y regulatorias a las que estos se enfrentan hacen que, en estos momentos, el asesoramiento jurídico de calidad y la experiencia práctica sobre el terreno cobren una enorme importancia.  En este entorno de incertidumbre pensamos que la consistencia y calidad de nuestra red de oficinas, que es la red líder en Europa (en términos de calidad y cobertura de los principales mercados) y una de las principales a nivel global, representa una gran oportunidad para nosotros.  Mantener ese liderazgo es nuestro principal desafío para el 2023.

TTR: En su opinión ¿cuáles son las principales conclusiones para el mercado de M&A en 2022? ¿Y en el primer trimestre del año? ¿Cuáles son los drivers más relevantes para consolidar el mercado de M&A en España en lo que queda de año?

El año 2022 ha sido un ejercicio muy interesante en el mercado español, con mucha actividad en diversos sectores (telecomunicaciones, energía, renovables, inmobiliario, salud, etc…) y mucho volumen, si bien en la primera parte hubo mayor actividad.  Algunas de las razones que motivaron la intensa actividad de M&A en 2021 y 2022 continúan presentes aunque han surgido nuevas incertidumbres (alza de tipos, inflación, etc…) que dificultan la actividad de M&A que, en el fondo, se asienta en la confianza de los diferentes actores del mercado.  A medida que se recobre esa confianza y se ajusten las expectativas de compradores y vendedores pensamos que se recuperará el mercado de M&A.  Algunos de nuestros clientes esperan una fuerte recuperación de los niveles de actividad en la segunda mitad del año aunque otros sitúan esa reactivación en el ejercicio 2024.

TTR: ¿Cómo describiría la situación actual de los players del mercado de M&A en España, en las actuales circunstancias globales políticas y económicas, en este primer trimestre de 2023?

En general se observa un menor nivel de actividad transaccional.  Los potenciales compradores se enfrentan a mayores dificultades en el acceso a financiación, a mayores costes de financiación e incluso a un mayor escrutinio regulatorio (en particular en cuanto a la normativa de competencia e inversiones extranjeras en las diferentes jurisdicciones) y ello afecta a las operaciones, entre otras razones porque hay mayores dificultades para la fijación del precio de los activos y mayores incertidumbres en cuanto al calendario de las operaciones.  Dicho esto, creemos que sigue habiendo interés en los activos de calidad y que la calidad y la experiencia internacional en la ejecución de las operaciones serán factores relevantes en el éxito de las operaciones.

TTR: En términos de perspectivas globales, ¿cree que lo que sucedido con el Silicon Valley Bank puede afectar al mercado en Europa? ¿Cuáles son las principales lecciones para los players en este mercado? 

Creemos que sÍ.  De hecho creemos que ya está afectando porque la actividad de M&A se basa en la confianza de los principales actores y ésta se ha visto afectada por los recientes sucesos en el mundo financiero.  Dicho esto, en opinión de los mayores expertos en la materia, la situación del sector financiero en Europa es muy sólida.

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TTR Dealmaker Q&A with Redegal CEO Jorge Vázquez González

Redegal

Jorge Vázquez González

He is the founder, president and CEO of Redegal, a company that was born in 2004 initially focused on information systems architecture, currently dedicated to software development and one of the leading international full digital agencies. 
Jorge studied Computer Engineering at the University of Vigo, an EMBA from EAE and the PADE from IESE. He is a lecturer and associate collaborator in Official Master’s Degrees and a speaker at various national and international forums and seminars. In addition, he collaborates as a columnist in the newspaper La Región. In 2015 he received the award for Best Young Galician Entrepreneur and has been president of AGASOL, vice-president of the circle of young entrepreneurs of Ourense and is part of the R+D+i committee of CEOE.

REDEGAL is a Galician company that started its activity in 2004. Who founded the firm and what does it do?

I founded Redegal, of which I am the current president and CEO, in 2004. In the first stage, I focused on the architecture of information systems, linked to different research groups with which I am still working today, participating in various projects related to software engineering.

Initially, Redegal was a software development company that has become one of the main international full digital agencies, supporting clients in all their digital processes with special attention to their B2B or B2C commercial process, highlighting Spain and Mexico as its reference markets.

Over the years, the company has undergone a transformation very similar to that of the market, always with the idea of being at the forefront, and on some occasions we have even been ahead of the trends. For example, when the first iPhone was introduced in 2007, we started developing applications for iOS. In 2010 we started with e-commerce, when very few companies were selling online, in fact, Amazon started operating in Spain in September 2011.

At present, we work with companies with an annual turnover of more than €10,000M, whether they are retail, supermarkets or banks. Being so close to our clients’ businesses, many of them well-known brands, we realised that they needed marketing services, since the profiles that began to manage ecommerce were “inherited” from the offline marketing departments. This is how the Marketing area came into being in 2013, one of the most important areas of the company today. Not only do we provide typical services among digital agencies (SEO, Paid, Social Media), but we have evolved our service to the creation of our own tools such as Binnacle, which is a spin off of our analytics department, one of the cornerstones of the strategy we work with our clients, understanding their business and helping them to grow.

Therefore, we have evolved from being a technology services company to a full digital agency, which helps its clients to sell more by relying on technology as the main lever for growth, both at the level of business generation and analysis, as well as in sales channels.

Have you brought in new shareholders since your foundation? 

No. The idea of bringing in new shareholders has arisen in the last few weeks, after opening an investment round that is the result of our interest in listing on BME Growth in the coming months.

What is the profile of your customers?

We started out as a company that provided support and solutions to retail clients, but we are also working a lot with companies in the industrial sector, which are increasingly demanding more solutions and services from us to cover both B2B and B2C demand.

Currently, our client portfolio is made up of around 200 companies. We could say that we are a large digital agency that has been naturally reaching out to bigger and bigger brands. We are at a very demanding level of service, as large companies have very ambitious goals. This means having highly qualified professionals to be able to keep up with the demand.

The company has been growing at very high rates in recent years. What has been your year-on-year growth and Ebitda? Given the current complex economic situation, what is your forecast for this year?

The first half of 2022 closed with significant progress in the different business lines and double-digit percentage growth in the figures. Consolidated results up to the end of June are more than €4m, 22% more than in the same period of 2021.

We also highlight the year-on-year growth of the company’s adjusted and consolidated EBITDA by 78% to €476,050. In addition, the EBITDA margin stood at 10.1%, in line with previous semesters despite the complex economic environment, confirming that the company’s strategy is bearing fruit.

Looking ahead to 2023, and with an eye on our interest in going public in the coming months, we expect to continue growing at double-digit rates. The outlook we have is really optimistic.

Digital transformation has accelerated a lot in recent years and the market demands new proposals adapted to these changes. What differentiates you in such a competitive sector and how are you facing these new needs?

From our point of view, our main competitive advantage is our experience, our knowledge of the sector and our digital business. We position ourselves as a full digital company, we bring together the services of a digital marketing agency, a development agency and a business area focused on data-driven solutions in a single one, to offer transversal solutions to our clients.

With our own product development, we not only provide commodity services but also enter into the business strategy of our customers, supporting decision making and adding value; this positions us as a company always at the forefront of technologies that help to evolve and improve the results of our customers.

Throughout our history, we have been able to adapt to changes, which has allowed us to anticipate future needs in the market and be prepared for their arrival. Thanks to our team and our experience in a sector as changing as the digital one, adapting to new needs is just another part of our work.

You recently launched a proprietary solution called Binnacle, what does the product consist of and what does it offer?

Binnacle Data is a Business Intelligence project in which we have put Redegal’s best talent to offer a tool that allows us to optimise our clients’ sales and budgets. It is currently implemented in some of our clients in sectors such as food, banking and retail and is allowing them to obtain a greater profitability in their marketing actions, in some cases up to 30%.

We unify all sources of business data to offer a complete and simple exploitation of the data. With this we obtain useful dashboards, automated RFM segmentation models or analysis of business anomalies or trends.

Developing a tool like Binnacle Data and betting on our own product is one of Redegal’s main goals.

You have recently opened an investment round with a view to your interest in going public on BME Growth. What is the objective of this round?

Our interest in going public in the coming months responds to the search for new sources of financing that will allow us to consolidate our organic growth and open a new avenue for inorganic growth through mergers and acquisitions, both of companies and business units that complement us and our current and future clients, as well as our investors. 

We also aim to continue to gain muscle outside the country. In addition, there are two other main reasons, on the one hand, the retention of talent that we will achieve with the future IPO and, on the other hand, the attraction of new talent.

In terms of the company’s internationalisation, what are your main markets? Do you plan to continue growing outside Spain?

At present, Spain and Mexico are our main markets, but we are serving more than nine countries. Operating abroad is one of our main objectives. It is key for us to continue to focus on internationalisation and trends in e-commerce and digital marketing, as well as to establish a continuous improvement plan that will help us to continue offering the best results to our customers and to give continuity to our business plan. 

Our offices in Spain, Mexico and the United Kingdom serve as hubs or liaison points with our clients in different countries. We want to continue expanding our business in Europe and LATAM, and we have the potential to do so thanks to our team.

Looking to the future, what business lines are you going to implement? 

Looking to the future, we are committed to strengthening the business areas of analytics, data, e-commerce, as well as continuing to implement new trends in e-commerce and digital marketing. Our big bet for the coming years is, without a doubt, our data analysis tool Binnacle, which our team has worked hard on and which we hope will be well received in the market.

Spanish version

Redegal

Jorge Vázquez González

Es el fundador, presidente y CEO de Redegal, empresa que nació en 2004 enfocada inicialmente en la arquitectura de los sistemas de información, actualmente dedicada al desarrollo de software y una de las principales agencias internacionales full digital. 
Jorge estudió Ingeniería Informática en la Universidad de Vigo, un EMBA de EAE y el PADE del IESE. Es profesor y colaborador asociado en Másteres Oficiales y ponente en diversos foros y seminarios nacionales e internacionales. Además, colabora como articulista en el periódico La Región. En 2015 recibió el premio al Mejor Joven Empresario Gallego y ha sido presidente de AGASOL, vicepresidente del círculo de jóvenes empresarios de Ourense y forma parte de la comisión de I+D+i de CEOE.

REDEGAL es una empresa gallega que nació en 2004. ¿Quién fundó la compañía y a qué se dedica?

Fundé Redegal, de la que soy actual presidente y consejero delegado en 2004. En una primera etapa, me enfoqué en la arquitectura de los sistemas de información, ligado a diferentes grupos de investigación con los que sigo trabajando actualmente, participando en diversos proyectos vinculados con la ingeniería de software.

Inicialmente, Redegal era una empresa de desarrollo de software que se ha convertido en una de las principales agencias internacionales full digital, apoyando a clientes en todos sus procesos digitales con especial atención en su proceso comercial B2B o B2C, destacando España y México como sus mercados de referencia. 

A lo largo de los años, la empresa ha experimentado una transformación muy similar a la del mercado, siempre desde la idea de ser punteros, incluso en algunas ocasiones nos hemos ido adelantando a las tendencias. Por ejemplo, cuando se presentó el primer iphone en 2007 comenzamos a desarrollar aplicaciones para iOS. En 2010 comenzamos con el comercio electrónico, cuando muy pocas empresas vendían por Internet, de hecho, Amazon comienza a operar en España en septiembre de 2011. 

Hoy en día trabajamos con empresas con un volumen de ventas de más de 10.000M€ anuales, tanto de retail como supermercados o banca. Al estar tan cerca del negocio de los clientes, muchos de ellos marcas muy reconocidas, vamos viendo que necesitan servicios de marketing, puesto que los perfiles que comenzaban a dirigir los ecommerce eran “heredados” de los departamentos de marketing del offline. Así surgió el área de Marketing en 2013, una de los más importantes de la compañía actualmente. No solo prestamos servicios típicos entre las agencias digitales (SEO, Paid, Social Media), sino que hemos evolucionado nuestro servicio hasta la creación de herramientas propias como Binnacle, que es un spin off de nuestro departamento de analítica, una de las piedras angulares de la estrategia que trabajamos con nuestros clientes, el conocimiento de su negocio y ayudarles a crecer. 

Por lo tanto, hemos evolucionado de ser una empresa de servicios de tecnología a una agencia full digital, que ayuda a sus clientes a vender más apoyándose en la tecnología como principal palanca de crecimiento, tanto a nivel de generación y análisis de negocio, como en los canales de venta.

¿Habéis dado entrada a nuevos accionistas desde vuestros comienzos? 

No. La idea de dar entrada a nuevos accionistas ha surgido en las últimas semanas, tras abrir una ronda de inversión que es fruto de nuestro interés por salir a cotizar al BME Growth en los próximos meses.

¿Cuál es el perfil de vuestros clientes?

Nacimos siendo una empresa que daba soporte y aportaba soluciones al cliente retail, pero también estamos trabajando mucho con empresas del sector industrial, que cada vez nos demandan más soluciones y servicios para cubrir tanto la demanda B2B como B2C.

Actualmente, nuestra cartera de clientes está formada por unas 200 empresas. Podríamos decir que somos una gran agencia digital que de forma natural hemos ido llegando a marcas cada vez más grandes. Estamos en un nivel de servicios muy exigente, ya que las grandes empresas tienen objetivos muy ambiciosos. Ello conlleva tener profesionales muy cualificados para poder estar a la altura de la demanda.

La compañía está creciendo a tasas muy altas en los últimos años. ¿Cuál ha sido vuestro crecimiento interanual y el Ebitda? Dada la compleja situación económica actual, ¿cuál es vuestra previsión para este ejercicio?

El primer semestre de 2022 se ha cerrado con un importante avance en las distintas líneas de negocio y con un crecimiento porcentual a doble dígito en las cifras. Los resultados consolidados hasta el cierre de junio son de más de 4M€, un 22% más que en el mismo periodo de 2021. 

También destacamos el crecimiento interanual del EBITDA ajustado y consolidado de la compañía en un 78%, hasta alcanzar los 476.050€. Además, el margen EBITDA se sitúa en un 10,1%, en línea con semestres precedentes a pesar del complejo entorno económico, una confirmación de que la estrategia que ha marcado la compañía obtiene sus frutos.

De cara al 2023, y con la vista puesta en nuestro interés en salir a cotizar en los próximos meses, esperamos seguir creciendo a doble dígito. Las perspectivas que tenemos son realmente optimistas.

La transformación digital se ha acelerado mucho en los últimos años y el mercado exige nuevas propuestas adaptadas a estos cambios. ¿Qué os diferencia en un sector tan competitivo? y, ¿cómo os estáis enfrentando a estas nuevas necesidades?

Desde nuestro punto de vista la principal ventaja competitiva que tenemos es la experiencia, el conocimiento del sector y el negocio digital. Nos posicionamos como una compañía full digital, reunimos los servicios de una agencia de marketing digital, de una agencia de desarrollo con un área de negocio enfocada a las soluciones propias data-driven en una sola, para ofrecer soluciones transversales a nuestros clientes. 

Con el desarrollo propio de producto, no sólo damos servicios comodity sino que entramos en la estrategia de negocio de nuestros clientes, apoyando la toma de decisiones y aportando valor; esto nos posiciona como una compañía siempre a la vanguardia de las tecnologías que ayudan a evolucionar y mejorar los resultados de nuestros clientes.

A lo largo de nuestra historia, hemos sabido adaptarnos a los cambios lo que nos ha permitido poder anticipar futuras necesidades en el mercado y estar preparados para su llegada. Gracias a nuestro equipo humano y a nuestra experiencia en un sector tan cambiante como el digital, adaptarse a las nuevas necesidades es una parte más de nuestro trabajo. 

Hace poco lanzasteis al mercado una solución propia llamada Binnacle. ¿En qué consiste el producto y qué ofrece?

Binnacle Data es un proyecto de Business Intelligence en el que hemos puesto el mejor talento de Redegal para ofrecer una herramienta que permita optimizar las ventas y presupuestos de nuestros clientes. Actualmente, está implementada en algunos de nuestros clientes de sectores como la alimentación, la banca y el retail y les está permitiendo obtener una mayor rentabilidad en sus acciones de marketing, en algunos casos de hasta el 30%.

Unificamos todas las fuentes de datos del negocio para ofrecer una explotación completa y sencilla de los datos. Con ello obtenemos útiles cuadros de mando, modelos automatizados de segmentación RFM o análisis de anomalías de negocio o tendencias.

Desarrollar una herramienta como Binnacle Data y apostar por producto propio es una de las principales metas de Redegal.

Recientemente habéis abierto una ronda de inversión con la vista puesta en vuestro interés en salir a cotizar al BME Growth. ¿Cuál es el objetivo de esta ronda?

Nuestro interés en salir a bolsa en los próximos meses responde a la búsqueda de nuevas vías de financiación que nos permitan consolidar nuestro crecimiento orgánico y abrir una nueva vía de crecimiento inorgánico vía fusiones y adquisiciones, tanto de empresas como de unidades de negocio que nos complementen a nosotros y a nuestros clientes presentes y futuros, así como a nuestros inversores. 

Aspiramos también a continuar ganando músculo fuera del país. Además, hay otros dos motivos principales, por un lado, la retención de talento que lograremos con la futura salida a bolsa y, por otro, la captación de nuevo talento.

En cuanto a la internacionalización de la compañía ¿cuáles son vuestros principales mercados? ¿tenéis previsto seguir creciendo fuera de España?

A día de hoy, España y México son nuestros principales mercados, pero estamos dando servicio a más de nueve países. Operar en el extranjero es uno de nuestros principales objetivos. Para nosotros es clave seguir apostando por la internacionalización y las tendencias en comercio electrónico y marketing digital, así como establecer un plan de mejora continua que nos sirva para seguir ofreciendo los mejores resultados a nuestros clientes y dar continuidad a nuestro plan de negocio. 

Nuestras oficinas en España, México y Reino Unido sirven de hub o punto de enlace con nuestros clientes en distintos países. Queremos seguir expandiendo nuestro negocio en Europa y LATAM, y tenemos potencial para ello gracias a nuestro equipo humano. 

De cara al futuro, ¿qué líneas de negocio vais a implementar? 

De cara al futuro apostamos por reforzar las áreas de negocio de analítica, datos, ecommerce, así como continuar implementando nuevas tendencias en comercio electrónico y marketing digital. Nuestra gran apuesta para los próximos años es, sin duda, nuestra herramienta de análisis de datos Binnacle, en la que nuestro equipo ha trabajado mucho y que esperamos tenga la acogida esperada en el mercado.

Dealmaker Q&A

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TTR Dealmaker Q&A with Deloitte Corporate Finance Managing Director Fernando Szterling

Deloitte Corporate Finance

Fernando Szterling

Based in New York, he is a Managing Director with Deloitte Corporate Finance, the investment banking broker-dealer arm of Deloitte in the U.S.  Fernando advises corporate clients on mergers, acquisitions and capital markets. His focus is on cross-border transactions, especially deals involving the Latin American and the U.S. markets. Fernando has more than 15 years of experience in capital markets and investment banking, having originated and executed transactions in all the key Latin American markets, including Mexico, Colombia, Peru, Argentina, Brazil and Chile, among others. He has successfully executed mandates in various industries, including technology, consumer & retail, chemicals, materials, financials and industrials.
Previously to joining Deloitte Corporate Finance, he worked with J.P. Morgan, Santander and Fredericks Michael.
Fernando holds a J.D. from Columbia University, an LL.M. from Harvard University, and masters and bachelor degrees from University of Sao Paulo in Brazil.  He is fluent in English, Spanish and Portuguese.

TTR: First of all, how did Deloitte do in 2022 in cross-border M&A? What data can you give us?

Deloitte is a global leader for M&A advisory, having advised clients on more than 700 transactions worldwide.  Deloitte, through its access to a global network of more than 170 partners, principals and managing directors and 1,330 investment bankers in 120 offices, advises clients on finding investors and acquisition targets, as well as selling their businesses and raising capital.  Our platform is distinct in that we provide an international execution platform just as our largest investment banking competitors but have the infrastructure to also accommodate middle market deals.  This allowed us to finish 2022 with almost the same number of deals of 2021, notwithstanding a much more challenging macro backdrop.

TTR: What balance would you make of the M&A market in 2022 and early 2023 in Latin America? Do you think that the coming months will register an optimistic environment in terms of number and value of deals?

There was a global slowdown in 2022 as the expansionary policies of previous years gave way to more challenging market conditions.  As per TTR data, which is the source for the information referenced in these answers, deal activity in the region still closed the year at nearly $100bn, which is down 42% from 2021 but still above 2020 and 2018. Deal count, on the other hand, was down only 10%, showing that activity in the middle market remained very healthy and above annual totals in 2018-2020.

Notwithstanding persisting macro and geopolitical volatility, Latin America is poised to benefit from rising commodities prices. Its distance from the rising tensions in other regions is also a positive factor.  Prudent fiscal policies and fiscal stability are important to make sure that the local economies can indeed take advantage of these conditions, and M&A activity would naturally follow.

TTR: In which sectors might international investors find the biggest opportunities in LatAm this year? Why?

Nearshoring is a powerful theme, as companies of all sizes try to relocate manufacturing activities closer to the world’s largest economic hubs: United States, Europe and China.  Mexico has significant potential, as nearshoring has soared in the country.  The auto industry leads nearshoring investments in the country, and according to CBRE data (Sep 2022), was the source of almost 40% of all real estate demand among nearshoring investors.  We have clients in the Mexican auto parts sector that have attracted significant interest from international acquirors. Electronics and other manufacturing sectors are also in high demand.

As an agribusiness powerhouse, Brazil is poised to reap the benefits of the commodities bull cycle.  Interest in sugar and ethanol plants, protein companies and related agribusiness infrastructure is attracting increasing interest, as supplies become strained elsewhere.  China has once again become active in scouting for acquisition opportunities now that they have fully reopened.

Finally, Latin America continues to surprise in terms of technology stories, especially in the fintech space.  Consolidation continues among digital transformation and cloud companies, which are actively seeking acquisitions in other LatAm markets to become regional champions.  Artificial intelligence, machine learning, robotic process automation and adtech expertise are actively sought by international acquirors. 

Despite having a more volatile economy than its neighbors, Argentina will likely continue to a hotbed of incredible tech talent and disruptive companies, with most of the cross-border activity in the country focusing on those sectors.  Argentinean software companies that succeeded in expanding operations regionally are of special interest to international investors.

TTR: In the last two years, Mexico has been one of the major players in the M&A market in Latin America, to such an extent that it is one of the countries in the region with the highest number of asset acquisitions in the US. What opportunities are glimpsed in this market?

Mexico is home to many large, well-capitalized companies that are global leaders in their own segments.  Companies in personal care, construction materials and packaging sectors—just to name a few— are actively seeking to expand in the U.S.  Rising rates and the declining levels of acquisition financing in the U.S. make international buyers more competitive, and many of our clients see it as an opportunity to diversity risk and gain US-dollar revenue exposure.  The middle market consumer and industrial sectors are where we see most of the opportunity for Mexican investments in the U.S.

TTR: For some years there has been no relevant activity in the Venezuelan M&A market. How would you describe the current situation of the market players in the South American country and what opportunities does Deloitte see in this segment from a cross-border perspective?

The Venezuelan economy now has a window to recover.  Oil prices and the increasing use of U.S. dollars for savings and domestic transactions have helped attract new investors.  The country has also seen new, promising start-ups in recent years, from payments and ecommerce to food delivery and ride services.  The US government has recently revised its stance on allowing oil majors to expand operations in the country, sending a positive sign to the international investment community.  Investors remain very focused on the macro and political background. As long as the backdrop continues to improve, there could be increasing levels of M&A activity in consumer, financials and technology, in addition to obvious opportunities in the oil industry and related sectors.

TTR: What will Deloitte’s main focus be in terms of M&A deals in the coming months?

Our focus is helping our clients navigate the volatile macro and geopolitical conditions.  New administrations took office recently in Brazil and Colombia, and presidential elections will happen in Argentina later this year.  Investors are parsing carefully through every possible statement and policy announcement to decide on investments in the region.  Helping our clients separate the noise from fundamentals and plan their investments for the long term will be one of our priorities.

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Deloitte Corporate Finance

Fernando Szterling

Es Managing Director en Nueva York de Deloitte Corporate Finance, el brazo de banca de inversión de Deloitte en los Estados Unidos.  Fernando asesora a clientes corporativos en fusiones, adquisiciones y mercado de capitales. Su enfoque está en transacciones transfronterizas, especialmente acuerdos que involucran los mercados latinoamericano y estadounidense.  Fernando tiene más de 15 años de experiencia en mercados de capitales y banca de inversión, habiendo originado y ejecutado transacciones en todos los mercados clave de América Latina, incluyendo México, Colombia, Perú, Argentina, Brasil y Chile, entre otros. Ha ejecutado con éxito mandatos en diversas industrias, incluyendo tecnología, consumo y retail, productos químicos, materiales, finanzas e industriales.
Antes de unirse a Deloitte Corporate Finance, trabajó con J.P. Morgan, Santander y Fredericks Michael.
Fernando tiene un J.D. de la Universidad de Columbia, un LL.M. de la Universidad de Harvard y maestrías y bachillerato de la Universidad de Sao Paulo en Brasil.  Él habla inglés, español y portugués.

TTR: En primer lugar, ¿cómo le fue a Deloitte en 2022 en fusiones y adquisiciones cross-border? ¿Qué datos nos puede dar?

Deloitte es un líder mundial en asesoría de fusiones y adquisiciones, habiendo asesorado a clientes en más de 700 transacciones en todo el mundo.  Deloitte, a través de su acceso a una red global de más de 170 socios, directores y directores generales y 1.330 banqueros de inversión en 120 oficinas, asesora a sus clientes en la búsqueda de inversionistas y activos para adquirir, así como en la venta de sus negocios.  Nos distinguimos por proporcionar una plataforma de ejecución internacional al igual que nuestros mayores competidores de banca de inversión, teniendo la infraestructura necesaria para acomodar también las operaciones del middle market.  Esto nos permitió terminar 2022 con casi el mismo número de operaciones de 2021, a pesar de un contexto macro mucho más desafiante.

TTR: ¿Qué balance haría del mercado de fusiones y adquisiciones en 2022 y principios de 2023 en América Latina? ¿Cree que los próximos meses registrarán un entorno optimista en cuanto a número y valor de las operaciones?

La economía global se desaceleró en el 2022 a medida que las políticas expansivas de años anteriores dieron paso a condiciones de mercado más desafiantes.  Según los datos de TTR, que es la fuente de la información a la que se hace referencia en estas respuestas, el volumen de operaciones en la región cerró el año en casi $ 100 mil millones, lo que representa una disminución del 42% desde 2021, pero aún por encima de 2020 y 2018. El número de operaciones, por otro lado, bajó solo un 10%, lo que demuestra que la actividad en el middle market se mantuvo muy saludable y por encima de los totales anuales en 2018-2020.

A pesar de la persistente volatilidad macro y geopolítica, América Latina tiene potencial para beneficiarse del aumento de los precios de las materias primas. Su distancia de las crecientes tensiones en otras regiones también es un factor positivo.  Las políticas fiscales prudentes y la estabilidad fiscal son importantes para garantizar que las economías locales puedan aprovechar estas condiciones, y la actividad de fusiones y adquisiciones seguiría naturalmente.

TTR: ¿En qué sectores podrían los inversores internacionales encontrar las mayores oportunidades en Latinoamérica este año? ¿Por qué?

Nearshoring es un tema importante, ya que las empresas de todos los tamaños intentan reubicar las actividades de fabricación cerca de los centros económicos más grandes del mundo: Estados Unidos, Europa y China.  México tiene un potencial significativo, ya que el nearshoring se ha disparado en el país.  La industria automotriz lidera las inversiones de nearshoring en el país, y según datos de CBRE (septiembre de 2022), fue fuente de casi el 40% de toda la demanda inmobiliaria entre los inversores nearshoring.  Tenemos clientes en el sector de autopartes mexicanos que han atraído un gran interés por parte de los adquirentes internacionales. La electrónica y otros sectores manufactureros también tienen una gran demanda.

Como potencia de la agroindustria, Brasil está preparado para cosechar los beneficios del ciclo positivo de las materias primas.  Las plantas de azúcar y etanol, las compañías de proteínas y la infraestructura agroindustrial están atrayendo atención cada vez mayor, a medida que las tensiones geopolíticas aumentan en otras regiones.  China ha vuelto a ser activa en la búsqueda de oportunidades de adquisición ahora que se ha reabierto por completo.

Finalmente, América Latina continúa sorprendiendo en el sector de tecnología, especialmente en el espacio fintech.  La consolidación continúa entre las empresas de transformación digital y cloud, las cuales buscan activamente adquisiciones en otros mercados latinoamericanos para convertirse en campeones regionales.  Experiencia en artificial intelligence, machine learning, robotic process automation y adtech son buscados activamente por los adquirentes internacionales. 

A pesar de tener una economía más volátil que sus vecinos, Argentina probablemente continuará siendo una cuna de talento tecnológico y compañías disruptivas, con la mayor parte de la actividad cross border en el país centrándose en esos sectores.  Las empresas argentinas de software que lograron expandir sus operaciones a nivel regional son de especial interés para los inversores internacionales.

TTR: En los últimos dos años, México ha sido uno de los principales actores en el mercado de fusiones y adquisiciones en América Latina, a tal punto que es uno de los países de la región con mayor número de adquisiciones de activos en Estados Unidos. ¿Qué oportunidades se vislumbran en este mercado?

México tiene muchas empresas grandes y bien capitalizadas que son líderes mundiales en sus propios segmentos.  Las empresas en los sectores de cuidado personal, materiales de construcción y empaque, solo por nombrar algunos, están buscando activamente expandirse en los Estados Unidos.  El aumento de las tasas de interés y la menor disponibilidad de crédito para adquisiciones en los Estados Unidos hacen que los compradores internacionales sean más competitivos. Muchos de nuestros clientes ven esto como una oportunidad para diversificar el riesgo y obtener exposición a ingresos en dólares.  Los sectores de consumo e industria del middle market son donde vemos la mayor parte de la oportunidad para las inversiones mexicanas en los Estados Unidos.

TTR: Desde hace algunos años no ha habido actividad relevante en el mercado venezolano de fusiones y adquisiciones. ¿Cómo describiría la situación actual de los actores del mercado en el país sudamericano y qué oportunidades ve Deloitte en este segmento desde una perspectiva transfronteriza?

La economía venezolana ahora tiene una ventana para recuperarse.  Los precios del petróleo y el creciente uso de dólares estadounidenses para ahorros y transacciones internas han ayudado a atraer nuevos inversores.  El país también ha visto nuevas y prometedoras empresas emergentes en los últimos años, desde pagos y comercio electrónico hasta entrega de alimentos y servicios de transporte.  El gobierno de Estados Unidos ha revisado recientemente su postura sobre las operaciones de las grandes petroleras en el país, enviando una señal positiva a la comunidad inversora internacional.  Los inversionistas siguen muy enfocados en el contexto macroeconómico y político local. Mientras el contexto continúe mejorando, podría aumentar la actividad de fusiones y adquisiciones en consumo, finanzas y tecnología, además de oportunidades obvias en la industria petrolera y sectores relacionados.

TTR: ¿Cuál será el enfoque principal de Deloitte en términos de operaciones de fusiones y adquisiciones en los próximos meses?

Nuestro enfoque es ayudar a nuestros clientes a navegar la volatilidad de las condiciones macroeconomicas y geopolíticas.  Nuevos gobiernos asumieron el poder recientemente en Brasil y Colombia, y las elecciones presidenciales tendrán lugar en Argentina a finales de este año.  Los inversores están analizando cuidadosamente cada posible declaración y anuncio de política para decidir sobre las inversiones en la región.  Ayudar a nuestros clientes a separar el ruido de los fundamentales y planear sus inversiones a largo plazo será una de nuestras prioridades.

Dealmaker Q&A

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TTR Dealmaker Q&A with APOYO Finanzas Corporativas Senior team Eduardo Campos and Mauricio Concha Zegarra

APOYO Finanzas Corporativas

Eduardo Campos

He is a partner at APOYO Finanzas Corporativas, a leading M&A advisory boutique focused on Latin America. Eduardo has led multiple transactions in various sectors, including financial institutions, infrastructure, technology, media, consumer goods, healthcare, real estate, agriculture, among others. His experience also includes restructuring and financial structuring processes through financial institutions and bonds.
He holds a degree in economics from the Pontificia Universidad Católica del Perú and a master’s degree in economics from the University of Western Ontario.

Mauricio Concha Zegarra

He is Senior Vice President of APOYO Corporate Finance. Mauricio has led and participated in M&A processes, fairness opinions, capital raising and debt issuances in Latin America, United States and Europe, working with the most prestigious banking groups, underwriters, private equity funds and FinTech / Venture Capital in the aforementioned geographies.
He holds a degree in economics from Universidad del Pacifico and an MBA from Harvard Business School and is a certified Financial Risk Manager – Global Association of Risk Professionals (GARP).

TTR: First of all, how did APOYO Corporate Finance do in Latin America in 2022, and what data can you provide?

2022 was a year with a very challenging macroeconomic context with high interest rates and high inflation levels, additionally multiple events had an impact in the global economy and led to high volatility in the market, such as the conflict between Ukraine and Russia. Locally, we also faced a challenging environment due to the political turmoil that continues to generate uncertainty. As a result, the total value and total number of transactions in the M&A market decreased not only in Peru, but also in Latin America as a whole.

Despite the challenging environment we closed multiple transactions which included buy-side mandates (advisory to Grupo Cobra in the acquisition of BISA), strategic partnerships (strategic alliance to create Hy-Line Peru between San Fernando and International Layer Distribution) and cross-border transactions (advisory to Talma Servicios Aeroportuarios in the acquisition of SAI in Colombia). We are very active with multiple sell-side mandates where we see a better fit for strategic buyers.

Moreover, we are providing advisory in special situations, specifically in mandates to restructure financial and commercial liabilities to maintain business continuity in the medium and long term. The long-lasting effects of the pandemic and the continuing political turmoil caused difficulties for many companies across the country, especially considering the increasing financial cost, which reduces cash flow available.

Overall, despite the challenging political and economic environment, 2022 has been a solid year for APOYO Finanzas Corporativas. We closed three M&A deals and supported our clients with a broader and more flexible range of financial advisory solutions.

TTR: What is your assessment of the M&A market in 2022 globally, and do you see next year as a good year in terms of number and value of deals?

Despite a lower number of M&A deals in Latin America, the market remains dynamic and new processes started which could lead the trend for this year. However, current transactions are taking longer than expected and strategic players are taking the lead in acquisitions processes.

In this uncertain environment, it is difficult to establish medium and long-term scenarios, therefore is more complex to plan investments (organic and inorganic). The overall consensus of Peruvian businessmen is that they are facing a very unpredictable political crisis without clear signals to make investment decisions. Even though we are going through a complex period in the country, 2023 has been an active month. We are getting more valuation request which seems to be a priority for boards of directors and C-suite to evaluate strategic options.

TTR: How would you describe the current situation of the M&A market players in Peru with the current regional political and economic situation in 2022? 

Current M&A market in Peru is challenging and in that sense each participant (advisors, buyers, sellers) is looking for the best way to adapt to the new market conditions. In general, we can call current market environment as “opportunistic”. 

Regarding buyers, they are looking for diversification in other geographies, not necessarily in Latin America but also in North America and Europe. Strategic players can take advantage of economies of scale to drive synergies. Financial investors are being more cautious in this context due to the high interest rates and challenging growth estimates for targets in the coming years.

On the local sellers’ side market, we see slower processes and lower tickets; additionally, some international players with a local footprint are divesting their operations in the region. We are seeing less “competitive processes” and more bilateral negotiations or processes with flexibility in deadlines.

TTR: Which sectors could offer the greatest opportunities in Latin America for international investors in 2023 and why?

In general, we see a growing appetite in the technology sector, especially for companies that provide solutions to businesses and have local teams (mainly developers). 

We also see increasing activity in the venture capital market, with an increasing number of corporates looking for companies in the startup ecosystem to capture talent and disruptive solutions to challenge obsolescence.  

The logistics sector is also active, where companies are looking for add-ons to provide a wide range of services or to access new markets (our recent advisory to Talma Servicios Aeroportuarios in the acquisition of SAI in Colombia). Finally, the renewable energy sector is very active, where early-stage assets, including greenfield projects, are being evaluated by leading global players in the sector.

TTR: How will the current political and social situation in Peru affect the M&A market in the country and in Latin America?

We are facing a complex political situation in Peru. The current social crisis led to road blockades and supply-side inflationary pressure, combined with the depreciation of the exchange rate. 

Recently, local buyers are being more cautious, local companies are prioritizing day-to-day operations while halting CAPEX and inorganic growth. In Peru, we observe two main concerns in the business environment going forward: the approval of the early elections and the handling of the social unrest.

TTR: What will be the main challenges for APOYO Corporate Finance in terms of M&A transactions in the coming months?

Key challenges include an adapting constantly to the political turbulence and looking for new opportunities with the “right” angle, such as distressed M&A, which is attractive to long-term strategic players in order to consolidate their operations in the country. 

It is also key to understand the medium and long-term growth goals of companies. We come from a pandemic followed by a year of recovery in most industries; however, in 2022 the landscape changed due to high inflation and higher interest rates. 

In M&A processes, it is a challenge to determine “normalized” (pre-COVID) sales /EBITDA levels, which in lead to discrepancies between sellers and buyers. A critical task for us is to align the growth expectations of the targets. On the other hand, we are seeing more deal structures involving earnouts with “longer terms” and with a higher percentage than usual (+30%).

As trusted advisors it is essential to guide and educate our clients regarding the impact of macroeconomic and political turbulence on the value of the company and therefore the implied multiples.

Spanish version

APOYO Finanzas Corporativas

Eduardo Campos

Es socio de APOYO Finanzas Corporativas, boutique líder en asesoramiento en fusiones y adquisiciones enfocada en Latinoamérica. Eduardo ha conducido múltiples transacciones en diversos sectores, incluyendo instituciones financieras, infraestructura, tecnología, medios de comunicación, bienes de consumo, salud, bienes raíces, agricultura, entre otros. Su experiencia también incluye procesos de reestructuración y estructuración financiera a través de instituciones financieras y bonos.
Es economista de la Pontificia Universidad Católica del Perú y posee un máster en Economía por la Universidad de Western Ontario.

Mauricio Concha Zegarra

Es es vicepresidente senior de APOYO Finanzas Corporativas. Mauricio ha liderado y participado en procesos de fusiones y adquisiciones, estudios de factibilidad, levantamiento de capital y emisiones de deuda en Latinoamérica, Estados Unidos y Europa, trabajando con los principales grupos bancarios, aseguradores, fondos de private equity y FinTech en las geografías mencionadas.
Es licenciado en economía de la Universidad del Pacífico y posee un MBA por la Harvard Business School, además cuenta con la certificación Financial Risk Manager – Global Association of Risk Professionals (GARP).

TTR: En primer lugar, ¿qué tal le fue a APOYO Finanzas Corporativas en 2022 en América Latina? ¿Qué datos nos pueden aportar?

El año 2022 ha sido un año caracterizado por un contexto global muy desafiante a nivel macroeconómico, con altas tasas de interés y acompañado de distintos sucesos que impactaron la economía global y generaron mucha volatilidad, como el conflicto entre Ucrania y Rusia. Asimismo, a nivel local también hemos enfrentado un contexto desafiante debido a la crisis política que atraviesa el Perú, y que ha generado, y sigue generando incertidumbre. Todo ello se tradujo en que el valor total y número de transacciones en el mercado de M&A se haya reducido no solo en Perú, sino a nivel de Latinoamérica.

A pesar del contexto desafiante, como APOYO Finanzas Corporativas, cerramos múltiples transacciones en mandatos de compra (asesoría a Grupo Cobra en la adquisición de BISA), incorporación de socios estratégicos (Alianza estratégica para la creación de Hy-Line Perú con San Fernando e International Layer Distribution) y transacciones cross-border (Adquisición de SAI, Colombia, por Talma Servicios Aeroportuarios). Estamos bastante activos con múltiples mandatos de venta en los cuales vemos a los compradores estratégicos con mayor apetito de inversión que inversionistas financieros.

Por otro lado, estamos muy activos en asesorías a empresas que buscan reestructurar sus pasivos financieros y comerciales para asegurar la sostenibilidad del negocio en el mediano y largo plazo. Los rezagos de la pandemia y la turbulencia política han causado dificultades en muchos negocios a nivel nacional, sobre todo considerando los incrementos en el costo de financiamiento mes a mes, lo cual reduce la generación de flujos.

En términos generales, pese al contexto desafiante a nivel político y económico, el año 2022 ha tenido un balance positivo para APOYO Finanzas Corporativas. Como resultado, hemos podido cerrar tres transacciones de M&A y acompañar a nuestros clientes con una gama más amplia y flexible en servicios de asesoría financiera.

TTR: ¿Qué balance haría del mercado M&A en 2022 en el ámbito global? ¿Considera que el próximo año será un buen año en términos de número e importe de operaciones?

A pesar de la reducción en el número de transacciones de M&A en Latinoamérica, el mercado se mantiene dinámico y se han iniciado nuevos procesos que podrían marcar la tendencia del presente año. Sí notamos que los procesos son más largos y que los principales jugadores son inversionistas estratégicos. 

En esta coyuntura de incertidumbre, en la que resulta difícil establecer escenarios de mediano y largo plazo, resulta más complejo planificar inversiones. El sentimiento general del empresario peruano es que se enfrenta a una crisis política muy impredecible y sin señales claras para poder tomar decisiones estratégicas y de inversión. Sin embargo, a pesar de que estamos atravesando un contexto complicado en el país, el inicio del 2023 ha tenido un ritmo más acelerado. Vemos como prioridad de los directorios poder determinar el valor de la empresa para evaluar opciones estratégicas.

TTR: ¿Cómo describe la situación actual de los players del mercado M&A en Perú con la actual coyuntura política y económica regional en 2022? 

El contexto actual es retador en el mercado de M&A en Perú y en esa línea cada participante (asesores, compradores, vendedores) está buscando adaptarse de la mejor manera a las nuevas condiciones del mercado. En general, el mercado actual es oportunista. 

Con respecto a los compradores, ellos están buscando diversificación en otras geografías, no necesariamente en Latinoamérica sino también en Norte América y Europa. Asimismo, estamos viendo mayor fuerza del lado de jugadores estratégicos que pueden aprovechar las economías a escala para generar sinergias. Los inversionistas financieros están siendo más precavidos en este contexto por las altas tasas de interés y perspectivas de crecimiento de las empresas.

Por el lado de los vendedores locales, estamos teniendo procesos más lentos y de menor tamaño; observamos a jugadores internacionales haciendo carve-outs de operaciones en la región. Estamos viendo menos procesos competitivos y más negociaciones bilaterales o procesos flexibles en plazos. 

TTR: ¿Cuáles serían los sectores que podrían ofrecer las mayores oportunidades en Latinoamérica a los inversores internacionales en 2023 y por qué?

En general, hemos visto un apetito creciente en el sector de tecnología, especialmente por empresas que brinden soluciones a empresas y que cuenten con programadores o talento local. 

También vemos mayor actividad en el mercado de venture capital, en el cual cada vez más empresas corporativas buscan identificar, empresas en el ecosistema de startups para captar talento y soluciones disruptivas para combatir la obsolescencia.  

Vemos con buena actividad el sector logístico, las empresas están en la búsqueda de add-ons para bridar servicios diferenciados y tener acceso a nuevos mercados. Finalmente, el sector de energía renovable está activo, donde activos que se encuentran en etapas tempranas, incluyendo proyectos en etapa greenfield, están siendo evaluados por compradores. 

TTR: ¿Cómo afectará la actual coyuntura política y social en Perú el mercado de fusiones y adquisiciones en el país y en América Latina?

Indudablemente, estamos ante una situación delicada y compleja para el Perú. Esta crisis social, que ha llevado al bloqueo de carreteras, genera presiones inflacionarias generalizadas, combinadas con la depreciación del tipo de cambio, ante el temor por la situación política. 

En los últimos meses los compradores locales vienen actuando con mucha precaución. Las empresas locales están priorizando la operación del día a día y, en consecuencia, han puesto en pausa proyectos de CAPEX y de crecimiento inorgánico. En Perú. vemos que hacia adelante hay dos fuentes de preocupación en el entorno de negocios: la aprobación del adelanto de elecciones y el manejo de la convulsión social. 

TTR: ¿Cuáles serán los principales retos para APOYO Finanzas Corporativas en términos de transacciones de M&A en los próximos meses?

Definitivamente el continuar adaptarnos a la turbulencia política y buscar nuevas oportunidades, tales como el distressed M&A que resulta atractivo para jugadores estratégicos de largo plazo y es una oportunidad para que consoliden su operación en el país. 

También resulta clave entender cuáles son las perspectivas de crecimiento de mediano y largo plazo de las empresas. Venimos de una pandemia seguida por un año 2021 de recuperación en la mayoría de las industrias; sin embargo, en 2022 el contexto cambió por alta inflación y mayores tasas de interés. 

En los procesos de M&A, es un reto entender cuál es el nivel de ventas normalizado de un negocio y el cual es un tema que genera discrepancia al momento de analizar una compra. Constantemente estamos alineando las expectativas de crecimiento de los compradores y vendedores. Por otro lado, estamos viendo más esquemas de pago que involucran earnouts a más largo plazo e incluso con porcentajes más representativos de lo usual (+30%).

A su vez, resulta fundamental acompañar y educar a nuestros clientes con respecto al impacto de la turbulencia macroeconómica y política en el valor de la empresa y por ende los múltiplos implícitos.