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TTR Dealmaker Q&A con Pedro da Costa, especialista en M&A y Transaction Solutions en Aon


Pedro Costa

Aon Latinoamérica


Con formación en Ingeniería Civil, Pedro desempeña el cargo de M&A and Transaction Solutions Leader de Aon en Latinoamérica. Con nueve años de experiencia en el mercado de Fusiones y Adquisiciones, está especializado en la debida diligencia de riesgos y seguros, con profundo conocimiento en la transferencia de riesgos de M&A a través de soluciones de Reps y Warranties, Warranties & Indemnities, Tax y Contigent.

Su experiencia se extiende a través de diversas industrias y sectores, incluyendo Infraestructura, Petróleo y Gas, Tecnología, Manufactura, Energía Renovable, entre otros.


TTR: El aumento de las tensiones entre Estados Unidos e Irán ha vuelto a situar el riesgo geopolítico en el centro de los mercados globales, con posibles implicaciones en energía, inflación y estabilidad financiera. ¿Cómo pueden trasladarse este tipo de shocks geopolíticos al mercado de M&A en América Latina? ¿Cree que los inversores están incorporando este tipo de riesgos de forma más estructural en sus decisiones de inversión?

En general, estos shocks llegan al M&A latinoamericano a través del costo de capital, de la tasa de cambio, y de la confianza. Cuando la tensión geopolítica presiona el petróleo, la logística y la inflación, el inversor reprecia todo el riesgo, extiende la due diligence y se vuelve más selectivo al asignar capital. En América Latina, eso impacta sobre todo a sectores intensivos en energía, importaciones o deuda. Pero la región también puede capturar valor en energía, minería y cadenas estratégicas, porque el inversor global busca diversificar suministro.

Lo que el mercado revela es que estos riesgos ya se están incorporando de forma más estructural, dejando de ser un tema coyuntural para formar parte del modelo, de los contratos y de la gobernanza de los deals. Nuestra práctica de Transaction Solutions en Aon se vuelve clave, ya que hoy cerrar una operación exige convertir incertidumbre en riesgo medible, asignable y, principalmente, asegurable.

TTR: Tras varios años marcados por el ajuste monetario global y la volatilidad macroeconómica, el mercado de M&A ha mostrado señales de reactivación en distintos mercados. Desde su perspectiva, ¿qué balance hace del comportamiento del mercado transaccional en América Latina en lo que va de 2026? ¿Observa un cambio estructural en el apetito inversor o todavía predomina un entorno de prudencia?

Veo 2026 como un año de reactivación, pero con selectividad. El mercado muestra una disminución en volumen de transacciones en Latinoamerica, aunque con un aumento del movilizado, lo que indica menos operaciones, pero de mayor tamaño, más estratégicas y disciplinadas. Eso encaja con el contexto macro de crecimiento regional moderado, con mejora de las condiciones financieras y con una volatilidad externa exigiendo prudencia. Así, estamos en un ciclo de apetito restrictivo, con inversores dispuestos a ejecutar, siempre que haya claridad sobre la tesis, el precio, la gobernanza y la protección de riesgos. En otras palabras, sí hay recuperación, pero una recuperación más criteriosa que expansiva.

TTR: En ciclos de mayor incertidumbre, la gestión del riesgo se vuelve un factor determinante para cerrar operaciones. ¿Hasta qué punto herramientas como los seguros de representaciones y garantías u otras soluciones de mitigación de riesgo están influyendo hoy en la capacidad de los inversores para ejecutar transacciones?

Desde mi análisis, lo que detecto es un cambio estructural, no solamente coyuntural. A lo largo de las últimas décadas, crisis como la subprime, grandes desastres ambientales o eventos cibernéticos relevantes, dejaron claro que el riesgo ya no es un tema periférico, pero que tiene la capacidad de destruir valor, generar pasivos millonarios, interrumpir operaciones, comprometer tesis de inversiones, entre otras consecuencias. Por eso herramientas de mitigación, análisis y transferencia de riesgos pasaron a formar parte de la estrategia de inversión, de la due diligence y de la negociación contractual. Hoy ayudan a los inversores a poner mejor precio a la incertidumbre, proteger el downside y destrabar operaciones en entornos más complejos.

En ese contexto, las capacidades de Aon en M&A and Transaction Solutions también evolucionaron. Actuamos como trusted advisor, con análisis de riesgo cada vez más profundos, utilizando la tecnología y datos a favor de una estructuración tailor-made, apoyando a nuestros clientes a transformar riesgo en oportunidad y a tomar mejores decisiones con claridad y confianza. Entonces, cuando hablamos de seguros de Representaciones y Garantía (Reps & Warranties Insurance), Tax, Contigent, Ambiental, Cyber, etc, hablamos además de protección, de ejecución, gobernanza y estrategia. Y así, el riesgo pasó a ser una variable central de inversión.

TTR: Desde una perspectiva sectorial, algunos segmentos han demostrado mayor resiliencia en los últimos años, como energía, infraestructuras, tecnología o salud. ¿Qué sectores cree que concentrarán mayor actividad transaccional en América Latina en los próximos trimestres y qué factores están impulsando ese interés inversor?

Veo cuatro sectores con mayor probabilidad de concentrar actividad: energía, infraestructura, minerales críticos y activos vinculados a la digitalización. Energía e infraestructura siguen fuertes porque la seguridad energética volvió al centro de la agenda y la región necesita inversión en generación, respaldo, transmisión y logística. Minería y minerales críticos ganan protagonismo por la demanda estructural de cobre, litio y tierras raras asociada a la electrificación, los data centers y la IA. Y lo digital sigue siendo muy atractivo también por el avance de los data centers y la conectividad. Salud continúa siendo defensivo, pero hoy el gran imán de capital me parece estar más vinculado a la transición energética, la infraestructura y los activos estratégicos para las cadenas globales.

TTR: Brasil y México continúan siendo los mercados más profundos de la región, pero otros países han empezado a atraer capital internacional en determinados sectores. ¿Qué geografías de América Latina cree que pueden ganar protagonismo en el flujo de operaciones en el corto y medio plazo?

Brasil y México siguen siendo los pilares naturales por escala y profundidad, sin embargo veo espacio para un mayor protagonismo de Argentina, Chile y Perú. Argentina empieza a entrar más en el radar a medida que avanza una agenda promercado y aparecen proyectos relevantes en minería e infraestructura. Chile y Perú tienden a ganar atención por su exposición al cobre, al litio y a otros minerales estratégicos, algo totalmente alineado con la demanda global asociada a la transición energética y la tecnología. México sigue siendo muy relevante por el nearshoring e infraestructura, aunque con una ejecución todavía desigual. Por eso, en el corto y mediano plazo, esperaría una región todavía liderada por Brasil y México, pero con los países andinos y Argentina capturando más flujo sectorial y operaciones estratégicas.

TTR: Mirando hacia adelante, el mercado global sigue enfrentando variables relevantes como la evolución de los tipos de interés, la inflación o la estabilidad política en distintas economías. ¿Qué factores considera que serán determinantes para consolidar la recuperación del mercado de M&A en América Latina en los próximos años?

Para consolidar la recuperación del M&A en América Latina, destacaría cinco factores: caída sostenida del costo de capital, inflación bajo control, previsibilidad regulatoria, un mínimo de estabilidad política y capacidad de ejecución. El inversor puede convivir con riesgo; lo que no tolera bien es la incertidumbre sin precio y sin solución contractual. Si la región combina mejores condiciones financieras con agendas creíbles de inversión, como ya se observa en infraestructura, energía e integración comercial, el flujo puede ganar consistencia. El acuerdo Mercosur-Unión Europea también refuerza ese telón de fondo al dar más visibilidad de largo plazo a las cadenas productivas y al comercio. Pero para que esa recuperación se convierta en ciclo, será indispensable estructurar bien el riesgo del deal desde el inicio.

Ahí es donde la asesoría, la due diligence y las soluciones de transferencia de riesgo pasan a ocupar un lugar central.

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TTR Dealmaker Q&A com
Marcelo Tourinho, sócio da prática de Mercado de Capitais e Societário e M&A do Lefosse


Marcelo Tourinho

Lefosse


Especializado em direito societário e mercado de capitais, atuou em relevantes transações de M&A, reestruturações societárias e combinações de negócios envolvendo companhias abertas. Nos últimos 5 anos participou de transações que superam BRL 70 bilhões. Sua atuação engloba, também, investimentos de private equity e a representação de participantes do mercado perante a CVM (Comissão de Valores Mobiliários). Foi professor de direito empresarial do IBMEC-RJ (2014-2017) e atuou como associado internacional no escritório White & Case LLP em Nova Iorque.

Formação Acadêmica
Bacharelado em Direito – Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-RJ)
Mestrado em Direito Empresarial – Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP).


TTR: Como o Lefosse avalia o mercado de M&A no Brasil em 2025? Quais foram os principais vetores ao longo do ano?

Em 2025, o mercado brasileiro de M&A apresentou sinais de retomada, ainda de forma bem seletiva, em um contexto ainda marcado por incertezas macroeconômicas, custo de capital elevado e maior cautela por parte dos investidores. O número de operações seguiu abaixo dos patamares observados em ciclos anteriores, embora setores específicos tenham mantido um volume razoável de operações.

Observou-se, também, um aumento de operações envolvendo ativos estressados (special situations), com estruturas complexas e envolvendo amplos processos de reorganização de capital.

Os fundos de private equity mantiveram uma atuação discreta, com leve recuperação, e as transações cross-border voltaram a ganhar espaço, impulsionadas por janelas específicas de oportunidade e por um interesse renovado de investidores estrangeiros, com um aumento do interesse de players asiáticos por ativos brasileiros.

TTR: Do ponto de vista jurídico e estratégico, quais setores foram mais ativos em 2025?

Do ponto de vista jurídico e estratégico, os setores mais ativos em 2025 foram infraestrutura e energia, tecnologia e serviços digitais, serviços financeiros, mineração e segmentos específicos da indústria. O dinamismo nesses setores esteve associado, sobretudo, à combinação entre oportunidades de consolidação e movimentos de desalavancagem.

Em energia e infraestrutura, destacaram-se operações envolvendo ativos operacionais com contratos de longo prazo, segmento que também tem atraído fundos soberanos e conglomerados estratégicos com foco em segurança energética, logística e transição energética. Nos setores de tecnologia e serviços financeiros prevaleceram teses ligadas a eficiência operacional e ganho de escala.

TTR: Quais desafios estruturais e regulatórios devem ganhar relevância em 2026?

Para 2026, temas de compliance e governança devem ganhar relevância adicional, em um contexto de maior escrutínio e sensibilidade a riscos reputacionais, sobretudo em transações envolvendo investidores estrangeiros.

Além disso, a implementação da reforma tributária tende a ganhar relevância, com impactos diretos na precificação e nos mecanismos de ajuste das operações de M&A, exigindo maior planejamento jurídico e tributário diante das regras de transição e incertezas interpretativas.

Por fim, o calendário eleitoral tende a impor cronogramas mais apertados, levando investidores e companhias a antecipar decisões estratégicas.

TTR: Como a disciplina de capital tem alterado a dinâmica entre compradores e vendedores?

Em um cenário de maior disciplina de capital, observa-se uma correção das expectativas nos valuations, com um deslocamento do foco para critérios mais concretos, como geração de caixa e sinergias efetivamente realizáveis. Verifica-se, também, maior cautela na adoção de earn-outs excessivamente longos ou agressivos, diante da experiência recente do mercado com conflitos na apuração de métricas e do histórico de casos com contencioso pós-transação.

A assimetria entre empresas bem capitalizadas e companhias fragilizadas tem atraído fundos especializados em turnaround e distressed assets, frequentemente por meio de estruturas societárias mais complexas, que envolvem instrumentos híbridos, aportes condicionados e mecanismos como bônus de subscrição, opções e ajustes de participação como formas de garantia.

Adicionalmente, a definição de parâmetros para eventos materiais adversos tornou-se mais complexa em um contexto de elevada incerteza global, marcado por mudanças abruptas de políticas monetárias, fiscais e regulatórias, tensões geopolíticas e choques setoriais.

TTR: Olhando para 2026, quais tendências devem moldar o mercado brasileiro de M&A?

Para 2026, deve permanecer elevado o interesse em setores resilientes, como infraestrutura, energia, mineração e logística, além de tecnologia associada a ativos físicos, como data centers. A expectativa é de continuidade de operações de carve-out e reorganizações societárias, à medida que grupos empresariais revisitam seus portfólios e avançam em agendas de desalavancagem.

A implementação da reforma tributária tende também a exercer influência sobre o mercado de M&A em 2026, seja ao reorganizar cadeias produtivas e estruturas societárias, seja ao antecipar decisões estratégicas diante de incertezas quanto à carga fiscal efetiva e à transição para o novo sistema.

English version


Marcelo Tourinho

Lefosse

Specialized in corporate law and capital markets, he has worked on significant M&A transactions, corporate restructurings, and business combinations involving publicly held companies. Over the past five years, he has participated in transactions exceeding BRL 70 billion. His practice also includes private equity investments and representing market participants before the CVM (Brazilian Securities and Exchange Commission). He was a professor of corporate law at IBMEC-RJ (2014–2017) and served as an international associate at White & Case LLP in New York.

Academic Background

LL.B. – Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-RJ)
LL.M. in Business Law – Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP).

TTR: How does Lefosse assess the Brazilian M&A market in 2025? What were the main drivers throughout the year?

In 2025, the Brazilian M&A market showed signs of recovery, albeit in a highly selective manner, within a context still marked by macroeconomic uncertainty, high cost of capital, and increased investor caution. The number of transactions remained below the levels seen in previous cycles, although specific sectors maintained a reasonable level of activity.

There was also an increase in transactions involving stressed assets (special situations), featuring complex structures and extensive capital reorganization processes.

Private equity funds maintained a restrained presence, with a slight recovery, while cross-border transactions regained momentum, driven by specific windows of opportunity and renewed interest from foreign investors, including growing interest from Asian players in Brazilian assets.

TTR: From a legal and strategic perspective, which sectors were most active in 2025?

From a legal and strategic standpoint, the most active sectors in 2025 were infrastructure and energy, technology and digital services, financial services, mining, and specific industrial segments. The dynamism in these sectors was primarily driven by a combination of consolidation opportunities and deleveraging initiatives.

In energy and infrastructure, transactions involving operational assets with long-term contracts stood out—segments that have also attracted sovereign funds and strategic conglomerates focused on energy security, logistics, and the energy transition. In the technology and financial services sectors, investment theses centered on operational efficiency and scale gains prevailed.

TTR: Which structural and regulatory challenges are expected to gain relevance in 2026?

Looking ahead to 2026, compliance and governance issues are expected to gain additional relevance, amid increased scrutiny and heightened sensitivity to reputational risks, particularly in transactions involving foreign investors.

In addition, the implementation of Brazil’s tax reform is likely to become increasingly relevant, with direct impacts on pricing and M&A adjustment mechanisms. This will require more robust legal and tax planning in light of transitional rules and interpretative uncertainties.

Finally, the electoral calendar is expected to impose tighter timelines, prompting investors and companies to anticipate strategic decisions.

TTR: How has capital discipline changed the dynamics between buyers and sellers?

In a scenario of heightened capital discipline, valuation expectations have been adjusted, with a shift in focus toward more tangible criteria such as cash flow generation and realistically achievable synergies. There has also been greater caution regarding the use of excessively long or aggressive earn-outs, given recent market experience with disputes over metric calculations and post-transaction litigation.

The asymmetry between well-capitalized companies and financially distressed businesses has attracted funds specialized in turnarounds and distressed assets, often through more complex corporate structures involving hybrid instruments, conditional capital injections, and mechanisms such as subscription warrants, options, and equity adjustment features as forms of protection.

Additionally, defining material adverse change (MAC) parameters has become more complex amid heightened global uncertainty, marked by abrupt shifts in monetary, fiscal, and regulatory policies, geopolitical tensions, and sector-specific shocks.

TTR: Looking ahead to 2026, which trends are expected to shape the Brazilian M&A market?

In 2026, strong interest is expected to persist in resilient sectors such as infrastructure, energy, mining, and logistics, as well as technology linked to physical assets, including data centers. The market is likely to see continued carve-out transactions and corporate reorganizations, as business groups reassess their portfolios and advance deleveraging strategies.

The implementation of tax reform is also expected to influence the Brazilian M&A market in 2026, whether by reshaping production chains and corporate structures or by accelerating strategic decisions in response to uncertainties surrounding the effective tax burden and the transition to the new tax system.

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TTR Dealmaker Q&A con Pedro Costa,
Aon M&A and Transaction Solutions – LatAm Director


Pedro Costa

AON

Con formación en Ingeniería Civil, Pedro desempeña el cargo de M&A and Transaction Solutions LatAm Director. Con nueve años de experiencia en el mercado de Fusiones y Adquisiciones, está especializado en la debida diligencia de riesgos y seguros, con profundo conocimiento en la transferencia de riesgos de M&A a través de soluciones de Reps y Warranties, Warranties & Indemnities, Tax y Contigent.

Su experiencia se extiende a través de diversas industrias y sectores, incluyendo Infraestructura, Petróleo y Gas, Tecnología, Manufactura, Energía Renovable, entre otros.

TTR Data: Al cierre de 2025, ¿qué balance tiene Aon del mercado de M&A en Latinoamérica en términos de volumen, valuaciones y apetito de los inversores estratégicos y financieros?

El mercado Latinoamericano tuvo un año desafiante, con un menor número de transacciones, pero con un aumento significativo en el valor agregado de las operaciones, indicando que el mercado se mantuvo activo y selectivo. El 2025 fue un año con valoraciones más racionales, estructuras analíticas más disciplinadas, y el cierre de las transacciones dependió más de la calidad de los activos, la resiliencia de caja y, principalmente, de los mecanismos de protección.

En cuanto al apetito, vimos grandes compañías y inversores estratégicos buscando consolidación en el mercado y reposicionamiento de portafolio, y además, gestores de Private Equity más criteriosos, entrando con más convicción cuando hay una tesis clara.

TTR Data: ¿Cuáles fueron los principales drivers que impulsaron la actividad transaccional en 2025 —como condiciones financieras, ajustes regulatorios o estrategias de consolidación— y cuáles cree Aon que ganarán mayor relevancia en 2026?

En 2025, tres factores principales fueron determinantes. Primero, las condiciones financieras aún restrictivas durante parte del año, que forzaron una disciplina de precios y llevaron al mercado a migrar de “cantidad” a “calidad”. Segundo, los reordenamientos estratégicos, centrados en el core-business con un movimiento de consolidación sectorial. Tercero, las operaciones transfronterizas y las tesis relacionadas con energía e infraestructura enfocadas en la transición energética, que mantuvieron el pipeline en diferentes países.

Para 2026, esperamos que las estructuras de protección de riesgos sean cruciales para cerrar la brecha de valoración. Además, las políticas regulatorias seguirán influyendo en el apetito y, principalmente, en el timing de cierre en algunos mercados. Por lo tanto, el mercado continuará exigiendo más diligencia, mayor previsibilidad en la ejecución y más herramientas de transferencia de riesgos.

TTR Data: En Colombia, ¿cómo evaluar el desempeño del mercado de M&A en 2025 y qué factores serán clave para su evolución en 2026?

Colombia tuvo un 2025 con actividad constante, con una presencia relevante en acuerdos transfronterizos, pero con un inversor más sensible a los riesgos regulatorios y al ruido político. El mercado funcionó, pero con mayor exigencia de estructura y claridad sobre fundamentos. Para 2026, el punto central es que el país entra en un entorno donde el riesgo político y la agenda pueden afectar la confianza y los plazos de decisión, lo que significa más selectividad y enfoque en la ejecución. Los sectores con demanda estructural y caja resiliente tienden a mantenerse, pero el inversor insistirá en la gobernanza, el cumplimiento y la mitigación de riesgos fiscales y contingentes.

TTR Data: Argentina y Chile muestran perfiles muy distintos: ¿qué balance deja 2025 en ambos mercados y cómo se ven posicionados de cara a 2026 en términos de riesgo, oportunidades y cierre efectivo de transacciones?

Argentina y Chile tienen posiciones bastante distintas, en dos extremos de lectura de riesgo. En Argentina, 2025 mostró un mercado activo, pero aún con una prima de riesgo elevada. El apetito crece para tesis fuertes y consolidadas, siendo energía uno de los principales vectores, pero el inversor sigue exigiendo visibilidad sobre estabilidad regulatoria, tipo de cambio y capacidad de ejecución. Para 2026, el mercado puede ganar tracción si el proceso de normalización pro-mercado continúa, pero con la misma lógica de riesgos bien valorados. En Chile, 2025 estuvo marcado por un ambiente de transacciones más alineado a la previsibilidad institucional, y 2026 comienza con un cambio relevante de ciclo político. Esto puede abrir oportunidades, pero también puede generar recalibración de expectativas e impactar el ritmo del cierre, dependiendo de las señales regulatorias.

TTR Data: Brasil y México continúan liderando la región; ¿qué aprendizajes deja 2025 en estos mercados y qué tendencias estructurales anticipas que marcarán el ritmo del M&A en 2026?

Brasil y México siguen liderando la región, pero por razones distintas. En Brasil, 2025 destacó la profundidad del mercado y la resiliencia del mid-market, pero lo que define el éxito de una transacción son las diligencias bien ejecutadas, la clara asignación de riesgos en el SPA y las soluciones para reducir fricciones. Para 2026, esperamos la continuidad de las consolidaciones sectoriales y un mayor uso de herramientas para acelerar el cierre.

En México, 2025 evidenció el peso de las grandes transacciones y el papel de las tesis conectadas a cadenas productivas e integración con América del Norte. Para 2026, la tendencia estructural continúa, pero con atención a factores externos que puedan alterar el costo del capital, el comercio y la confianza. El inversionista sigue interesado, pero más atento al escenario macro y a las condiciones de financiamiento.

TTR Data: ¿Qué rol ha jugado Perú dentro del ecosistema regional de M&A en 2025 y qué expectativas tienes sobre su dinamismo y atractivo para los inversores en 2026?

2025 fue un año en el que Perú desempeñó un papel importante en la originación sectorial, conectando recursos naturales, energía e infraestructura, y siendo una pieza clave para las estrategias andinas y los portafolios regionales. Para 2026, se espera mantener la atracción sectorial, pero con componentes relacionados con las incertidumbres políticas que pueden influir más en el ritmo, afectando la toma de decisiones del inversor privado. Perú sigue siendo un mercado de tesis, donde el inversor tiende a pedir más comodidad y más estructura de mitigación de riesgos.

TTR Data: Para cerrar, de cara a 2026, ¿cómo está evolucionando el rol de Aon en el mercado de M&A en Latinoamérica a través de soluciones de transactional risk —como seguros de Representations & Warranties, riesgos fiscales y contingentes— y qué drivers, desafíos y oportunidades ves que definirán su adopción por parte de los dealmakers en la región?

En 2026, el papel de Aon en M&A en América Latina tiende a ser cada vez más instrumental para la viabilización de acuerdos. En un entorno de transacciones selectivas y mayores, soluciones de Transactional Risks, como Representations & Warranties, Tax Insurance, Title, Litigation y seguros de garantía, se utilizan con el objetivo claro de reducir o sustituir escrows, desbloquear impasses indemnizatorios, permitir salidas limpias y acelerar el cierre, aumentando la competitividad de los procesos. Factores como la volatilidad del riesgo, la necesidad de cerrar las brechas de valoración y la presión por la ejecución tienen un papel crucial en las transacciones y los desafíos son cada vez más claros: suscripción de riesgos versus cronograma del acuerdo y alineación contractual en diferentes jurisdicciones. La oportunidad es enorme y un acuerdo estructurado con herramientas adecuadas de mitigación de riesgos presenta una mejora evidente en su tasa de conversión, reduciendo la fricción y aumentando su previsibilidad.

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Pedro Costa

AON

Com formação em Engenharia Civil, Pedro atua como Diretor de M&A e Soluções de Transação LatAm. Com nove anos de experiência no mercado de Fusões e Aquisições (M&A), ele é especializado em due diligence de riscos e seguros, com profundo conhecimento na transferência de riscos de M&A através de soluções de Reps & Warranties, Warranties & Indemnities, Tax e Contingente (Contingent).

Sua experiência se estende por diversas indústrias e setores, incluindo Infraestrutura, Petróleo e Gás, Tecnologia, Manufatura, Energia Renovável, entre outros.

TTR Data: Ao final de 2025, qual é o balanço da Aon sobre o mercado de M&A na América Latina em termos de volume, avaliações e apetite de investidores estratégicos e financeiros?

O mercado Latino Americano teve um ano desafiador, com menor número de deals, porém com relevante alta no valor agregado das transações., indicando que o mercado seguiu ativo e seletivo. 2025 foi um ano com precificações mais racionais, estruturas analíticas mais disciplinadas, e o closing das transações passou a depender mais de qualidade de ativos, resiliência de caixa e, principalmente, mecanismos de proteção.

Quanto ao apetite, vimos grandes companhias e investidores estratégico buscando consolidação no mercado e reposicionamento de portfolio, e ainda, gestores de Private Equity mais criteriosos, entrando com mais convicção quando há tese clara. 

TTR Data: Quais foram os principais drivers que impulsionaram a atividade transacional em 2025 — como condições financeiras, ajustes regulatórios ou estratégias de consolidação — e quais a Aon acredita que ganharão maior relevância em 2026?

Em 2025, três vetores pesaram mais. Primeiro, condições financeiras ainda restritivas em parte do ano, que forçaram disciplina de preço e fizeram o mercado migrar de “quantidade” para “qualidade”. Segundo, rearranjos estratégicos, focando no core-business com um movimento de consolidação setorial. Terceiro, cross-border e teses ligadas a energia e infraestrutura com foco em transição energética, que sustentaram o pipeline em diferentes países.

Para 2026, esperamos peso de estruturas de proteção de risco para fechar o valuation gap. Além disso, políticas regulatórias devem seguir influenciando o apetite e, principalmente, o timing de fechamento em alguns mercados. Portanto, o mercado continuará exigindo mais diligência, mais previsibilidade de execução e mais ferramentas de transferência de risco.

TTR Data: Na Colômbia, como avaliar o desempenho do mercado de M&A em 2025 e quais fatores serão fundamentais para sua evolução em 2026?

A Colômbia teve um 2025 com atividade consistente, com presença relevante em deals cross-border, mas com um investidor mais sensível aos riscos regulatórios e ruído político. O mercado funcionou, porém com maior exigência de estrutura e de clareza sobre fundamentos. 

Para 2026, o ponto central é que o país entra em um ambiente em que o risco político e a agenda podem afetar confiança e prazos de decisão, significando mais seletividade e foco em execução. Os setores com demanda estrutural e caixa resiliente tendem a se manter, mas o investidor vai insistir em governança, compliance e mitigação de riscos fiscais e contingentes.


TTR Data: Argentina e Chile apresentam perfis bem distintos: qual é o balanço de 2025 em ambos os mercados e como eles se posicionam para 2026 em termos de risco, oportunidades e fechamento efetivo das transações?

Argentina e Chile tem posições bastante distintas, em dois extremos de leitura de risco. Na Argentina, 2025 mostrou um mercado ativo, mas ainda com prêmio de risco elevado. O apetite cresce para teses fortes e consolidadas, sendo energia um dos principais vetores, mas o investidor continua exigindo visibilidade sobre estabilidade regulatória, câmbio e capacidade de execução. Para 2026, o mercado pode ganhar tração se o processo de normalização pro-mercado continuar, mas com a mesma lógica de riscos bem precificados.

No Chile, 2025 foi marcado por um ambiente de transações mais alinhado à previsibilidade institucional mais alinhado à previsibilidade institucional, e 2026 começa com uma mudança relevante de ciclo político. Isso pode abrir oportunidades, mas pode também gerar recalibração de expectativas e impactar o ritmo do closing, dependendo dos sinais regulatórios.

TTR Data: Brasil e México continuam liderando a região; quais aprendizados 2025 deixa nesses mercados e que tendências estruturais você antecipa que vão ditar o ritmo do M&A em 2026?

Brasil e México seguem como líderes regionais, mas por razões distintas. No Brasil, 2025 reforçou que a profundidade do mercado e o mid-market seguem resilientes, mas o que define o sucesso de uma transação são diligências bem executadas, alocação de risco clara no SPA e soluções para reduzir atritos. Para 2026, esperamos continuidade de consolidações setoriais e mais uso de ferramentas para acelerar o closing.

No México, 2025 evidenciou o peso das grandes transações e o papel de teses conectadas a cadeias produtivas e integração com a América de Norte. Para 2026, a tendência estrutural segue, mas com atenção a fatores externos que podem alterar o custo de capital, comércio e confiança. O investidor continua interessado, porém mais atento ao cenário macro e às condições de financiamento.

TTR Data: Qual foi o papel do Peru dentro do ecossistema regional de M&A em 2025 e quais são as expectativas quanto ao seu dinamismo e atratividade para os investidores em 2026?

2025 foi um ano onde o Peru teve um importante papel na originação setorial, conectando recursos naturais, energia e infraestrutura, sendo peça natural para estratégias andinas e portfólios regionais. Para 2026, a expectativa é de manutenção de atratividade setorial, mas com componentes ligados às incertezas políticas que podem influenciar mais o ritmo, impactando a tomada de decisão do investidor privado. O Peru segue como um mercado de tese, onde o investidor tende a pedir mais conforto e mais estrutura de mitigação de risco.

TTR Data: Para encerrar, olhando para 2026, como está evoluindo o papel da Aon no mercado de M&A na América Latina por meio de soluções de transactional risk — como seguros de Representations & Warranties, riscos fiscais e contingentes — e quais drivers, desafios e oportunidades você vê que definirão sua adoção pelos dealmakers na região?

Em 2026, o papel de Aon em M&A na América Latina tende a ser cada vez mais instrumental para viabilização de deals. Em um ambiente de transações seletivas e maiores, soluções de Transactional Risks, como Reps & Warrantis, Tax Insurance, Title, Litigation e seguros garantia, passam a ser usados com o objetivo claro de reduzir ou substituir escrows, destravar impasses indenizatórios, permitir saídas limpas e acelerar o closing, aumentando a competitividade dos processos.

Drivers como volatilidade de risco, necessidade de fechar os valuation gaps e pressão por execução tem um papel crucial nos deals e os desafios são cada vez mais claros: subscrição dos riscos versus cronograma do deal e alinhamento contratual em diferentes jurisdições. A oportunidade é enorme e um deal estrurado com ferramentas adequadas de mitigação de risco tem uma melhora evidente em sua taxa de conversão, reduzindo a fricção  e aumentando sua previsibilidade.

Dealmaker Q&A

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TTR Dealmaker Q&A con Marcela Huertas, Diligence and Projects de MCM Corporate


Marcela Huertas

MCM Corporate

Marcela Duarte S. Huertas é especialista em Direito Tributário pelo Instituto Brasileiro de Estudos Tributários – IBET. Participou do Programa Avançado de Implementação da Reforma Tributária sobre o Consumo pela Trevisan Escola de Negócios. Sócia Fundadora da MCM Corporate  Consultoria focada em diligências tributária, financeira e contábil pré investimentos Early Stage de Fundos de Venture Capital, Corporate Venture Capital e Startups desde 2015. 


TTR Data: Com a aprovação da Lei Complementar 214/2025, como você entende que os investimentos de VCs em startups serão afetados?

MCM Corporate (Huertas): A Reforma Tributária sobre o consumo será implementada de forma gradual. Em 2026, teremos alíquotas testes, mas sem recolhimento dos novos tributos para os contribuintes que cumprirem a obrigação acessória — ou seja, incluir os campos de IBS e CBS nos documentos fiscais.

A partir de 2027, inicia-se a adoção da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), e entre 2029 e 2032, o ISS e o ICMS serão substituídos pelo IBS (Imposto sobre Bens e Serviços). Essa transição alterará a carga tributária das operações das investidas, impactando diretamente indicadores financeiros, preços de compras e vendas, e a relação entre fornecedores e clientes  que passará a ser baseada em preço líquido. Isso exigirá simulações detalhadas e reavaliações estratégicas para entender os efeitos no caixa e na rentabilidade.

TTR Data: O relatório mensal do TTR apontou que o setor de Internet, Software & IT Services é o mais ativo em transações. Como esses setores serão afetados pela Reforma?

MCM Corporate (Huertas): Esses setores serão diretamente beneficiados pela não cumulatividade plena dos novos tributos. Todos os tributos pagos ao longo da cadeia produtiva poderão ser compensados, o que poderá reduzir o custo de aquisição  especialmente relevante para empresas de serviços que contratam muitos PJ’s. Por outro lado haverá um aumento significativo das alíquotas para o setor, o que implicará em maior desembolso de caixa imediato, e, potencial redução do custo efetivo.

Para o setor de serviços em geral,  a LC 214/2025 prevê regimes específicos para setores como serviços financeiros e operações com bens imóveis, além de atividades com redução de alíquotas em 30%, 60% ou até 100%. A lista de bens e serviços contemplados está no anexo da lei complementar.

Para todos os setores, o  período de transição entre 2027 e 2032 será desafiador. As empresas terão que conviver com os tributos atuais (ISS, ICMS) e os novos (IBS, CBS), com bases de cálculo e alíquotas diferentes. A partir de 2033, teremos apenas IBS e CBS, o que deve simplificar a apuração.

TTR Data: A MCM Corporate é referência em diligências para investimentos de VC e CVC. Como vocês têm orientado os fundos para essa nova realidade?

MCM Corporate (Huertas): Já incorporamos análises da reforma tributária em nossas diligências. Contudo, poucas investidas estão realmente preparadas. Muitas deixam a responsabilidade para a contabilidade terceirizada e pensam apenas em repassar os custos da reforma nos preços.

Nossa orientação é clara: não basta repassar custos. É preciso cumprir obrigações acessórias já em 2026, entender os impactos nos indicadores e adaptar os modelos de negócio. Temos reforçado isso em relatórios e diálogos com os fundos e as investidas.

TTR Data: O que você recomenda para as investidas em  2026?

MCM Corporate (Huertas): O primeiro passo é cumprir a obrigação acessória e apresentar os campos de IBS e CBS nos documentos fiscais. Além disso, é essencial:

– Realizar estudos de impacto da reforma nos preços e margens e negociar com fornecedores e clientes;

– Incluir apontamentos ou notas explicativas em suas demonstrações sobre os efeitos da nova tributação aos Stakeholders;

– Compreender que a tributação será sobre o valor agregado  não haverá mais abatimentos da receita ou ajustes por movimentação de contas de despesa;

– Preparar os investidores para mudanças nos indicadores e nos planos estratégicos, que podem implicar em aumento ou redução de margem.

English version


Marcela Huertas

MCM Corporate

Marcela Duarte S. Huertas is a specialist in Tax Law from the Brazilian Institute of Tax Studies (IBET). She participated in the Advanced Program for Implementing the Tax Reform on Consumption at Trevisan Business School. She is the Founding Partner of MCM Corporate, a consultancy focused on tax, financial, and accounting due diligence for Early-Stage investments by Venture Capital funds, Corporate Venture Capital, and Startups since 2015.

TTR Data: With the approval of Complementary Law 214/2025, how do you believe VC investments in startups will be affected?

MCM Corporate (Huertas): The Tax Reform on consumption will be implemented gradually. In 2026, test rates will be introduced, but without the obligation to collect the new taxes for taxpayers who comply with the ancillary obligation — that is, including the IBS and CBS fields in fiscal documents.

Starting in 2027, the CBS (Contribution on Goods and Services) will be adopted, and between 2029 and 2032, ISS and ICMS will be replaced by IBS (Tax on Goods and Services). This transition will change the tax burden on portfolio companies’ operations, directly impacting financial indicators, purchase and sales prices, and the supplier–client relationship, which will shift to a net-price basis. This will require detailed simulations and strategic reassessments to understand the effects on cash flow and profitability.

TTR Data: TTR’s monthly report indicated that the Internet, Software & IT Services sector is the most active in transactions. How will these sectors be affected by the Reform?

MCM Corporate (Huertas): These sectors will be directly benefited by the full non-cumulative nature of the new taxes. All taxes paid throughout the production chain may be credited, which can reduce acquisition costs — especially relevant for service companies that hire large numbers of contractors (PJ’s).

On the other hand, the sector will face a significant increase in tax rates, which will require greater immediate cash outflow and may potentially reduce the effective tax cost.

For the services sector as a whole, Complementary Law 214/2025 establishes specific regimes for areas such as financial services and transactions involving real estate assets, as well as activities eligible for rate reductions of 30%, 60% or even 100%. The list of covered goods and services is included in the annex to the law.

For all sectors, the transition period between 2027 and 2032 will be challenging. Companies will have to operate simultaneously with the current taxes (ISS, ICMS) and the new ones (IBS, CBS), each with different bases of calculation and rates. Starting in 2033, only IBS and CBS will remain, which should simplify tax assessment.

TTR Data: MCM Corporate is a reference in due diligence for VC and CVC investments. How have you been advising funds in this new landscape?

MCM Corporate (Huertas): We have already incorporated tax reform analyses into our due diligence processes. However, few portfolio companies are truly prepared. Many delegate responsibility to outsourced accounting firms and simply intend to pass the reform’s costs on to prices.

Our guidance is clear: it is not enough to pass costs along. Companies must comply with ancillary obligations starting in 2026, understand the impacts on indicators, and adapt their business models. We have emphasized this in our reports and conversations with funds and portfolio companies.

TTR Data: What do you recommend for portfolio companies in 2026?

MCM Corporate (Huertas): The first step is to comply with the ancillary obligation and include the IBS and CBS fields in fiscal documents. Additionally, it is essential to:

  • Conduct impact studies on prices and margins and negotiate with suppliers and customers;
  • Add disclosures or explanatory notes in financial statements regarding the effects of the new tax system for stakeholders
  • Understand that taxation will be based on value added — there will no longer be revenue deductions or adjustments through expense-account movements
  • Prepare investors for changes in indicators and strategic plans, which may result in either margin increases or reductions.

Dealmaker Q&A

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TTR Data Dealmaker Q&A com Maurício Bergamaschi Co-Founder e VP de M&A da Galapos

Maurício Bergamaschi

Sócio fundador da Galapos e responsável pela área de M&A. Formado em economia pela Universidade Federal do RS e certificado pela Alliance of Merger & Aqcquisition Advisors, carrega mais de 30 transações concretizadas nos últimos anos.

Considerando o atual cenário de maior seletividade nos investimentos, como a Galapos está equilibrando seu foco nos segmentos de M&A, Private Equity e Venture Capital no Brasil em 2025? Quais setores vocês identificam como mais promissores nesse contexto?

Vivemos um momento de juros elevados e instabilidades políticas, o que não é novidade no Brasil. Mesmo em anos mais turbulentos, a atividade de M&A permanece ativa, com cerca de 1.500 transações anunciadas por ano. Esse momento, porém, aumenta a seletividade e percepção de risco dos investidores, por isso nos mantemos flexíveis nos diferentes segmentos — M&A, Private Equity e Venture Capital — justamente por entender que boas oportunidades sempre podem surgir.

Fundos de private equity e venture capital, por exemplo, normalmente trabalham com regras de retorno mais agressivas, exigindo evidências claras de crescimento consistente e acelerado das empresas avaliadas.

Já com players estratégicos, há sempre espaço para alavancar sinergias e criar valor de forma mais imediata, o que tende a tornar essas transações mais atrativas em cenários turbulentos.

Em relação aos setores promissores para 2025, a tecnologia segue em destaque, com ênfase em SaaS, cibersegurança e inteligência artificial. Além deles, corretagem de seguros, varejo alimentar, produtos biológicos e geração de energia aparecem como áreas relevantes para buscar oportunidades. O agronegócio, em especial, vem sendo o grande propulsor da nossa economia e deve passar por grandes transformações, o que abre mais espaço para transações. Esses segmentos combinam crescimento projetado, potencial de inovação e economias de escala, fatores que costumam atrair capital mesmo em períodos de maior cautela.

O ambiente regulatório brasileiro tem evoluído significativamente nos últimos anos. Quais são os principais desafios que a Galapos enfrenta atualmente em relação à regulação ao assessorar transações de M&A? Como fatores como a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) e as diretrizes do CADE impactam suas operações?

Nossa atividade sempre foi baseada no extremo sigilo, além disso, como fazemos parte de uma grande instituição financeira, seguimos diretrizes extremamente rígidas em termos de compliance e confidencialidade em geral. Por tudo isso, sempre enxergamos incrementos regulatórios com bons olhos, pois isso ajuda a filtrar o mercado e evidenciar os prestadores de serviços que atuam com seriedade.

Quanto ao CADE, entendemos que existe espaço para que o órgão evolua em relação a prazos e processos. Além disso, seria saudável categorizar melhor as transações: não faz sentido uma transação meramente imobiliária percorrer o mesmo rito que a venda de uma empresa que representa um ato de concentração de fato. Por vezes, essa generalização acaba encarecendo e alongando demasiadamente o prazo de transações bastante simples.

O Brasil tem mantido uma posição de destaque no mercado de M&A da América Latina. Quais fatores você acredita que consolidaram esse protagonismo? Como você enxerga a evolução da participação do Brasil no mercado regional nos próximos anos?

O tamanho do seu mercado consumidor — quase metade da população do continente — é fator impossível de ser desconsiderado. Além disso, a resiliência da economia atrai quem pensa em longo prazo, mesmo em ambiente de instabilidade política, jurídica, fiscal e cambial. Seguimos sendo um país de oportunidades, do futuro, muito pela nossa incapacidade de preencher esses gaps claros em produtividade, infraestrutura, logística… O investidor vê o copo meio cheio, ou seja, quem preencher esses gaps vai gerar muito valor.

Se conseguirmos avançar em reformas jurídicas e tributárias que garantam competitividade e um ambiente de negócios mais estável, teremos muita pista para geração de negócios, investimentos de Fundos, VC e estrangeiros, novas consolidações. Caso contrário, corremos o risco de perder parte desse protagonismo para outros países da América Latina que vêm se esforçando para atrair esses capitais.

Questões ambientais, sociais e de governança (ESG) estão ganhando relevância no universo dos investimentos. Como esses critérios estão sendo incorporados nas avaliações e assessorias de M&A da Galapos? Vocês percebem um impacto significativo das práticas ESG na precificação e no fechamento de negócios?

Nossa atuação é focada no middle market, segmento que muitas vezes não consegue acompanhar todas as agendas corporativas pois vive focado na operação, nas margens, nas pessoas. Aqui o espaço é menor para ações que não impactam diretamente o resultado.

As práticas ESG até podem ser avaliadas como requisitos em transações, mas as principais discussões para preço e evolução de deals não passam por elas.

Se considerarmos os controles internos e transparência de operações como o G do ESG, aí sim, fundamental para sobreviver a uma due diligence (auditoria) por exemplo, mas considero isso mais um valor de empresa do que uma “nova regra” da sigla.

Nessa discussão fico com a visão do papa do valuation, Aswath Damodaran: à medida que incorporamos mais restrições a um sistema, a quantidade de soluções diminui – e não aumenta. Aplicado aos negócios, restringindo operações, a chance de upside por novas práticas ou novas linhas de negócio diminui, o que restringe o futuro, ou seja, preço para baixo, a menos que o cliente pague um sobrepreço às empresas aderentes às regras mais restritivas de ESG.

Não é o que estamos vendo na prática. Grandes empresas e fundos têm desembarcado desse compromisso ESG (principalmente nas políticas afirmativas), focando no que realmente sabem fazer: entregar serviços e soluções satisfatórias aos clientes, obviamente que respeitando todas as regras da legislação.

Olhando para o futuro, quais são as principais tendências que você antecipa para o mercado de M&A no Brasil?

Pelo menos desde a última década, temos visto empreendedores e empresários mais abertos ao tema de fazer seu exit, agregar mais sócios, se unirem. Muitos já iniciam seus novos negócios pensando na venda. Essa consciência favorece a atividade de M&A, tanto pela abertura das empresas ao falar sobre o tema, como ao direcionamento da governança para preferir práticas corretas desde sua fundação, seja na organização dos números, regularidades fiscais e sociais, o que é crucial para não surgir “um esqueleto no armário” ao longo das auditorias, o que derruba negócios.

Uma outra visão que temos é o entendimento de M&A como janelas setoriais que se abrem e fecham. Cada segmento assiste, normalmente em ciclos de poucos anos, à abertura de uma temporada de consolidações (aquisições dos players do segmento), seu pico e depois e retorno a poucas transações naquele setor. Há exceções (como tem sido tecnologia, que é mais perene), mas o grosso da economia é assim.

Nosso desafio como advisors na Galapos XP é estarmos atentos e anteciparmos essas janelas, de forma que ajudemos os empresários a estarem preparados para surfarem suas ondas. Como dizemos, melhor não deixar uma janela de oportunidades passar sem ao menos enxergar alguma proposta que possa ser um bom negócio. Depois que a janela se fecha, não dá para saber quando o “cavalo encilhado” passará novamente.