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TTR Dealmaker Q&A con Pedro Costa, LatAm Director, y Wendy Knobel, Managing Director de Aon’s M&A and Transaction Solutions

Aon cuenta con una estructura enfocada en conectar las transacciones en América Latina con los mercados aseguradores internacionales llamada LatAm Desk dentro de su práctica de M&A and Transaction Solutions (AMATS). La iniciativa es liderada por Pedro Costa y Wendy Knobel, donde Pedro es el responsable por la estrategia en la región, y Wendy Knobel, basada en Estados Unidos  está encargada de la conexión con los principales mercados globales.

Esta estructura integrada permite coordinar de manera eficiente la originación, estructuración y colocación de soluciones de riesgos transaccionales, facilitando el acceso a capacidad aseguradora internacional con apetito para la región.

El LatAm Desk combina conocimiento local con alcance global, apoyando a clientes, inversores y asesores en operaciones cross-border, y asegurando una ejecución más ágil y alineada con los estándares internacionales del mercado de M&A.

Pedro Costa

LatAm Director de M&A and Transaction Solutions de AON

Con formación en Ingeniería Civil, Pedro desempeña el cargo de M&A and Transaction Solutions LatAm Director. Con nueve años de experiencia en el mercado de Fusiones y Adquisiciones, está especializado en la debida diligencia de riesgos y seguros, con profundo conocimiento en la transferencia de riesgos de M&A a través de soluciones de Reps y Warranties, Warranties & Indemnities, Tax y Contigent.

Su experiencia se extiende a través de diversas industrias y sectores, incluyendo Infraestructura, Petróleo y Gas, Tecnología, Manufactura, Energía Renovable, entre otros.

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Wendy Knobel

Managing Director de M&A and Transaction Solutions de AON

Con formación en Derecho, Wendy se desempeña como Managing Director within Aon’s M&A and Transaction Solutions (AMATS) team. Con amplia experiencia en el mercado de seguros de M&A, está especializada en la intermediación, negociación y asesoramiento en seguros de Representations & Warranties en operaciones complejas, tanto domésticas como cross-border.

Su trayectoria incluye experiencia como underwriter senior de seguros de M&A, así como una sólida carrera legal en firmas líderes, con foco en fusiones y adquisiciones, venture capital y asesoramiento corporativo. Su práctica abarca múltiples industrias, con especial énfasis en tecnología y transacciones internacionales vinculadas a América Latina.

TTR: Los datos de TTR Data hasta mayo reflejan 879 transacciones por USD 43.557m en América Latina, con un descenso del 30% en volumen pero un aumento del 3% en valor. ¿Cómo interpreta esta divergencia entre volumen y valor bajo la óptica de los mercados locales, y cuáles son los factores que están impulsando esta dinámica en los principales países de la región?

 La divergencia entre volumen y valor refleja un mercado más selectivo, en el que un menor número de transacciones concentra una parte significativa del capital movilizado. Este comportamiento está asociado a una mayor disciplina por parte de inversores y vendedores, en un contexto donde factores macroeconómicos y, especialmente, la incertidumbre política en varios países de la región han influido en el ritmo de ejecución de los procesos.

El actual ciclo electoral en mercados como Brasil, Colombia y Perú ha llevado a los inversores a adoptar una postura más cautelosa, especialmente en operaciones de menor tamaño, donde la visibilidad de resultados y la predictibilidad regulatoria son más limitadas. Al mismo tiempo, activos estratégicos y de alta calidad continúan mostrando resiliencia, lo que explica por qué el valor agregado de las transacciones se mantiene estable o incluso crece, aun cuando el volumen global se reduce.

En este contexto, el aumento del ticket promedio también refleja una asignación de capital más concentrada y eficiente, con foco en oportunidades capaces de absorber mejor escenarios de volatilidad. Esta dinámica está estrechamente vinculada al entorno político, ya que en escenarios de mayor incertidumbre los inversores tienden a priorizar inversiones con mayor escala, visibilidad y capacidad de generar valor en el largo plazo.

TTR: 2026 es un año con una agenda electoral intensa en la región que enfrenta un proceso que ya está condicionando los tiempos de cierre de algunas operaciones. ¿Cómo la incertidumbre política en mercados con ciclos electorales relevantes está impactando la ejecución y el timing de las transacciones en América Latina, y qué estrategias están adoptando los inversores para mitigar estos riesgos?

La incertidumbre política asociada a ciclos electorales sigue siendo un factor relevante para el timing de las transacciones en América Latina, impactando principalmente la previsibilidad de los procesos. En mercados donde el direccionamiento político aún está en definición, los inversores tienden a adoptar una postura más cautelosa, extendiendo los plazos de ejecución y priorizando activos con mayor visibilidad de resultados y menor exposición a cambios regulatorios o institucionales.

Por otro lado, existen ejemplos recientes en la región que ilustran el efecto contrario. En el caso de Chile, una mayor claridad en el marco económico y regulatorio ha contribuido a mejorar la percepción de riesgo por parte de los inversores. Avances en modernización normativa, eficiencia en sectores clave como energía y minería, reducción de burocracia, fortalecimiento de la seguridad jurídica y mayor disciplina fiscal han favorecido un entorno más predecible. En esa línea, existe la expectativa de que dinámicas observadas recientemente en países como Perú y Colombia puedan también traducirse en una mayor previsibilidad en los próximos ciclos.

En el caso de Brasil, donde el proceso electoral aún está por delante, los inversores internacionales continúan monitoreando de cerca la evolución del escenario político. Este entorno de mayor incertidumbre tiende a impactar el apetito en el corto plazo, especialmente en operaciones más sensibles a variables regulatorias, aunque el país sigue siendo un mercado prioritario dentro de las estrategias de inversión de largo plazo en la región.

TTR: Países como Perú, Argentina y Chile han presentado dinámicas relevantes en términos de actividad este año. ¿Cuál es el perfil de las transacciones que están predominando en estos mercados y cuáles son los principales riesgos que se están abordando en la estructuración de los deals desde la perspectiva de seguros de Transaction Solutions?

Hemos observado dinámicas diferenciadas entre los principales mercados de la región, reflejando tanto condiciones macroeconómicas como contextos regulatorios específicos. En países como Perú y Argentina, el crecimiento en el capital movilizado ha estado impulsado en parte por operaciones oportunísticas, con inversores internacionales dispuestos a asumir mayor complejidad a cambio de potencial de valorización en el mediano y largo plazo. En Chile, por su parte, se observa una actividad más estable, con foco en activos consolidados y sectores estratégicos.

En cuanto al perfil de las transacciones, vemos una combinación de operaciones lideradas por fondos de private equity, inversores estratégicos y actores locales, muchas veces en estructuras que buscan equilibrar riesgo y retorno en contextos todavía volátiles. La selectividad sigue siendo alta, con un fuerte énfasis en la calidad de los activos, la visibilidad de flujos de caja y la solidez del marco regulatorio en cada jurisdicción.

Desde la perspectiva de Transaction Solutions, los principales riesgos continúan concentrándose en aspectos regulatorios, fiscales, laborales y de cumplimiento, además de riesgos macroeconómicos y cambiarios. En este contexto, una debida diligencia más profunda y el uso de herramientas como seguros de Representations & Warranties han sido clave para facilitar la asignación de riesgos entre las partes y viabilizar transacciones, especialmente en operaciones cross-border.

TTR: Desde la perspectiva de los inversores y aseguradoras internacionales, ¿cómo ha influido el aumento en el tamaño medio de las transacciones en América Latina en la demanda de soluciones como el seguro de Representations & Warranties? ¿Existen diferencias relevantes en la percepción del riesgo y el nivel de madurez entre América Latina y otros mercados globales?

El aumento en el tamaño de las transacciones en América Latina ha ido de la mano con la continua maduración del mercado de M&A en la región. El mercado global de seguros de M&A registró un incremento del 56% en el número de operaciones analizadas entre 2024 y 2025, y esperamos que este crecimiento continúe en los próximos años. A medida que los grandes fondos de private equity, corporaciones multinacionales e inversores en infraestructura aumentan su presencia, existe una expectativa creciente de que las transacciones se ejecuten utilizando las mismas herramientas y procesos que se han consolidado en mercados más desarrollados.

Desde nuestra experiencia asesorando transacciones en toda la región, también hemos observado un cambio significativo en la confianza de las aseguradoras. Hoy en día, la mayoría de las aseguradoras líderes cuentan con experiencia dedicada en la región, capacidades lingüísticas para analizar operaciones en idioma local y, en muchos casos, la posibilidad de ofrecer pólizas con asegurado local. La competencia entre aseguradoras ha aumentado, ampliando coberturas y haciendo más eficiente el proceso para los clientes.

Dicho esto, América Latina no debe analizarse como un mercado único. Cada jurisdicción presenta particularidades legales, regulatorias y fiscales, y las aseguradoras continúan evaluando estos riesgos cuidadosamente. El éxito radica en combinar el conocimiento local con la experiencia global.

TTR: Desde su perspectiva, ¿qué sectores en América Latina están atrayendo mayor interés por parte de inversores internacionales, y qué factores están impulsando ese atractivo? ¿Existen tendencias emergentes que estén ganando relevancia desde un punto de vista global?

El interés de los inversores continúa concentrándose en sectores respaldados por tendencias estructurales de largo plazo. Se observa actividad relevante en infraestructura, energía y renovables, tecnología, servicios financieros, salud, servicios empresariales e industrias vinculadas al nearshoring y a la diversificación de cadenas de suministro.

Los recursos naturales siguen siendo un motor clave de inversión, con minerales estratégicos como litio y cobre posicionando a la región en el centro de la transición energética global. Al mismo tiempo, la digitalización impulsa inversiones en software, fintech y servicios tecnológicos.

Desde la perspectiva de riesgo transaccional, los inversores consideran cada vez más el seguro de R&W como un componente estándar del proceso. A medida que crece el tamaño de los deals, también lo hace la demanda por estas soluciones.

TTR: De cara al segundo semestre, el mercado enfrenta posibles movimientos en las tasas de interés en EE.UU. y tensiones geopolíticas aún presentes. ¿Cómo influyen estos factores globales en el apetito de inversores y aseguradoras internacionales por riesgos en América Latina, y cuál es su escenario base para la actividad de M&A en la región?

Si bien la incertidumbre macroeconómica y geopolítica influye en la actividad global, no ha alterado estructuralmente el atractivo de América Latina. Los inversores se están volviendo más selectivos, priorizando activos de calidad, resiliencia operativa y sectores con crecimiento estructural.

Desde la perspectiva del mercado asegurador, el apetito por la región se mantiene sólido, con capacidad relevante y competencia entre aseguradoras. Aunque el underwriting sigue siendo disciplinado, el mercado está bien posicionado para apoyar transacciones en distintos sectores.

De cara a los próximos meses, se espera continuidad en la actividad cross-border. A pesar de la volatilidad en el timing, los fundamentos de inversión en la región siguen siendo atractivos, y el seguro de riesgos transaccionales desempeñará un papel cada vez más relevante.

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Marcelo Droghetti, sócio de Societário, Fusões e Aquisições do Lobo de Rizzo


Marcelo Droghetti

Lobo de Rizzo


Marcelo é sócio da prática de Societário, Fusões e Aquisições do Lobo de Rizzo. É especialista em direito societário, com vasta experiência em operações domésticas e cross-border envolvendo fusões e aquisições, estruturação de contratos empresariais, reorganizações societárias e investimentos estrangeiros, além de temas relacionados a instituições financeiras.


1. Novo ciclo de M&A no Brasil

TTR: O mercado de M&A no Brasil apresentou uma recuperação relevante em valor transacionado ao longo de 2025, impulsionada por operações de maior porte e por uma maior participação de capital internacional. Na sua visão, quais fatores estão explicando esse novo ciclo de atividade e o que diferencia o mercado atual em relação aos últimos dois anos?

Vemos o mercado de M&A no Brasil impulsionado por uma combinação de fatores macroeconômicos e estruturais. De um lado, o cenário global de maior incerteza – com tensões geopolíticas, volatilidade e reorganização de cadeias produtivas – tem levado investidores internacionais a buscar geografias com maior potencial de crescimento e diversificação, o que recoloca o Brasil de forma relevante no radar de capital estrangeiro, em especial para investidores acostumados com o ambiente de negócios no Brasil.

Adicionalmente, o ciclo prolongado de juros elevados nos últimos anos gerou uma reprecificação de ativos, criando oportunidades especialmente em empresas de qualidade que atravessaram esse período com níveis mais altos de alavancagem. Isso abriu espaço para investidores capitalizados ou concorrentes estratégicos capturarem valor em operações estruturadas.

Por fim, ainda observamos um ambiente favorável para consolidação em diversos setores da economia. Após um período em que o valor transacionado esteve concentrado em um número menor de operações, há espaço para movimentos de escala, integração e ganho de eficiência, especialmente em setores fragmentados.

O resultado é um mercado que combina retomada de atividade com maior sofisticação: menos volume, maior ticket médio e transações com racional estratégico mais claro, refletindo uma abordagem mais disciplinada por parte dos investidores.

2. Setores líderes e oportunidades

TTR: Tecnologia, energia, infraestrutura, agronegócio e serviços financeiros concentraram boa parte do dinamismo transacional recente no Brasil. Quais setores devem liderar a agenda de M&A nos próximos meses e onde estão hoje as oportunidades mais atrativas para investidores estratégicos e fundos de private equity?

Esses setores devem seguir como tendência nos próximos anos. O setor de tecnologia tende a liderar o pipeline de transações, impulsionado pela adoção de inteligência artificial e pela digitalização contínua dos negócios. Energia e infraestrutura devem seguir como vetores relevantes, com destaque para projetos ligados à transição energética, descarbonização e modernização de ativos. O agronegócio – e o setor de alimentos de uma forma geral – e seus setores correlatos tendem a manter forte protagonismo, refletindo o potencial do país e o interesse de investidores estratégicos e financeiros. Por fim, o setor de serviços financeiros deve apresentar oportunidades relevantes de consolidação e inovação, em linha com o nível de sofisticação e competitividade do mercado brasileiro.

3. Impacto do cenário global

TTR: O Brasil continua sendo um dos principais destinos de investimento na América Latina, mas o cenário global segue marcado por tensões geopolíticas, volatilidade cambial, inflação e maiores exigências regulatórias. Como esses fatores estão impactando a execução das transações e o apetite dos investidores pela região?

A conjuntura global segue impactando o ambiente de M&A de forma transversal. Nesse contexto, investidores com histórico de atuação no Brasil tendem a demonstrar maior capacidade de ajustar suas estratégias a variáveis como volatilidade cambial, inflação e custo de capital, incorporando esses elementos de forma mais eficiente nos processos de avaliação e tomada de decisão. No Brasil, o calendário eleitoral de 2026 pode implicar maior cautela na tomada de decisões estratégicas.

4. Principais desafios atuais

TTR: Nos últimos trimestres, o mercado brasileiro passou a apresentar um perfil mais seletivo, com processos de due diligence mais aprofundados e negociações mais sofisticadas em termos de riscos, compliance e estrutura contratual. Quais são hoje os principais desafios jurídicos e estratégicos enfrentados por empresas e assessores no fechamento de operações no Brasil?

O atual cenário político e econômico adiciona um grau relevante de complexidade à negociação e ao fechamento das operações. Observa-se uma postura mais cautelosa dos investidores, refletida em processos de due diligence mais aprofundados, com foco ampliado em temas regulatórios, ambientais e de conformidade, bem como na verificação da adequada execução de contratos e do cumprimento de obrigações de forma geral.

A reforma tributária surge como um fator adicional a ser considerado, impactando a precificação dos ativos e a projeção de resultados.

O ambiente de juros elevados também influencia a dinâmica das transações, especialmente no que diz respeito ao custo e à disponibilidade de financiamento.

5. Capital internacional e competição

TTR: O capital internacional continua desempenhando um papel relevante no mercado brasileiro, especialmente em operações cross-border. Na experiência de Lobo de Rizzo, quais tipos de ativos ou empresas brasileiras vêm despertando maior interesse de investidores estrangeiros e como está evoluindo a competição por esses ativos?

O investimento estrangeiro segue sendo um vetor relevante no mercado brasileiro, sobretudo em transações de maior porte e em segmentos considerados estratégicos. Nesse contexto, setores como energia – com destaque para renováveis –, tecnologia e infraestrutura devem continuar entre os principais polos de atração de capital, com crescente competitividade por ativos de qualidade, especialmente aqueles com perfil resiliente, escala relevante e potencial de geração de valor no longo prazo. O interesse em plataformas de geração de energia renovável e em ativos relacionados a data centers reflete tendências estruturais de transição energética e digitalização.

6. Perspectivas para 2026

TTR: Olhando para 2026, quais são as perspectivas para o mercado de M&A no Brasil e na América Latina? Vocês esperam um ambiente mais favorável para a tomada de decisões e execução de operações ou acreditam que o mercado continuará priorizando transações estratégicas e altamente seletivas?

As perspectivas para 2026 indicam uma retomada gradual da atividade. O ambiente deve permanecer marcado por disciplina na alocação de capital, rigor nos processos de due diligence e foco na qualidade e na geração de valor dos ativos. A expectativa é de que o mercado de M&A no Brasil ganhe tração ao longo do ano, em particular com maior clareza em relação ao cenário político e macroeconômico no período pós-eleitoral. Ainda assim, as transações estratégicas tendem a privilegiar ativos resilientes, com boa governança e fundamentos sólidos.


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TTR Dealmaker Q&A con Pedro da Costa, especialista en M&A y Transaction Solutions en Aon


Pedro Costa

Aon Latinoamérica


Con formación en Ingeniería Civil, Pedro desempeña el cargo de M&A and Transaction Solutions Leader de Aon en Latinoamérica. Con nueve años de experiencia en el mercado de Fusiones y Adquisiciones, está especializado en la debida diligencia de riesgos y seguros, con profundo conocimiento en la transferencia de riesgos de M&A a través de soluciones de Reps y Warranties, Warranties & Indemnities, Tax y Contigent.

Su experiencia se extiende a través de diversas industrias y sectores, incluyendo Infraestructura, Petróleo y Gas, Tecnología, Manufactura, Energía Renovable, entre otros.


TTR: El aumento de las tensiones entre Estados Unidos e Irán ha vuelto a situar el riesgo geopolítico en el centro de los mercados globales, con posibles implicaciones en energía, inflación y estabilidad financiera. ¿Cómo pueden trasladarse este tipo de shocks geopolíticos al mercado de M&A en América Latina? ¿Cree que los inversores están incorporando este tipo de riesgos de forma más estructural en sus decisiones de inversión?

En general, estos shocks llegan al M&A latinoamericano a través del costo de capital, de la tasa de cambio, y de la confianza. Cuando la tensión geopolítica presiona el petróleo, la logística y la inflación, el inversor reprecia todo el riesgo, extiende la due diligence y se vuelve más selectivo al asignar capital. En América Latina, eso impacta sobre todo a sectores intensivos en energía, importaciones o deuda. Pero la región también puede capturar valor en energía, minería y cadenas estratégicas, porque el inversor global busca diversificar suministro.

Lo que el mercado revela es que estos riesgos ya se están incorporando de forma más estructural, dejando de ser un tema coyuntural para formar parte del modelo, de los contratos y de la gobernanza de los deals. Nuestra práctica de Transaction Solutions en Aon se vuelve clave, ya que hoy cerrar una operación exige convertir incertidumbre en riesgo medible, asignable y, principalmente, asegurable.

TTR: Tras varios años marcados por el ajuste monetario global y la volatilidad macroeconómica, el mercado de M&A ha mostrado señales de reactivación en distintos mercados. Desde su perspectiva, ¿qué balance hace del comportamiento del mercado transaccional en América Latina en lo que va de 2026? ¿Observa un cambio estructural en el apetito inversor o todavía predomina un entorno de prudencia?

Veo 2026 como un año de reactivación, pero con selectividad. El mercado muestra una disminución en volumen de transacciones en Latinoamerica, aunque con un aumento del movilizado, lo que indica menos operaciones, pero de mayor tamaño, más estratégicas y disciplinadas. Eso encaja con el contexto macro de crecimiento regional moderado, con mejora de las condiciones financieras y con una volatilidad externa exigiendo prudencia. Así, estamos en un ciclo de apetito restrictivo, con inversores dispuestos a ejecutar, siempre que haya claridad sobre la tesis, el precio, la gobernanza y la protección de riesgos. En otras palabras, sí hay recuperación, pero una recuperación más criteriosa que expansiva.

TTR: En ciclos de mayor incertidumbre, la gestión del riesgo se vuelve un factor determinante para cerrar operaciones. ¿Hasta qué punto herramientas como los seguros de representaciones y garantías u otras soluciones de mitigación de riesgo están influyendo hoy en la capacidad de los inversores para ejecutar transacciones?

Desde mi análisis, lo que detecto es un cambio estructural, no solamente coyuntural. A lo largo de las últimas décadas, crisis como la subprime, grandes desastres ambientales o eventos cibernéticos relevantes, dejaron claro que el riesgo ya no es un tema periférico, pero que tiene la capacidad de destruir valor, generar pasivos millonarios, interrumpir operaciones, comprometer tesis de inversiones, entre otras consecuencias. Por eso herramientas de mitigación, análisis y transferencia de riesgos pasaron a formar parte de la estrategia de inversión, de la due diligence y de la negociación contractual. Hoy ayudan a los inversores a poner mejor precio a la incertidumbre, proteger el downside y destrabar operaciones en entornos más complejos.

En ese contexto, las capacidades de Aon en M&A and Transaction Solutions también evolucionaron. Actuamos como trusted advisor, con análisis de riesgo cada vez más profundos, utilizando la tecnología y datos a favor de una estructuración tailor-made, apoyando a nuestros clientes a transformar riesgo en oportunidad y a tomar mejores decisiones con claridad y confianza. Entonces, cuando hablamos de seguros de Representaciones y Garantía (Reps & Warranties Insurance), Tax, Contigent, Ambiental, Cyber, etc, hablamos además de protección, de ejecución, gobernanza y estrategia. Y así, el riesgo pasó a ser una variable central de inversión.

TTR: Desde una perspectiva sectorial, algunos segmentos han demostrado mayor resiliencia en los últimos años, como energía, infraestructuras, tecnología o salud. ¿Qué sectores cree que concentrarán mayor actividad transaccional en América Latina en los próximos trimestres y qué factores están impulsando ese interés inversor?

Veo cuatro sectores con mayor probabilidad de concentrar actividad: energía, infraestructura, minerales críticos y activos vinculados a la digitalización. Energía e infraestructura siguen fuertes porque la seguridad energética volvió al centro de la agenda y la región necesita inversión en generación, respaldo, transmisión y logística. Minería y minerales críticos ganan protagonismo por la demanda estructural de cobre, litio y tierras raras asociada a la electrificación, los data centers y la IA. Y lo digital sigue siendo muy atractivo también por el avance de los data centers y la conectividad. Salud continúa siendo defensivo, pero hoy el gran imán de capital me parece estar más vinculado a la transición energética, la infraestructura y los activos estratégicos para las cadenas globales.

TTR: Brasil y México continúan siendo los mercados más profundos de la región, pero otros países han empezado a atraer capital internacional en determinados sectores. ¿Qué geografías de América Latina cree que pueden ganar protagonismo en el flujo de operaciones en el corto y medio plazo?

Brasil y México siguen siendo los pilares naturales por escala y profundidad, sin embargo veo espacio para un mayor protagonismo de Argentina, Chile y Perú. Argentina empieza a entrar más en el radar a medida que avanza una agenda promercado y aparecen proyectos relevantes en minería e infraestructura. Chile y Perú tienden a ganar atención por su exposición al cobre, al litio y a otros minerales estratégicos, algo totalmente alineado con la demanda global asociada a la transición energética y la tecnología. México sigue siendo muy relevante por el nearshoring e infraestructura, aunque con una ejecución todavía desigual. Por eso, en el corto y mediano plazo, esperaría una región todavía liderada por Brasil y México, pero con los países andinos y Argentina capturando más flujo sectorial y operaciones estratégicas.

TTR: Mirando hacia adelante, el mercado global sigue enfrentando variables relevantes como la evolución de los tipos de interés, la inflación o la estabilidad política en distintas economías. ¿Qué factores considera que serán determinantes para consolidar la recuperación del mercado de M&A en América Latina en los próximos años?

Para consolidar la recuperación del M&A en América Latina, destacaría cinco factores: caída sostenida del costo de capital, inflación bajo control, previsibilidad regulatoria, un mínimo de estabilidad política y capacidad de ejecución. El inversor puede convivir con riesgo; lo que no tolera bien es la incertidumbre sin precio y sin solución contractual. Si la región combina mejores condiciones financieras con agendas creíbles de inversión, como ya se observa en infraestructura, energía e integración comercial, el flujo puede ganar consistencia. El acuerdo Mercosur-Unión Europea también refuerza ese telón de fondo al dar más visibilidad de largo plazo a las cadenas productivas y al comercio. Pero para que esa recuperación se convierta en ciclo, será indispensable estructurar bien el riesgo del deal desde el inicio.

Ahí es donde la asesoría, la due diligence y las soluciones de transferencia de riesgo pasan a ocupar un lugar central.

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Marcelo Tourinho, sócio da prática de Mercado de Capitais e Societário e M&A do Lefosse


Marcelo Tourinho

Lefosse


Especializado em direito societário e mercado de capitais, atuou em relevantes transações de M&A, reestruturações societárias e combinações de negócios envolvendo companhias abertas. Nos últimos 5 anos participou de transações que superam BRL 70 bilhões. Sua atuação engloba, também, investimentos de private equity e a representação de participantes do mercado perante a CVM (Comissão de Valores Mobiliários). Foi professor de direito empresarial do IBMEC-RJ (2014-2017) e atuou como associado internacional no escritório White & Case LLP em Nova Iorque.

Formação Acadêmica
Bacharelado em Direito – Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-RJ)
Mestrado em Direito Empresarial – Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP).


TTR: Como o Lefosse avalia o mercado de M&A no Brasil em 2025? Quais foram os principais vetores ao longo do ano?

Em 2025, o mercado brasileiro de M&A apresentou sinais de retomada, ainda de forma bem seletiva, em um contexto ainda marcado por incertezas macroeconômicas, custo de capital elevado e maior cautela por parte dos investidores. O número de operações seguiu abaixo dos patamares observados em ciclos anteriores, embora setores específicos tenham mantido um volume razoável de operações.

Observou-se, também, um aumento de operações envolvendo ativos estressados (special situations), com estruturas complexas e envolvendo amplos processos de reorganização de capital.

Os fundos de private equity mantiveram uma atuação discreta, com leve recuperação, e as transações cross-border voltaram a ganhar espaço, impulsionadas por janelas específicas de oportunidade e por um interesse renovado de investidores estrangeiros, com um aumento do interesse de players asiáticos por ativos brasileiros.

TTR: Do ponto de vista jurídico e estratégico, quais setores foram mais ativos em 2025?

Do ponto de vista jurídico e estratégico, os setores mais ativos em 2025 foram infraestrutura e energia, tecnologia e serviços digitais, serviços financeiros, mineração e segmentos específicos da indústria. O dinamismo nesses setores esteve associado, sobretudo, à combinação entre oportunidades de consolidação e movimentos de desalavancagem.

Em energia e infraestrutura, destacaram-se operações envolvendo ativos operacionais com contratos de longo prazo, segmento que também tem atraído fundos soberanos e conglomerados estratégicos com foco em segurança energética, logística e transição energética. Nos setores de tecnologia e serviços financeiros prevaleceram teses ligadas a eficiência operacional e ganho de escala.

TTR: Quais desafios estruturais e regulatórios devem ganhar relevância em 2026?

Para 2026, temas de compliance e governança devem ganhar relevância adicional, em um contexto de maior escrutínio e sensibilidade a riscos reputacionais, sobretudo em transações envolvendo investidores estrangeiros.

Além disso, a implementação da reforma tributária tende a ganhar relevância, com impactos diretos na precificação e nos mecanismos de ajuste das operações de M&A, exigindo maior planejamento jurídico e tributário diante das regras de transição e incertezas interpretativas.

Por fim, o calendário eleitoral tende a impor cronogramas mais apertados, levando investidores e companhias a antecipar decisões estratégicas.

TTR: Como a disciplina de capital tem alterado a dinâmica entre compradores e vendedores?

Em um cenário de maior disciplina de capital, observa-se uma correção das expectativas nos valuations, com um deslocamento do foco para critérios mais concretos, como geração de caixa e sinergias efetivamente realizáveis. Verifica-se, também, maior cautela na adoção de earn-outs excessivamente longos ou agressivos, diante da experiência recente do mercado com conflitos na apuração de métricas e do histórico de casos com contencioso pós-transação.

A assimetria entre empresas bem capitalizadas e companhias fragilizadas tem atraído fundos especializados em turnaround e distressed assets, frequentemente por meio de estruturas societárias mais complexas, que envolvem instrumentos híbridos, aportes condicionados e mecanismos como bônus de subscrição, opções e ajustes de participação como formas de garantia.

Adicionalmente, a definição de parâmetros para eventos materiais adversos tornou-se mais complexa em um contexto de elevada incerteza global, marcado por mudanças abruptas de políticas monetárias, fiscais e regulatórias, tensões geopolíticas e choques setoriais.

TTR: Olhando para 2026, quais tendências devem moldar o mercado brasileiro de M&A?

Para 2026, deve permanecer elevado o interesse em setores resilientes, como infraestrutura, energia, mineração e logística, além de tecnologia associada a ativos físicos, como data centers. A expectativa é de continuidade de operações de carve-out e reorganizações societárias, à medida que grupos empresariais revisitam seus portfólios e avançam em agendas de desalavancagem.

A implementação da reforma tributária tende também a exercer influência sobre o mercado de M&A em 2026, seja ao reorganizar cadeias produtivas e estruturas societárias, seja ao antecipar decisões estratégicas diante de incertezas quanto à carga fiscal efetiva e à transição para o novo sistema.

English version


Marcelo Tourinho

Lefosse

Specialized in corporate law and capital markets, he has worked on significant M&A transactions, corporate restructurings, and business combinations involving publicly held companies. Over the past five years, he has participated in transactions exceeding BRL 70 billion. His practice also includes private equity investments and representing market participants before the CVM (Brazilian Securities and Exchange Commission). He was a professor of corporate law at IBMEC-RJ (2014–2017) and served as an international associate at White & Case LLP in New York.

Academic Background

LL.B. – Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro (PUC-RJ)
LL.M. in Business Law – Pontifícia Universidade Católica de São Paulo (PUC-SP).

TTR: How does Lefosse assess the Brazilian M&A market in 2025? What were the main drivers throughout the year?

In 2025, the Brazilian M&A market showed signs of recovery, albeit in a highly selective manner, within a context still marked by macroeconomic uncertainty, high cost of capital, and increased investor caution. The number of transactions remained below the levels seen in previous cycles, although specific sectors maintained a reasonable level of activity.

There was also an increase in transactions involving stressed assets (special situations), featuring complex structures and extensive capital reorganization processes.

Private equity funds maintained a restrained presence, with a slight recovery, while cross-border transactions regained momentum, driven by specific windows of opportunity and renewed interest from foreign investors, including growing interest from Asian players in Brazilian assets.

TTR: From a legal and strategic perspective, which sectors were most active in 2025?

From a legal and strategic standpoint, the most active sectors in 2025 were infrastructure and energy, technology and digital services, financial services, mining, and specific industrial segments. The dynamism in these sectors was primarily driven by a combination of consolidation opportunities and deleveraging initiatives.

In energy and infrastructure, transactions involving operational assets with long-term contracts stood out—segments that have also attracted sovereign funds and strategic conglomerates focused on energy security, logistics, and the energy transition. In the technology and financial services sectors, investment theses centered on operational efficiency and scale gains prevailed.

TTR: Which structural and regulatory challenges are expected to gain relevance in 2026?

Looking ahead to 2026, compliance and governance issues are expected to gain additional relevance, amid increased scrutiny and heightened sensitivity to reputational risks, particularly in transactions involving foreign investors.

In addition, the implementation of Brazil’s tax reform is likely to become increasingly relevant, with direct impacts on pricing and M&A adjustment mechanisms. This will require more robust legal and tax planning in light of transitional rules and interpretative uncertainties.

Finally, the electoral calendar is expected to impose tighter timelines, prompting investors and companies to anticipate strategic decisions.

TTR: How has capital discipline changed the dynamics between buyers and sellers?

In a scenario of heightened capital discipline, valuation expectations have been adjusted, with a shift in focus toward more tangible criteria such as cash flow generation and realistically achievable synergies. There has also been greater caution regarding the use of excessively long or aggressive earn-outs, given recent market experience with disputes over metric calculations and post-transaction litigation.

The asymmetry between well-capitalized companies and financially distressed businesses has attracted funds specialized in turnarounds and distressed assets, often through more complex corporate structures involving hybrid instruments, conditional capital injections, and mechanisms such as subscription warrants, options, and equity adjustment features as forms of protection.

Additionally, defining material adverse change (MAC) parameters has become more complex amid heightened global uncertainty, marked by abrupt shifts in monetary, fiscal, and regulatory policies, geopolitical tensions, and sector-specific shocks.

TTR: Looking ahead to 2026, which trends are expected to shape the Brazilian M&A market?

In 2026, strong interest is expected to persist in resilient sectors such as infrastructure, energy, mining, and logistics, as well as technology linked to physical assets, including data centers. The market is likely to see continued carve-out transactions and corporate reorganizations, as business groups reassess their portfolios and advance deleveraging strategies.

The implementation of tax reform is also expected to influence the Brazilian M&A market in 2026, whether by reshaping production chains and corporate structures or by accelerating strategic decisions in response to uncertainties surrounding the effective tax burden and the transition to the new tax system.

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TTR Dealmaker Q&A con Pedro Costa,
Aon M&A and Transaction Solutions – LatAm Director


Pedro Costa

AON

Con formación en Ingeniería Civil, Pedro desempeña el cargo de M&A and Transaction Solutions LatAm Director. Con nueve años de experiencia en el mercado de Fusiones y Adquisiciones, está especializado en la debida diligencia de riesgos y seguros, con profundo conocimiento en la transferencia de riesgos de M&A a través de soluciones de Reps y Warranties, Warranties & Indemnities, Tax y Contigent.

Su experiencia se extiende a través de diversas industrias y sectores, incluyendo Infraestructura, Petróleo y Gas, Tecnología, Manufactura, Energía Renovable, entre otros.

TTR Data: Al cierre de 2025, ¿qué balance tiene Aon del mercado de M&A en Latinoamérica en términos de volumen, valuaciones y apetito de los inversores estratégicos y financieros?

El mercado Latinoamericano tuvo un año desafiante, con un menor número de transacciones, pero con un aumento significativo en el valor agregado de las operaciones, indicando que el mercado se mantuvo activo y selectivo. El 2025 fue un año con valoraciones más racionales, estructuras analíticas más disciplinadas, y el cierre de las transacciones dependió más de la calidad de los activos, la resiliencia de caja y, principalmente, de los mecanismos de protección.

En cuanto al apetito, vimos grandes compañías y inversores estratégicos buscando consolidación en el mercado y reposicionamiento de portafolio, y además, gestores de Private Equity más criteriosos, entrando con más convicción cuando hay una tesis clara.

TTR Data: ¿Cuáles fueron los principales drivers que impulsaron la actividad transaccional en 2025 —como condiciones financieras, ajustes regulatorios o estrategias de consolidación— y cuáles cree Aon que ganarán mayor relevancia en 2026?

En 2025, tres factores principales fueron determinantes. Primero, las condiciones financieras aún restrictivas durante parte del año, que forzaron una disciplina de precios y llevaron al mercado a migrar de “cantidad” a “calidad”. Segundo, los reordenamientos estratégicos, centrados en el core-business con un movimiento de consolidación sectorial. Tercero, las operaciones transfronterizas y las tesis relacionadas con energía e infraestructura enfocadas en la transición energética, que mantuvieron el pipeline en diferentes países.

Para 2026, esperamos que las estructuras de protección de riesgos sean cruciales para cerrar la brecha de valoración. Además, las políticas regulatorias seguirán influyendo en el apetito y, principalmente, en el timing de cierre en algunos mercados. Por lo tanto, el mercado continuará exigiendo más diligencia, mayor previsibilidad en la ejecución y más herramientas de transferencia de riesgos.

TTR Data: En Colombia, ¿cómo evaluar el desempeño del mercado de M&A en 2025 y qué factores serán clave para su evolución en 2026?

Colombia tuvo un 2025 con actividad constante, con una presencia relevante en acuerdos transfronterizos, pero con un inversor más sensible a los riesgos regulatorios y al ruido político. El mercado funcionó, pero con mayor exigencia de estructura y claridad sobre fundamentos. Para 2026, el punto central es que el país entra en un entorno donde el riesgo político y la agenda pueden afectar la confianza y los plazos de decisión, lo que significa más selectividad y enfoque en la ejecución. Los sectores con demanda estructural y caja resiliente tienden a mantenerse, pero el inversor insistirá en la gobernanza, el cumplimiento y la mitigación de riesgos fiscales y contingentes.

TTR Data: Argentina y Chile muestran perfiles muy distintos: ¿qué balance deja 2025 en ambos mercados y cómo se ven posicionados de cara a 2026 en términos de riesgo, oportunidades y cierre efectivo de transacciones?

Argentina y Chile tienen posiciones bastante distintas, en dos extremos de lectura de riesgo. En Argentina, 2025 mostró un mercado activo, pero aún con una prima de riesgo elevada. El apetito crece para tesis fuertes y consolidadas, siendo energía uno de los principales vectores, pero el inversor sigue exigiendo visibilidad sobre estabilidad regulatoria, tipo de cambio y capacidad de ejecución. Para 2026, el mercado puede ganar tracción si el proceso de normalización pro-mercado continúa, pero con la misma lógica de riesgos bien valorados. En Chile, 2025 estuvo marcado por un ambiente de transacciones más alineado a la previsibilidad institucional, y 2026 comienza con un cambio relevante de ciclo político. Esto puede abrir oportunidades, pero también puede generar recalibración de expectativas e impactar el ritmo del cierre, dependiendo de las señales regulatorias.

TTR Data: Brasil y México continúan liderando la región; ¿qué aprendizajes deja 2025 en estos mercados y qué tendencias estructurales anticipas que marcarán el ritmo del M&A en 2026?

Brasil y México siguen liderando la región, pero por razones distintas. En Brasil, 2025 destacó la profundidad del mercado y la resiliencia del mid-market, pero lo que define el éxito de una transacción son las diligencias bien ejecutadas, la clara asignación de riesgos en el SPA y las soluciones para reducir fricciones. Para 2026, esperamos la continuidad de las consolidaciones sectoriales y un mayor uso de herramientas para acelerar el cierre.

En México, 2025 evidenció el peso de las grandes transacciones y el papel de las tesis conectadas a cadenas productivas e integración con América del Norte. Para 2026, la tendencia estructural continúa, pero con atención a factores externos que puedan alterar el costo del capital, el comercio y la confianza. El inversionista sigue interesado, pero más atento al escenario macro y a las condiciones de financiamiento.

TTR Data: ¿Qué rol ha jugado Perú dentro del ecosistema regional de M&A en 2025 y qué expectativas tienes sobre su dinamismo y atractivo para los inversores en 2026?

2025 fue un año en el que Perú desempeñó un papel importante en la originación sectorial, conectando recursos naturales, energía e infraestructura, y siendo una pieza clave para las estrategias andinas y los portafolios regionales. Para 2026, se espera mantener la atracción sectorial, pero con componentes relacionados con las incertidumbres políticas que pueden influir más en el ritmo, afectando la toma de decisiones del inversor privado. Perú sigue siendo un mercado de tesis, donde el inversor tiende a pedir más comodidad y más estructura de mitigación de riesgos.

TTR Data: Para cerrar, de cara a 2026, ¿cómo está evolucionando el rol de Aon en el mercado de M&A en Latinoamérica a través de soluciones de transactional risk —como seguros de Representations & Warranties, riesgos fiscales y contingentes— y qué drivers, desafíos y oportunidades ves que definirán su adopción por parte de los dealmakers en la región?

En 2026, el papel de Aon en M&A en América Latina tiende a ser cada vez más instrumental para la viabilización de acuerdos. En un entorno de transacciones selectivas y mayores, soluciones de Transactional Risks, como Representations & Warranties, Tax Insurance, Title, Litigation y seguros de garantía, se utilizan con el objetivo claro de reducir o sustituir escrows, desbloquear impasses indemnizatorios, permitir salidas limpias y acelerar el cierre, aumentando la competitividad de los procesos. Factores como la volatilidad del riesgo, la necesidad de cerrar las brechas de valoración y la presión por la ejecución tienen un papel crucial en las transacciones y los desafíos son cada vez más claros: suscripción de riesgos versus cronograma del acuerdo y alineación contractual en diferentes jurisdicciones. La oportunidad es enorme y un acuerdo estructurado con herramientas adecuadas de mitigación de riesgos presenta una mejora evidente en su tasa de conversión, reduciendo la fricción y aumentando su previsibilidad.

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Pedro Costa

AON

Com formação em Engenharia Civil, Pedro atua como Diretor de M&A e Soluções de Transação LatAm. Com nove anos de experiência no mercado de Fusões e Aquisições (M&A), ele é especializado em due diligence de riscos e seguros, com profundo conhecimento na transferência de riscos de M&A através de soluções de Reps & Warranties, Warranties & Indemnities, Tax e Contingente (Contingent).

Sua experiência se estende por diversas indústrias e setores, incluindo Infraestrutura, Petróleo e Gás, Tecnologia, Manufatura, Energia Renovável, entre outros.

TTR Data: Ao final de 2025, qual é o balanço da Aon sobre o mercado de M&A na América Latina em termos de volume, avaliações e apetite de investidores estratégicos e financeiros?

O mercado Latino Americano teve um ano desafiador, com menor número de deals, porém com relevante alta no valor agregado das transações., indicando que o mercado seguiu ativo e seletivo. 2025 foi um ano com precificações mais racionais, estruturas analíticas mais disciplinadas, e o closing das transações passou a depender mais de qualidade de ativos, resiliência de caixa e, principalmente, mecanismos de proteção.

Quanto ao apetite, vimos grandes companhias e investidores estratégico buscando consolidação no mercado e reposicionamento de portfolio, e ainda, gestores de Private Equity mais criteriosos, entrando com mais convicção quando há tese clara. 

TTR Data: Quais foram os principais drivers que impulsionaram a atividade transacional em 2025 — como condições financeiras, ajustes regulatórios ou estratégias de consolidação — e quais a Aon acredita que ganharão maior relevância em 2026?

Em 2025, três vetores pesaram mais. Primeiro, condições financeiras ainda restritivas em parte do ano, que forçaram disciplina de preço e fizeram o mercado migrar de “quantidade” para “qualidade”. Segundo, rearranjos estratégicos, focando no core-business com um movimento de consolidação setorial. Terceiro, cross-border e teses ligadas a energia e infraestrutura com foco em transição energética, que sustentaram o pipeline em diferentes países.

Para 2026, esperamos peso de estruturas de proteção de risco para fechar o valuation gap. Além disso, políticas regulatórias devem seguir influenciando o apetite e, principalmente, o timing de fechamento em alguns mercados. Portanto, o mercado continuará exigindo mais diligência, mais previsibilidade de execução e mais ferramentas de transferência de risco.

TTR Data: Na Colômbia, como avaliar o desempenho do mercado de M&A em 2025 e quais fatores serão fundamentais para sua evolução em 2026?

A Colômbia teve um 2025 com atividade consistente, com presença relevante em deals cross-border, mas com um investidor mais sensível aos riscos regulatórios e ruído político. O mercado funcionou, porém com maior exigência de estrutura e de clareza sobre fundamentos. 

Para 2026, o ponto central é que o país entra em um ambiente em que o risco político e a agenda podem afetar confiança e prazos de decisão, significando mais seletividade e foco em execução. Os setores com demanda estrutural e caixa resiliente tendem a se manter, mas o investidor vai insistir em governança, compliance e mitigação de riscos fiscais e contingentes.


TTR Data: Argentina e Chile apresentam perfis bem distintos: qual é o balanço de 2025 em ambos os mercados e como eles se posicionam para 2026 em termos de risco, oportunidades e fechamento efetivo das transações?

Argentina e Chile tem posições bastante distintas, em dois extremos de leitura de risco. Na Argentina, 2025 mostrou um mercado ativo, mas ainda com prêmio de risco elevado. O apetite cresce para teses fortes e consolidadas, sendo energia um dos principais vetores, mas o investidor continua exigindo visibilidade sobre estabilidade regulatória, câmbio e capacidade de execução. Para 2026, o mercado pode ganhar tração se o processo de normalização pro-mercado continuar, mas com a mesma lógica de riscos bem precificados.

No Chile, 2025 foi marcado por um ambiente de transações mais alinhado à previsibilidade institucional mais alinhado à previsibilidade institucional, e 2026 começa com uma mudança relevante de ciclo político. Isso pode abrir oportunidades, mas pode também gerar recalibração de expectativas e impactar o ritmo do closing, dependendo dos sinais regulatórios.

TTR Data: Brasil e México continuam liderando a região; quais aprendizados 2025 deixa nesses mercados e que tendências estruturais você antecipa que vão ditar o ritmo do M&A em 2026?

Brasil e México seguem como líderes regionais, mas por razões distintas. No Brasil, 2025 reforçou que a profundidade do mercado e o mid-market seguem resilientes, mas o que define o sucesso de uma transação são diligências bem executadas, alocação de risco clara no SPA e soluções para reduzir atritos. Para 2026, esperamos continuidade de consolidações setoriais e mais uso de ferramentas para acelerar o closing.

No México, 2025 evidenciou o peso das grandes transações e o papel de teses conectadas a cadeias produtivas e integração com a América de Norte. Para 2026, a tendência estrutural segue, mas com atenção a fatores externos que podem alterar o custo de capital, comércio e confiança. O investidor continua interessado, porém mais atento ao cenário macro e às condições de financiamento.

TTR Data: Qual foi o papel do Peru dentro do ecossistema regional de M&A em 2025 e quais são as expectativas quanto ao seu dinamismo e atratividade para os investidores em 2026?

2025 foi um ano onde o Peru teve um importante papel na originação setorial, conectando recursos naturais, energia e infraestrutura, sendo peça natural para estratégias andinas e portfólios regionais. Para 2026, a expectativa é de manutenção de atratividade setorial, mas com componentes ligados às incertezas políticas que podem influenciar mais o ritmo, impactando a tomada de decisão do investidor privado. O Peru segue como um mercado de tese, onde o investidor tende a pedir mais conforto e mais estrutura de mitigação de risco.

TTR Data: Para encerrar, olhando para 2026, como está evoluindo o papel da Aon no mercado de M&A na América Latina por meio de soluções de transactional risk — como seguros de Representations & Warranties, riscos fiscais e contingentes — e quais drivers, desafios e oportunidades você vê que definirão sua adoção pelos dealmakers na região?

Em 2026, o papel de Aon em M&A na América Latina tende a ser cada vez mais instrumental para viabilização de deals. Em um ambiente de transações seletivas e maiores, soluções de Transactional Risks, como Reps & Warrantis, Tax Insurance, Title, Litigation e seguros garantia, passam a ser usados com o objetivo claro de reduzir ou substituir escrows, destravar impasses indenizatórios, permitir saídas limpas e acelerar o closing, aumentando a competitividade dos processos.

Drivers como volatilidade de risco, necessidade de fechar os valuation gaps e pressão por execução tem um papel crucial nos deals e os desafios são cada vez mais claros: subscrição dos riscos versus cronograma do deal e alinhamento contratual em diferentes jurisdições. A oportunidade é enorme e um deal estrurado com ferramentas adequadas de mitigação de risco tem uma melhora evidente em sua taxa de conversão, reduzindo a fricção  e aumentando sua previsibilidade.