Dealmaker Q&A  

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TTR Dealmaker Q&A con
Mikel Mendiola, Socio. Manager del área de M&A y Capital de Riesgo en Lawesome


Mikel Mendiola

Lawesome

En 2018, Mikel se unió a Lawesome, donde actualmente lidera el área de “M&A & Venture Capital”. Comenzó su carrera en Cuatrecasas, donde trabajó durante más de nueve años en las oficinas de Bilbao y Londres.

Abogado especializado en M&A, Venture Capital y Private Equity, con notable experiencia en el diseño y la construcción de estructuras societarias complejas, así como en la implementación de Joint Ventures a nivel nacional e internacional. Ha asesorado indistintamente tanto a empresas nacionales como internacionales en numerosas operaciones de M&A, Venture Capital y Private Equity.

Su destacada trayectoria se refleja en su continua presencia durante los últimos años en el Top 5 del Ranking TTR Profesional de los abogados con mayor número de operaciones cerradas en España, donde en el año 2023 ocupó el 4º puesto con 21 operaciones cerradas.

Mikel se distingue por su espíritu constructivo y su capacidad para encontrar equilibrios en las negociaciones. En su tiempo libre, disfruta de la pesca en el Cantábrico y de jugar al fútbol.


TTR: El mercado de M&A en España ha cerrado 2025 con una menor cantidad de operaciones, pero con un volumen transaccionado en recuperación. Desde la experiencia de Lawesome, ¿qué factores explican esta dinámica y cómo se ha comportado el dealmaking en el segmento mid-market en los últimos meses?

A finales de 2025, con el ejercicio prácticamente concluido, en Lawesome observamos con claridad cómo ha evolucionado el mercado de M&A en España. Ha sido un año con menos operaciones en términos de volumen, pero con transacciones más relevantes, mejor estructuradas y con un nivel de exigencia notablemente superior.

El entorno de tipos de interés elevados, la mayor prudencia del sistema financiero y un enfoque más riguroso en la gestión del riesgo han reducido de forma significativa las operaciones más pequeñas, muchas de las cuales han sido pospuestas o directamente descartadas. En paralelo, el volumen agregado se ha mantenido gracias al protagonismo de activos de alta calidad. Los inversores han concentrado su atención en compañías con fundamentos sólidos y ventajas competitivas claras, especialmente en sectores como tecnología, servicios profesionales, energía, infraestructuras y salud.

En este contexto, el mid-market ha demostrado una vez más su resiliencia y capacidad de tracción, consolidándose como el motor real del dealflow en 2025. Los compradores han elevado el nivel de sofisticación en sus procesos, con due diligences más exhaustivas y estructuras de precio y ajustes contractuales más elaborados. Además, las valoraciones han sido más racionales y alejadas de los máximos de 2021–2022. El private equity, por su parte, ha mantenido un papel especialmente activo, impulsando estrategias de plataforma y crecimiento inorgánico que han sostenido la actividad incluso en un entorno más selectivo.

En conjunto, 2025 se ha consolidado como un año de madurez y disciplina: menos operaciones, pero mejor fundamentadas; menos volatilidad, más criterio. El mercado ha premiado la calidad y la preparación siendo el mid-market el eje central de la actividad.

Para una firma como Lawesome, este entorno de 2025 es favorable porque premia la especialización. Ya no basta con redactar el contrato de compraventa correspondiente con estructuras básicas, sino que el cliente del mid-market actual demanda estructuras creativas (earn-outs ligados a rendimiento, reinversión de fundadores, pactos de socios sofisticados) para, entre otras razones, salvar las diferencias de valoración y asegurar el éxito de la operación a largo plazo.

TTR: Lawesome ha mantenido una fuerte presencia en operaciones de venture capital y transacciones con startups durante 2025. ¿Qué sectores han mostrado mayor actividad y qué tipo de inversores están liderando la actividad en estos verticales?

A lo largo de 2025 hemos seguido muy activos en operaciones de venture capital y en transacciones vinculadas al ecosistema startup. 

La mayor parte de nuestra actividad se ha concentrado en proyectos de salud y life sciences, software e inteligencia artificial aplicada, tecnología industrial e infraestructuras, así como en soluciones orientadas a sostenibilidad y transición energética. Son compañías que combinan desarrollo tecnológico propio con aplicaciones muy concretas y validadas en el mercado, muchas de ellas con ambición internacional desde etapas tempranas.

Paralelamente, hemos observado un dinamismo notable en plataformas digitales y en modelos de negocio emergentes en ámbitos como educación, empleo, logística o servicios especializados. En estos segmentos, el énfasis ha dejado de estar en el crecimiento a toda costa para centrarse en la escalabilidad bien gestionada, la recurrencia de ingresos y la eficiencia operativa.

Desde la perspectiva inversora, el protagonismo ha recaído en fondos de venture capital con una especialización sectorial muy marcada y un enfoque más disciplinado que en ciclos anteriores. A su lado, los inversores estratégicos y corporativos han tenido un peso creciente, impulsados por la necesidad de incorporar tecnología o capacidades diferenciales a su actividad principal, especialmente en salud, industria y energía. Los fondos internacionales han recuperado presencia en proyectos con verdadero potencial de expansión global, mientras que los family offices y coinversores privados han seguido siendo esenciales en fases iniciales y de crecimiento, aportando capital estable y una visión de largo plazo.

En definitiva, 2025 ha reforzado un ecosistema de venture capital más exigente y maduro, en el que tanto emprendedores como inversores se orientan hacia proyectos con bases sólidas, tecnología con aplicación real y un camino claro hacia la rentabilidad o la integración estratégica.

TTR: ¿Qué balance hacen del posicionamiento de Lawesome en el ecosistema español de M&A y VC?,¿Cómo ha evolucionado su relación con fondos, emprendedores y empresas consolidadas en los últimos años de expansión de la firma?

Desde Lawesome, cerramos el año 2025 con un balance excepcionalmente positivo, marcando un verdadero punto de inflexión. Hemos superado la percepción de ser únicamente una boutique legal especializada en startups para consolidarnos como una firma de referencia a nivel nacional en el segmento Mid-Market transaccional, manteniendo intacta nuestra esencia ágil. En este proceso, la apertura y estabilización de nuestras oficinas en Cataluña ha sido fundamental, asegurando una presencia robusta en dos de los hubs de innovación más importantes del país.

Nuestro principal motor de diferenciación en 2025 ha sido la capacidad de actuar como un puente estratégico entre dos esferas que tradicionalmente operaban de forma aislada. Por un lado, nuestra intensa actividad en Venture Capital nos ha mantenido liderando las tablas de clasificación por número de operaciones y, por otro, hemos experimentado un crecimiento significativo en transacciones de mayor envergadura, especialmente en M&A industrial. Nuestra ampliación territorial nos ha permitido acompañar con éxito a empresas familiares, compañías del sector alimentario y proyectos de la industria 4.0, demostrando que nuestro asesoramiento en operaciones corporativas complejas abarca desde las rondas iniciales hasta la gestión de ventas secundarias e integraciones en o ventas a grandes grupos industriales o inversores institucionales.

Esta madurez en el mercado ha redefinido nuestro papel con cada categoría de cliente. Para los fondos de Venture Capital y Private Equity, nuestra relación se transformó: cada vez somos socios más estratégicos para ellos, facilitando la estructuración de inversiones, desinversiones y la ordenación de complejas estructuras corporativas. 

Con los emprendedores, hemos profundizado en un modelo de acompañamiento de ciclo completo. Muchos de los clientes que iniciaron su camino con nosotros en fases tempranas han completado sus propios exits o procesos de fusión este año, y la confianza mutua nos ha permitido asesorarles en operaciones de gran escala. 

En el ámbito de la empresa consolidada, el auge del corporate venturing ha sido un fenómeno clave. Nuestro crecimiento nos ha permitido acercarnos a grandes corporaciones con apetito por la innovación. Estas compañías valoran especialmente nuestra comprensión de la mentalidad y el ritmo de las startups, lo que nos permite facilitar sus inversiones sin comprometer la velocidad y agilidad de las participadas.

Además, 2025 ha sido un año de mucho dinamismo en el lanzamiento de spin-offs procedentes de centros tecnológicos y de investigación. Hemos asesorado a estas entidades en la definición jurídica de sus estrategias de transferencia, aportación y comercialización de la propiedad intelectual. Esto asegura estructuras sólidas que les permiten llevar su tecnología al mercado con plenas garantías y bajo modelos de explotación claros y sostenibles y, además, aumentar su atractivo como empresas invertibles.

En resumen, si tuviéramos que encapsular el 2025 de Lawesome en una sola idea, sería la “transversalidad”. Hemos demostrado con hechos que es viable fusionar la frescura y cercanía de una firma moderna con la capacidad técnica para ejecutar operaciones de alta complejidad para clientes corporativos de primer nivel.

TTR: En los últimos meses se ha observado un aumento en la complejidad de las operaciones, tanto por el tipo de inversores involucrados como por las estructuras utilizadas. ¿Qué características destacan hoy en los deals que asesoran y cómo ha evolucionado el perfil de las transacciones en su práctica?

Esto es porque para salvar la brecha de valoración que se ha acentuado este año entre compradores y vendedores y para equilibrar mejor los riesgos para unos y otros, se requiere de planteamientos a medida, con estructuras más complejas y creativas.

En este contexto, los earn-outs se han ratificado en una pieza central del precio. Ya no son un complemento, sino un elemento clave que puede llegar a representar hasta el cuarenta por ciento de la contraprestación total. Además, se vinculan a métricas mucho más específicas. Esto exige una definición extremadamente precisa de cómo se medirá el desempeño tras el cierre para evitar conflictos posteriores, así como de las herramientas de los vendedores y compradores para evitar que la otra parte influya artificialmente y de forma negativa en la métrica en cuestión.

Al mismo tiempo, los rollovers y la reinversión de los vendedores se han vuelto casi obligatorios en el Mid-Market. El comprador no solo adquiere la compañía, sino que pide a los vendedores que reinviertan entre un veinte y un treinta por ciento en la nueva estructura. Esto convierte la operación en una combinación de compraventa y pacto de socios, duplicando la complejidad jurídica. En las operaciones de Venture Capital También han ganado protagonismo las secondary sales en rondas avanzadas, especialmente en Series B y C, donde parte del capital nuevo se destina a comprar participaciones de inversores iniciales o fundadores ya menos activos, lo que añade retos fiscales y legales adicionales.

Por último, el auge de la inversión en DeepTech —sobre todo en biotech y software— ha cambiado el enfoque de la due diligence. La propiedad intelectual se ha convertido en el eje de la operación: su solidez, protección y transferibilidad determinan el éxito del deal. En resumen, las operaciones de 2025 son menos rutinarias y mucho más estructurales. Requieren menos formularios estándar y mucha más ingeniería jurídica para diseñar incentivos, equilibrar riesgos y construir acuerdos realmente adaptados a cada caso.

TTR: ¿Qué perspectivas tiene Lawesome para el mercado transaccional en 2026? ¿Qué señales creen que deben seguir de cerca los asesores legales e inversores en un entorno donde la cautela coexiste con oportunidades estratégicas?

En Lawesome, miramos hacia 2026 con una perspectiva de optimismo moderado. Nuestra previsión no apunta a una reactivación repentina del mercado, sino más bien a una paulatina normalización del ecosistema transaccional. Esto implica que la actividad inversora mantendrá una disciplina en la toma de decisiones, pero simultáneamente se incrementará el interés por operaciones que presenten una lógica industrial bien definida, que involucren activos verdaderamente diferenciales y que sustenten modelos de negocio con capacidad probada para generar valor a corto plazo.

Estimamos que 2026 será un año donde la selectividad seguirá siendo la norma, si bien las oportunidades se presentarán en un abanico más amplio que en ejercicios precedentes. Factores como la probable estabilización de los tipos de interés, una reactivación del crédito y la necesidad intrínseca de las grandes corporaciones con estrategias de innovación de desplegar capital, deberían impulsar un repunte moderado en el dealflow. Además, es crucial señalar la presión que ejercen los fondos de capital privado que levantaron capital en los años récord de 2017-2019, ya que están llegando al final de sus ciclos de inversión y tienen una urgencia creciente por devolver liquidez a sus partícipes o LPs. Esta dinámica generará una oleada de activos que saldrán al mercado, pero en un entorno donde el comprador será exigente. Anticipamos especial dinamismo en el mid-market, en segmentos como la tecnología aplicada, la energía, el sector salud y la industria. En particular, creemos que los sectores “calientes” para el próximo año serán aquellos considerados críticos para la autonomía estratégica de Europa: Defensa y Ciberseguridad, Semiconductores/Chips, y Agri-Tech.

Desde la óptica de los asesores e inversores, existe un indicador crítico que deberá ser monitoreado y es el coste de financiación: cualquier flexibilización en este ámbito tiene el potencial de desbloquear un volumen considerable de operaciones que han permanecido en pausa. 

En conclusión, 2026 será un ejercicio donde la prudencia seguirá dominando, y las transacciones no se simplificarán, sino que se volverán intrínsecamente más estratégicas. Es aquí donde el rol del asesor legal, como Lawesome, será crucial: no solo para estructurar operaciones más inteligentes y anticipar riesgos, sino para facilitar que las partes negociadoras encuentren puntos de acuerdo sólidos.

English version


Mikel Mendiola

Lawesome

Mikel started his career in the law firm of Cuatrecasas, where he stayed for more than nine years, forming part of the team in Bilbao and London. He joined Lawesome in mid-2018 and is currently the head of the firm’s M&A and Venture Capital division.

Mikel is a lawyer who specialises in M&A, Venture Capital and Private Equity, as well as the design and development of complex corporate structures. He has extensive experience in the implementation of Joint Ventures, both nationally and internationally.

Although he has advised companies of all sizes throughout his career, with extensive experience in advising listed companies, Mikel has always had a unique connection with technological entrepreneurship, which led him to join the group of professionals who promoted the “Cuatrecasas Start-ups” programme within his previous firm.

Despite being a ruthless negotiator, Mikel is characterised by his constructive spirit and his constant search for balance in order to reach agreements in the negotiations in which he participates. When he isn’t in the office, you will be sure to find him fishing in the Bay of Biscay or enjoying a game of football, his other great passion.

TTR: The Spanish M&A market closed 2025 with a lower number of transactions, but with a recovering deal value. From Lawesome’s perspective, what factors explain this dynamic and how has dealmaking in the mid-market segment performed in recent months?

By the end of 2025, with the financial year virtually completed, at Lawesome we have been able to clearly observe how the Spanish M&A market has evolved. It has been a year with fewer transactions in terms of volume, but with more significant, better-structured deals and a notably higher level of rigor and sophistication.

The environment of elevated interest rates, increased caution within the financial system and a more stringent approach to risk management have significantly reduced smaller transactions, many of which have been postponed or outright abandoned. At the same time, aggregate deal value has been sustained by the prominence of high-quality assets. Investors have focused their attention on companies with solid fundamentals and clear competitive advantages, particularly in sectors such as technology, professional services, energy, infrastructure and healthcare.

In this context, the mid-market has once again demonstrated its resilience and strong traction, consolidating itself as the true engine of dealflow in 2025. Buyers have raised the level of sophistication in their processes, with more thorough due diligences and more elaborate pricing structures and contractual adjustments. Valuations have also become more rational and have moved away from the peaks seen in 2021–2022. Private equity has remained especially active, driving platform strategies and inorganic growth initiatives that have sustained activity even in a more selective environment.

Overall, 2025 has consolidated itself as a year of maturity and discipline: fewer deals, but better grounded; less volatility, more discernment. The market has rewarded quality and preparedness, with the mid-market standing at the core of activity.

For a firm like Lawesome, this 2025 environment has been favorable because it rewards specialization. It is no longer sufficient to simply draft a standard share purchase agreement; today’s mid-market clients demand creative structures (performance-linked earn-outs, founder reinvestments, sophisticated shareholders’ agreements) in order, among other reasons, to bridge valuation gaps and ensure the long-term success of the transaction.

TTR: Lawesome has maintained a strong presence in venture capital operations and startup-related transactions throughout 2025. Which sectors have shown the greatest activity, and what types of investors are leading deal activity in these verticals?

Throughout 2025, we have remained highly active in venture capital transactions and deals linked to the startup ecosystem.

Most of our activity has been concentrated in healthcare and life sciences, software and applied artificial intelligence, industrial technology and infrastructure, as well as solutions focused on sustainability and the energy transition. These are companies that combine proprietary technological development with very specific, market-validated applications, many of them with international ambitions from early stages.

At the same time, we have observed notable dynamism in digital platforms and emerging business models in areas such as education, employment, logistics and specialized services. In these segments, the focus has shifted away from growth at all costs toward well-managed scalability, revenue recurrence and operational efficiency.

From an investor standpoint, the leading role has been played by venture capital funds with strong sector specialization and a far more disciplined approach than in previous cycles. Alongside them, strategic and corporate investors have gained increasing relevance, driven by the need to incorporate technology or differentiated capabilities into their core businesses, particularly in healthcare, industry and energy. International funds have regained presence in projects with genuine global expansion potential, while family offices and private co-investors have continued to be essential in early and growth stages, providing stable capital and a long-term vision.

Ultimately, 2025 has reinforced a more demanding and mature venture capital ecosystem, where both entrepreneurs and investors are increasingly oriented toward projects with solid foundations, technology with real-world applications and a clear path toward profitability or strategic integration.

TTR: How do you assess Lawesome’s positioning within the Spanish M&A and VC ecosystem? How has your relationship with funds, entrepreneurs and established companies evolved during the firm’s recent years of expansion?

At Lawesome, we closed 2025 with an exceptionally positive assessment, marking a true inflection point. We have moved beyond the perception of being merely a legal boutique specialized in startups to consolidate ourselves as a nationally recognized firm in the transactional mid-market segment, while preserving our agile DNA. In this process, the opening and stabilization of our offices in Catalonia have been key, ensuring a strong presence in two of the country’s most important innovation hubs.

Our main differentiating factor in 2025 has been our ability to act as a strategic bridge between two spheres that traditionally operated in isolation. On the one hand, our intense venture capital activity has kept us at the top of the rankings by number of deals, and on the other, we have experienced significant growth in larger transactions, particularly in industrial M&A. Our territorial expansion has enabled us to successfully support family-owned businesses, food sector companies and Industry 4.0 projects, demonstrating that our advisory capabilities in complex corporate transactions span from early-stage rounds to secondary sales and integrations or exits to large industrial groups or institutional investors.

This market maturity has redefined our role with each client category. For venture capital and private equity funds, our relationship has evolved into a more strategic partnership, assisting with investment and divestment structuring and the organization of complex corporate structures.

With entrepreneurs, we have deepened a full-cycle advisory model. Many clients who began their journey with us at early stages have completed their own exits or merger processes this year, and mutual trust has allowed us to advise them on large-scale transactions.

Within established companies, the rise of corporate venturing has been a key phenomenon. Our growth has enabled us to engage with large corporations with a strong appetite for innovation. These companies particularly value our understanding of startup mentality and pace, which allows us to facilitate their investments without compromising the speed and agility of the investee companies.

In addition, 2025 has been a very dynamic year for the launch of spin-offs originating from technological and research centers. We have advised these entities on the legal definition of their technology transfer, contribution and intellectual property commercialization strategies, ensuring robust structures that allow them to bring their technology to market with full legal certainty, clear and sustainable exploitation models, and increased attractiveness as investable companies.

In summary, if we had to encapsulate Lawesome’s 2025 in a single concept, it would be “cross-functionality.” We have demonstrated in practice that it is possible to combine the freshness and closeness of a modern firm with the technical capability required to execute highly complex transactions for top-tier corporate clients.

TTR: In recent months, there has been an increase in deal complexity, both in terms of the types of investors involved and the structures used. What characteristics stand out today in the deals you advise on, and how has the transaction profile in your practice evolved?

This is largely because bridging the valuation gap that has widened this year between buyers and sellers, and achieving a better balance of risk allocation, requires tailor-made approaches with more complex and creative structures.

In this context, earn-outs have been reaffirmed as a central component of pricing. They are no longer a mere add-on, but a key element that can represent up to forty percent of total consideration. Moreover, they are linked to far more specific metrics. This requires extremely precise definitions of post-closing performance measurement to avoid future disputes, as well as mechanisms to prevent either party from artificially and adversely influencing the relevant metrics.

At the same time, rollovers and seller reinvestments have become almost mandatory in the mid-market. The buyer not only acquires the company but also requires sellers to reinvest between twenty and thirty percent into the new structure. This turns the transaction into a hybrid of a sale and a shareholders’ agreement, effectively doubling legal complexity. In venture capital transactions, secondary sales in later rounds—particularly Series B and C—have also gained prominence, where part of the new capital is used to acquire stakes from early investors or less active founders, adding further tax and legal challenges.

Finally, the rise of deep-tech investment—especially in biotech and software—has shifted the focus of due diligence. Intellectual property has become the core of the transaction: its robustness, protection and transferability determine deal success. In short, 2025 transactions are less routine and far more structural in nature. They require fewer standard templates and significantly more legal engineering to design incentives, balance risks and build agreements truly tailored to each case.

TTR: What are Lawesome’s outlooks for the transactional market in 2026? What signals should legal advisors and investors closely monitor in an environment where caution coexists with strategic opportunities?

At Lawesome, we look toward 2026 with a perspective of moderate optimism. Our outlook does not point to a sudden market reactivation, but rather to a gradual normalization of the transactional ecosystem. This means investment activity will remain disciplined, while interest will increasingly focus on transactions with clear industrial logic, genuinely differentiated assets and business models with a proven ability to generate short-term value.

We expect 2026 to be a year in which selectivity remains the norm, although opportunities will arise across a broader range of sectors than in previous years. Factors such as the likely stabilization of interest rates, a reactivation of credit and the intrinsic need of large corporations with innovation strategies to deploy capital should drive a moderate rebound in dealflow. It is also important to highlight the pressure faced by private equity funds that raised capital during the record years of 2017–2019, as they approach the end of their investment cycles and face increasing urgency to return liquidity to their LPs. This dynamic will generate a wave of assets coming to market, albeit in an environment where buyers remain highly demanding. We anticipate particular dynamism in the mid-market, especially in applied technology, energy, healthcare and industrial sectors. In particular, we believe the “hot” sectors for the coming year will be those considered critical to Europe’s strategic autonomy: Defense and Cybersecurity, Semiconductors/Chips and Agri-Tech.

From the perspective of advisors and investors, one critical indicator to monitor will be the cost of financing: any easing in this area has the potential to unlock a significant volume of transactions that have remained on hold.

In conclusion, 2026 will be a year in which prudence continues to prevail, and transactions will not become simpler, but intrinsically more strategic. This is where the role of the legal advisor, such as Lawesome, will be essential—not only to structure smarter transactions and anticipate risks, but also to help negotiating parties find solid and sustainable points of agreement.

Dealmaker Q&A

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TTR Dealmaker Q&A con
Bosco de Checa, Socio del equipo de Corporate y M&A de A&O Shearman



Bosco de Checa

A&O Shearman

Bosco es socio del equipo de Corporate y M&A de A&O Shearman. Asesora a compañías globales, instituciones financieras y fondos de capital riesgo en operaciones transfronterizas y domésticas.

Se centra en un amplio espectro de operaciones transfronterizas de M&A (fusiones y adquisiciones, ofertas públicas de adquisición, joint ventures, carve-outs), así como en cuestiones de gobierno corporativo y contratos mercantiles.

Bosco está reconocido como un abogado líder en el mercado por los directorios legales más prestigiosos, como Chambers and Partners y The Legal 500.

TTR Data: Desde la experiencia de A&O Shearman en operaciones complejas, ¿cómo describen el cierre de 2025 para el mercado de M&A en España y qué diferencias identifican frente a ciclos anteriores?

Tras un inicio de ejercicio más lento de lo previsto, 2025 ha concluido con un balance positivo, en el que grandes operaciones han concentrado la actividad del mercado de M&A en España. Confiamos en la continuidad de esta tendencia, si bien advertimos que las operaciones están requiriendo un mayor esfuerzo en su maduración, negociación y cierre.

TTR Data: ¿Qué sectores concentraron la mayor actividad y sofisticación en M&A durante 2025 y por qué han resultado especialmente atractivos para inversores estratégicos y financieros?

Las principales operaciones se concentraron en los sectores de energía e infraestructuras, financiero y de telecomunicaciones. Estos sectores fueron particularmente atractivos para inversores estratégicos debido a sus posibilidades de consolidación y creación de sinergias. Asimismo, otros ámbitos, como la educación y el deporte, registraron operaciones singulares dignas de mención.

TTR Data: ¿Qué drivers estratégicos estás predominando hoy en las decisiones de M&A en España —consolidación, transformación del negocio, optimización del capital o acceso a nuevos mercados— y cómo ha evolucionado este enfoque a lo largo de 2025?

Este año hemos observado un mayor número de operaciones estratégicas en las que la consolidación, la complementariedad y el crecimiento inorgánico en otros mercados han actuado como principales palancas. Por su parte, los fondos de private equity continúan ejecutando estrategias de buy-and-build con las que han obtenido excelentes resultados en los últimos años.

 TTR Data: De cara a 2026, ¿qué sectores prevén que concentren el mayor dinamismo en el mercado español de M&A y qué factores explican que estén mejor posicionados para liderar el próximo ciclo de operaciones?

Con vistas a 2026, anticipamos que se mantenga un elevado dinamismo en infraestructuras digitales (centros de datos, fibra, etc.), tecnología y servicios habilitados por la IA, salud y farma; además de en educación y en servicios financieros/fintech y medios de pago. Estimamos que estos ámbitos presentan un posicionamiento relativo superior por la confluencia de diversos factores: demanda estructural de capacidad digital; procesos de consolidación y rotación de activos en grandes grupos (incluidos carve-outs); y el interés de inversores de capital riesgo y fondos de infra por flujos estables con cobertura frente a la inflación, entre otros.

 TTR Data: ¿Están observando una mayor complejidad en la estructuración de las operaciones —en términos de financiación, regulación o asignación de riesgos— y cómo están respondiendo compradores y vendedores a este entorno?

Como comentábamos, cerrar acuerdos en operaciones de M&A exige hoy un mayor esfuerzo tanto por parte de compradores como de vendedores. La presión sobre las valoraciones, un marco regulatorio cada vez más complejo y la fiscalidad aplicable a la operación y a sus intervinientes obligan a las partes a recurrir a soluciones más creativas. No obstante, pese a estas complejidades, el equilibrio negocial entre comprador y vendedor refuerza el incentivo para encontrar fórmulas que permitan llevar las transacciones a buen puerto.

 
TTR Data: De cara a 2026, ¿qué tipo de operaciones prevén que ganen protagonismo en el mercado español de M&A y cuáles serán los principales desafíos y prioridades estratégicas de A&O Shearman en el próximo año?

Creemos que Europa y España siguen siendo atractivas para los inversores internacionales. Nuestra voluntad es continuar acompañando a las grandes entidades españolas en sus proyectos internacionales, así como apoyar a nuestros clientes, nacionales e internacionales, en sus operaciones estratégicas en España. Confiamos en que los niveles de actividad de M&A observados en los últimos meses se mantengan a lo largo de 2026 y que, por estas fechas el año que viene, podamos celebrar un gran ejercicio.


Bosco de Checa

A&O Shearman

Bosco is a partner within the A&O Shearman Corporate and M&A team. He advises global corporates, financial institutions and private equity funds on cross-border and domestic transactions.

He focuses on a broad spectrum of cross-border M&A work (mergers and acquisitions, takeovers, joint ventures, carve-outs) as well as corporate governance matters and commercial contracts.

Bosco is recognised as a leading lawyer in the market, by the most prestigious legal directories such as Chambers and Partners and Legal 500.osco es socio del equipo de Corporate y M&A de A&O Shearman. Asesora a compañías globales, instituciones financieras y fondos de capital riesgo en operaciones transfronterizas y domésticas.

TTR Data: From A&O Shearman’s experience advising on complex transactions, how do you describe the close of the Spanish M&A market in 2025, and what differences do you identify compared to previous cycles?

After a slower-than-expected start to the year, 2025 ended on a positive note, with large transactions concentrating activity in Spain’s M&A market. We expect this trend to continue, although deals are requiring greater effort to mature, negotiate, and close.

TTR Data: Which sectors concentrated the greatest M&A activity and sophistication in 2025, and why have they been particularly attractive to both strategic and financial investors?

The main transactions were concentrated in the energy and infrastructure, financial, and telecommunications sectors. These sectors were particularly attractive to strategic investors due to their potential for consolidation and the creation of synergies. Likewise, other areas, such as education and sports, recorded noteworthy one-off transactions.

TTR Data: What strategic drivers is currently prevailing in M&A decision-making in Spain—consolidation, business transformation, capital optimisation, or access to new markets—and how has this focus evolved throughout 2025?

This year we have seen an increase in strategic transactions in which consolidation, complementarity, and inorganic expansion into other markets have acted as key drivers. On the other side, private equity funds,  have continued to execute buy-and-build strategies that have delivered excellent results in recent years.

TTR Data: Looking ahead to 2026, which sectors do you expect to show the greatest dynamism in the Spanish M&A market, and what factors explain why they are best positioned to lead the next deal cycle?

Looking ahead to 2026, we expect sustained strong momentum in digital infrastructure (including data centers and fiber), technology and AI-enabled services, and healthcare and pharmaceuticals, as well as in education and in financial services/fintech and payments. We believe these segments are comparatively well positioned due to a confluence of factors, including structural demand for digital capacity; ongoing consolidation and asset rotation among large groups (including carve-outs); and the appetite of private equity and infrastructure investors for stable, inflation-hedged cash flows, among others.

TTR Data: Are you seeing increased complexity in deal structuring—particularly in terms of financing, regulation, or risk allocation—and how are buyers and sellers responding to this environment?

As we discussed, closing M&A transactions today requires greater effort from both buyers and sellers. Pressure on valuations, an increasingly complex regulatory environment, and the tax implications for both the deal and its participants are pushing parties to adopt more creative structures. Nevertheless, despite these complexities, the negotiating balance between buyer and seller reinforces the incentive to identify solutions that bring transactions to a successful close.

TTR Data: Looking ahead to 2026, what types of transactions do you expect to gain prominence in the Spanish M&A market, and what will be A&O Shearman’s main challenges and strategic priorities over the coming year?

We believe Europe and Spain continue to offer attractive opportunities for international investors. We will continue to support Spain’s major institutions in their cross‑border initiatives and to advise our domestic and international clients on strategic transactions in Spain. We are confident that the M&A activity observed in recent months will persist through 2026 and that, by this time next year, we will be able to look back on a very strong year.

Dealmaker Q&A

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TTR Dealmaker Q&A con Pedro Costa,
Aon M&A and Transaction Solutions – LatAm Director


Pedro Costa

AON

Con formación en Ingeniería Civil, Pedro desempeña el cargo de M&A and Transaction Solutions LatAm Director. Con nueve años de experiencia en el mercado de Fusiones y Adquisiciones, está especializado en la debida diligencia de riesgos y seguros, con profundo conocimiento en la transferencia de riesgos de M&A a través de soluciones de Reps y Warranties, Warranties & Indemnities, Tax y Contigent.

Su experiencia se extiende a través de diversas industrias y sectores, incluyendo Infraestructura, Petróleo y Gas, Tecnología, Manufactura, Energía Renovable, entre otros.

TTR Data: Al cierre de 2025, ¿qué balance tiene Aon del mercado de M&A en Latinoamérica en términos de volumen, valuaciones y apetito de los inversores estratégicos y financieros?

El mercado Latinoamericano tuvo un año desafiante, con un menor número de transacciones, pero con un aumento significativo en el valor agregado de las operaciones, indicando que el mercado se mantuvo activo y selectivo. El 2025 fue un año con valoraciones más racionales, estructuras analíticas más disciplinadas, y el cierre de las transacciones dependió más de la calidad de los activos, la resiliencia de caja y, principalmente, de los mecanismos de protección.

En cuanto al apetito, vimos grandes compañías y inversores estratégicos buscando consolidación en el mercado y reposicionamiento de portafolio, y además, gestores de Private Equity más criteriosos, entrando con más convicción cuando hay una tesis clara.

TTR Data: ¿Cuáles fueron los principales drivers que impulsaron la actividad transaccional en 2025 —como condiciones financieras, ajustes regulatorios o estrategias de consolidación— y cuáles cree Aon que ganarán mayor relevancia en 2026?

En 2025, tres factores principales fueron determinantes. Primero, las condiciones financieras aún restrictivas durante parte del año, que forzaron una disciplina de precios y llevaron al mercado a migrar de “cantidad” a “calidad”. Segundo, los reordenamientos estratégicos, centrados en el core-business con un movimiento de consolidación sectorial. Tercero, las operaciones transfronterizas y las tesis relacionadas con energía e infraestructura enfocadas en la transición energética, que mantuvieron el pipeline en diferentes países.

Para 2026, esperamos que las estructuras de protección de riesgos sean cruciales para cerrar la brecha de valoración. Además, las políticas regulatorias seguirán influyendo en el apetito y, principalmente, en el timing de cierre en algunos mercados. Por lo tanto, el mercado continuará exigiendo más diligencia, mayor previsibilidad en la ejecución y más herramientas de transferencia de riesgos.

TTR Data: En Colombia, ¿cómo evaluar el desempeño del mercado de M&A en 2025 y qué factores serán clave para su evolución en 2026?

Colombia tuvo un 2025 con actividad constante, con una presencia relevante en acuerdos transfronterizos, pero con un inversor más sensible a los riesgos regulatorios y al ruido político. El mercado funcionó, pero con mayor exigencia de estructura y claridad sobre fundamentos. Para 2026, el punto central es que el país entra en un entorno donde el riesgo político y la agenda pueden afectar la confianza y los plazos de decisión, lo que significa más selectividad y enfoque en la ejecución. Los sectores con demanda estructural y caja resiliente tienden a mantenerse, pero el inversor insistirá en la gobernanza, el cumplimiento y la mitigación de riesgos fiscales y contingentes.

TTR Data: Argentina y Chile muestran perfiles muy distintos: ¿qué balance deja 2025 en ambos mercados y cómo se ven posicionados de cara a 2026 en términos de riesgo, oportunidades y cierre efectivo de transacciones?

Argentina y Chile tienen posiciones bastante distintas, en dos extremos de lectura de riesgo. En Argentina, 2025 mostró un mercado activo, pero aún con una prima de riesgo elevada. El apetito crece para tesis fuertes y consolidadas, siendo energía uno de los principales vectores, pero el inversor sigue exigiendo visibilidad sobre estabilidad regulatoria, tipo de cambio y capacidad de ejecución. Para 2026, el mercado puede ganar tracción si el proceso de normalización pro-mercado continúa, pero con la misma lógica de riesgos bien valorados. En Chile, 2025 estuvo marcado por un ambiente de transacciones más alineado a la previsibilidad institucional, y 2026 comienza con un cambio relevante de ciclo político. Esto puede abrir oportunidades, pero también puede generar recalibración de expectativas e impactar el ritmo del cierre, dependiendo de las señales regulatorias.

TTR Data: Brasil y México continúan liderando la región; ¿qué aprendizajes deja 2025 en estos mercados y qué tendencias estructurales anticipas que marcarán el ritmo del M&A en 2026?

Brasil y México siguen liderando la región, pero por razones distintas. En Brasil, 2025 destacó la profundidad del mercado y la resiliencia del mid-market, pero lo que define el éxito de una transacción son las diligencias bien ejecutadas, la clara asignación de riesgos en el SPA y las soluciones para reducir fricciones. Para 2026, esperamos la continuidad de las consolidaciones sectoriales y un mayor uso de herramientas para acelerar el cierre.

En México, 2025 evidenció el peso de las grandes transacciones y el papel de las tesis conectadas a cadenas productivas e integración con América del Norte. Para 2026, la tendencia estructural continúa, pero con atención a factores externos que puedan alterar el costo del capital, el comercio y la confianza. El inversionista sigue interesado, pero más atento al escenario macro y a las condiciones de financiamiento.

TTR Data: ¿Qué rol ha jugado Perú dentro del ecosistema regional de M&A en 2025 y qué expectativas tienes sobre su dinamismo y atractivo para los inversores en 2026?

2025 fue un año en el que Perú desempeñó un papel importante en la originación sectorial, conectando recursos naturales, energía e infraestructura, y siendo una pieza clave para las estrategias andinas y los portafolios regionales. Para 2026, se espera mantener la atracción sectorial, pero con componentes relacionados con las incertidumbres políticas que pueden influir más en el ritmo, afectando la toma de decisiones del inversor privado. Perú sigue siendo un mercado de tesis, donde el inversor tiende a pedir más comodidad y más estructura de mitigación de riesgos.

TTR Data: Para cerrar, de cara a 2026, ¿cómo está evolucionando el rol de Aon en el mercado de M&A en Latinoamérica a través de soluciones de transactional risk —como seguros de Representations & Warranties, riesgos fiscales y contingentes— y qué drivers, desafíos y oportunidades ves que definirán su adopción por parte de los dealmakers en la región?

En 2026, el papel de Aon en M&A en América Latina tiende a ser cada vez más instrumental para la viabilización de acuerdos. En un entorno de transacciones selectivas y mayores, soluciones de Transactional Risks, como Representations & Warranties, Tax Insurance, Title, Litigation y seguros de garantía, se utilizan con el objetivo claro de reducir o sustituir escrows, desbloquear impasses indemnizatorios, permitir salidas limpias y acelerar el cierre, aumentando la competitividad de los procesos. Factores como la volatilidad del riesgo, la necesidad de cerrar las brechas de valoración y la presión por la ejecución tienen un papel crucial en las transacciones y los desafíos son cada vez más claros: suscripción de riesgos versus cronograma del acuerdo y alineación contractual en diferentes jurisdicciones. La oportunidad es enorme y un acuerdo estructurado con herramientas adecuadas de mitigación de riesgos presenta una mejora evidente en su tasa de conversión, reduciendo la fricción y aumentando su previsibilidad.

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Pedro Costa

AON

Com formação em Engenharia Civil, Pedro atua como Diretor de M&A e Soluções de Transação LatAm. Com nove anos de experiência no mercado de Fusões e Aquisições (M&A), ele é especializado em due diligence de riscos e seguros, com profundo conhecimento na transferência de riscos de M&A através de soluções de Reps & Warranties, Warranties & Indemnities, Tax e Contingente (Contingent).

Sua experiência se estende por diversas indústrias e setores, incluindo Infraestrutura, Petróleo e Gás, Tecnologia, Manufatura, Energia Renovável, entre outros.

TTR Data: Ao final de 2025, qual é o balanço da Aon sobre o mercado de M&A na América Latina em termos de volume, avaliações e apetite de investidores estratégicos e financeiros?

O mercado Latino Americano teve um ano desafiador, com menor número de deals, porém com relevante alta no valor agregado das transações., indicando que o mercado seguiu ativo e seletivo. 2025 foi um ano com precificações mais racionais, estruturas analíticas mais disciplinadas, e o closing das transações passou a depender mais de qualidade de ativos, resiliência de caixa e, principalmente, mecanismos de proteção.

Quanto ao apetite, vimos grandes companhias e investidores estratégico buscando consolidação no mercado e reposicionamento de portfolio, e ainda, gestores de Private Equity mais criteriosos, entrando com mais convicção quando há tese clara. 

TTR Data: Quais foram os principais drivers que impulsionaram a atividade transacional em 2025 — como condições financeiras, ajustes regulatórios ou estratégias de consolidação — e quais a Aon acredita que ganharão maior relevância em 2026?

Em 2025, três vetores pesaram mais. Primeiro, condições financeiras ainda restritivas em parte do ano, que forçaram disciplina de preço e fizeram o mercado migrar de “quantidade” para “qualidade”. Segundo, rearranjos estratégicos, focando no core-business com um movimento de consolidação setorial. Terceiro, cross-border e teses ligadas a energia e infraestrutura com foco em transição energética, que sustentaram o pipeline em diferentes países.

Para 2026, esperamos peso de estruturas de proteção de risco para fechar o valuation gap. Além disso, políticas regulatórias devem seguir influenciando o apetite e, principalmente, o timing de fechamento em alguns mercados. Portanto, o mercado continuará exigindo mais diligência, mais previsibilidade de execução e mais ferramentas de transferência de risco.

TTR Data: Na Colômbia, como avaliar o desempenho do mercado de M&A em 2025 e quais fatores serão fundamentais para sua evolução em 2026?

A Colômbia teve um 2025 com atividade consistente, com presença relevante em deals cross-border, mas com um investidor mais sensível aos riscos regulatórios e ruído político. O mercado funcionou, porém com maior exigência de estrutura e de clareza sobre fundamentos. 

Para 2026, o ponto central é que o país entra em um ambiente em que o risco político e a agenda podem afetar confiança e prazos de decisão, significando mais seletividade e foco em execução. Os setores com demanda estrutural e caixa resiliente tendem a se manter, mas o investidor vai insistir em governança, compliance e mitigação de riscos fiscais e contingentes.


TTR Data: Argentina e Chile apresentam perfis bem distintos: qual é o balanço de 2025 em ambos os mercados e como eles se posicionam para 2026 em termos de risco, oportunidades e fechamento efetivo das transações?

Argentina e Chile tem posições bastante distintas, em dois extremos de leitura de risco. Na Argentina, 2025 mostrou um mercado ativo, mas ainda com prêmio de risco elevado. O apetite cresce para teses fortes e consolidadas, sendo energia um dos principais vetores, mas o investidor continua exigindo visibilidade sobre estabilidade regulatória, câmbio e capacidade de execução. Para 2026, o mercado pode ganhar tração se o processo de normalização pro-mercado continuar, mas com a mesma lógica de riscos bem precificados.

No Chile, 2025 foi marcado por um ambiente de transações mais alinhado à previsibilidade institucional mais alinhado à previsibilidade institucional, e 2026 começa com uma mudança relevante de ciclo político. Isso pode abrir oportunidades, mas pode também gerar recalibração de expectativas e impactar o ritmo do closing, dependendo dos sinais regulatórios.

TTR Data: Brasil e México continuam liderando a região; quais aprendizados 2025 deixa nesses mercados e que tendências estruturais você antecipa que vão ditar o ritmo do M&A em 2026?

Brasil e México seguem como líderes regionais, mas por razões distintas. No Brasil, 2025 reforçou que a profundidade do mercado e o mid-market seguem resilientes, mas o que define o sucesso de uma transação são diligências bem executadas, alocação de risco clara no SPA e soluções para reduzir atritos. Para 2026, esperamos continuidade de consolidações setoriais e mais uso de ferramentas para acelerar o closing.

No México, 2025 evidenciou o peso das grandes transações e o papel de teses conectadas a cadeias produtivas e integração com a América de Norte. Para 2026, a tendência estrutural segue, mas com atenção a fatores externos que podem alterar o custo de capital, comércio e confiança. O investidor continua interessado, porém mais atento ao cenário macro e às condições de financiamento.

TTR Data: Qual foi o papel do Peru dentro do ecossistema regional de M&A em 2025 e quais são as expectativas quanto ao seu dinamismo e atratividade para os investidores em 2026?

2025 foi um ano onde o Peru teve um importante papel na originação setorial, conectando recursos naturais, energia e infraestrutura, sendo peça natural para estratégias andinas e portfólios regionais. Para 2026, a expectativa é de manutenção de atratividade setorial, mas com componentes ligados às incertezas políticas que podem influenciar mais o ritmo, impactando a tomada de decisão do investidor privado. O Peru segue como um mercado de tese, onde o investidor tende a pedir mais conforto e mais estrutura de mitigação de risco.

TTR Data: Para encerrar, olhando para 2026, como está evoluindo o papel da Aon no mercado de M&A na América Latina por meio de soluções de transactional risk — como seguros de Representations & Warranties, riscos fiscais e contingentes — e quais drivers, desafios e oportunidades você vê que definirão sua adoção pelos dealmakers na região?

Em 2026, o papel de Aon em M&A na América Latina tende a ser cada vez mais instrumental para viabilização de deals. Em um ambiente de transações seletivas e maiores, soluções de Transactional Risks, como Reps & Warrantis, Tax Insurance, Title, Litigation e seguros garantia, passam a ser usados com o objetivo claro de reduzir ou substituir escrows, destravar impasses indenizatórios, permitir saídas limpas e acelerar o closing, aumentando a competitividade dos processos.

Drivers como volatilidade de risco, necessidade de fechar os valuation gaps e pressão por execução tem um papel crucial nos deals e os desafios são cada vez mais claros: subscrição dos riscos versus cronograma do deal e alinhamento contratual em diferentes jurisdições. A oportunidade é enorme e um deal estrurado com ferramentas adequadas de mitigação de risco tem uma melhora evidente em sua taxa de conversão, reduzindo a fricção  e aumentando sua previsibilidade.

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TTR Dealmaker Q&A con Marcela Huertas, Diligence and Projects de MCM Corporate


Marcela Huertas

MCM Corporate

Marcela Duarte S. Huertas é especialista em Direito Tributário pelo Instituto Brasileiro de Estudos Tributários – IBET. Participou do Programa Avançado de Implementação da Reforma Tributária sobre o Consumo pela Trevisan Escola de Negócios. Sócia Fundadora da MCM Corporate  Consultoria focada em diligências tributária, financeira e contábil pré investimentos Early Stage de Fundos de Venture Capital, Corporate Venture Capital e Startups desde 2015. 


TTR Data: Com a aprovação da Lei Complementar 214/2025, como você entende que os investimentos de VCs em startups serão afetados?

MCM Corporate (Huertas): A Reforma Tributária sobre o consumo será implementada de forma gradual. Em 2026, teremos alíquotas testes, mas sem recolhimento dos novos tributos para os contribuintes que cumprirem a obrigação acessória — ou seja, incluir os campos de IBS e CBS nos documentos fiscais.

A partir de 2027, inicia-se a adoção da CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços), e entre 2029 e 2032, o ISS e o ICMS serão substituídos pelo IBS (Imposto sobre Bens e Serviços). Essa transição alterará a carga tributária das operações das investidas, impactando diretamente indicadores financeiros, preços de compras e vendas, e a relação entre fornecedores e clientes  que passará a ser baseada em preço líquido. Isso exigirá simulações detalhadas e reavaliações estratégicas para entender os efeitos no caixa e na rentabilidade.

TTR Data: O relatório mensal do TTR apontou que o setor de Internet, Software & IT Services é o mais ativo em transações. Como esses setores serão afetados pela Reforma?

MCM Corporate (Huertas): Esses setores serão diretamente beneficiados pela não cumulatividade plena dos novos tributos. Todos os tributos pagos ao longo da cadeia produtiva poderão ser compensados, o que poderá reduzir o custo de aquisição  especialmente relevante para empresas de serviços que contratam muitos PJ’s. Por outro lado haverá um aumento significativo das alíquotas para o setor, o que implicará em maior desembolso de caixa imediato, e, potencial redução do custo efetivo.

Para o setor de serviços em geral,  a LC 214/2025 prevê regimes específicos para setores como serviços financeiros e operações com bens imóveis, além de atividades com redução de alíquotas em 30%, 60% ou até 100%. A lista de bens e serviços contemplados está no anexo da lei complementar.

Para todos os setores, o  período de transição entre 2027 e 2032 será desafiador. As empresas terão que conviver com os tributos atuais (ISS, ICMS) e os novos (IBS, CBS), com bases de cálculo e alíquotas diferentes. A partir de 2033, teremos apenas IBS e CBS, o que deve simplificar a apuração.

TTR Data: A MCM Corporate é referência em diligências para investimentos de VC e CVC. Como vocês têm orientado os fundos para essa nova realidade?

MCM Corporate (Huertas): Já incorporamos análises da reforma tributária em nossas diligências. Contudo, poucas investidas estão realmente preparadas. Muitas deixam a responsabilidade para a contabilidade terceirizada e pensam apenas em repassar os custos da reforma nos preços.

Nossa orientação é clara: não basta repassar custos. É preciso cumprir obrigações acessórias já em 2026, entender os impactos nos indicadores e adaptar os modelos de negócio. Temos reforçado isso em relatórios e diálogos com os fundos e as investidas.

TTR Data: O que você recomenda para as investidas em  2026?

MCM Corporate (Huertas): O primeiro passo é cumprir a obrigação acessória e apresentar os campos de IBS e CBS nos documentos fiscais. Além disso, é essencial:

– Realizar estudos de impacto da reforma nos preços e margens e negociar com fornecedores e clientes;

– Incluir apontamentos ou notas explicativas em suas demonstrações sobre os efeitos da nova tributação aos Stakeholders;

– Compreender que a tributação será sobre o valor agregado  não haverá mais abatimentos da receita ou ajustes por movimentação de contas de despesa;

– Preparar os investidores para mudanças nos indicadores e nos planos estratégicos, que podem implicar em aumento ou redução de margem.

English version


Marcela Huertas

MCM Corporate

Marcela Duarte S. Huertas is a specialist in Tax Law from the Brazilian Institute of Tax Studies (IBET). She participated in the Advanced Program for Implementing the Tax Reform on Consumption at Trevisan Business School. She is the Founding Partner of MCM Corporate, a consultancy focused on tax, financial, and accounting due diligence for Early-Stage investments by Venture Capital funds, Corporate Venture Capital, and Startups since 2015.

TTR Data: With the approval of Complementary Law 214/2025, how do you believe VC investments in startups will be affected?

MCM Corporate (Huertas): The Tax Reform on consumption will be implemented gradually. In 2026, test rates will be introduced, but without the obligation to collect the new taxes for taxpayers who comply with the ancillary obligation — that is, including the IBS and CBS fields in fiscal documents.

Starting in 2027, the CBS (Contribution on Goods and Services) will be adopted, and between 2029 and 2032, ISS and ICMS will be replaced by IBS (Tax on Goods and Services). This transition will change the tax burden on portfolio companies’ operations, directly impacting financial indicators, purchase and sales prices, and the supplier–client relationship, which will shift to a net-price basis. This will require detailed simulations and strategic reassessments to understand the effects on cash flow and profitability.

TTR Data: TTR’s monthly report indicated that the Internet, Software & IT Services sector is the most active in transactions. How will these sectors be affected by the Reform?

MCM Corporate (Huertas): These sectors will be directly benefited by the full non-cumulative nature of the new taxes. All taxes paid throughout the production chain may be credited, which can reduce acquisition costs — especially relevant for service companies that hire large numbers of contractors (PJ’s).

On the other hand, the sector will face a significant increase in tax rates, which will require greater immediate cash outflow and may potentially reduce the effective tax cost.

For the services sector as a whole, Complementary Law 214/2025 establishes specific regimes for areas such as financial services and transactions involving real estate assets, as well as activities eligible for rate reductions of 30%, 60% or even 100%. The list of covered goods and services is included in the annex to the law.

For all sectors, the transition period between 2027 and 2032 will be challenging. Companies will have to operate simultaneously with the current taxes (ISS, ICMS) and the new ones (IBS, CBS), each with different bases of calculation and rates. Starting in 2033, only IBS and CBS will remain, which should simplify tax assessment.

TTR Data: MCM Corporate is a reference in due diligence for VC and CVC investments. How have you been advising funds in this new landscape?

MCM Corporate (Huertas): We have already incorporated tax reform analyses into our due diligence processes. However, few portfolio companies are truly prepared. Many delegate responsibility to outsourced accounting firms and simply intend to pass the reform’s costs on to prices.

Our guidance is clear: it is not enough to pass costs along. Companies must comply with ancillary obligations starting in 2026, understand the impacts on indicators, and adapt their business models. We have emphasized this in our reports and conversations with funds and portfolio companies.

TTR Data: What do you recommend for portfolio companies in 2026?

MCM Corporate (Huertas): The first step is to comply with the ancillary obligation and include the IBS and CBS fields in fiscal documents. Additionally, it is essential to:

  • Conduct impact studies on prices and margins and negotiate with suppliers and customers;
  • Add disclosures or explanatory notes in financial statements regarding the effects of the new tax system for stakeholders
  • Understand that taxation will be based on value added — there will no longer be revenue deductions or adjustments through expense-account movements
  • Prepare investors for changes in indicators and strategic plans, which may result in either margin increases or reductions.

Dealmaker Q&A

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TTR Dealmaker Q&A con Juan Guillermo Cuervo, Socio de Alzur


Juan Guillermo Cuervo

Alzur

Juan Cuervo es un artista gráfico y empresario con una amplia trayectoria en el mundo creativo. Nacido en Medellín cuenta con más de dos décadas participando en múltiples proyectos creativos. Su trabajo abarca branding para empresas, ilustración, diseño de carátulas musicales para artistas, interiorismo y decoración, así como la creación de piezas exclusivas para reconocimientos. Su estilo combina sensibilidad artística, precisión técnica y una visión contemporánea que ha dado vida a proyectos icónicos en diferentes industrias.


TTR Data: Alzur nació en 2023, pero detrás hay una década de experiencia creando piezas conmemorativas. ¿Cómo surgió la idea de especializarse en tombstones para banca de inversión?

Alzur (Cuervo): Fue una evolución natural. Después de muchos años diseñando y produciendo piezas especiales, notamos que los tombstones del sector financiero se habían vuelto objetos estándar, sin alma. Vimos la oportunidad de devolverles significado: hacer piezas que contaran una historia, con materiales novedosos y formas que conectaran con el logro que representan. Alzur nació con la idea de transformar un objeto tradicional en algo artístico y memorable y es la visión compartida de tres socios: Patricia Escobar, una experimentada ingeniera de producción que lidera nuestra planta en Sabaneta (Antioquia), Carlos Martínez Díez, un banquero de inversión exitoso y apasionado de los tombstones (tiene una de las mejores colecciones de Colombia) y quien les habla, un diseñador gráfico con muchas horas de vuelo en diseño.

TTR Data: ¿Qué diferencia a Alzur frente a otros fabricantes?

Alzur (Cuervo): En Alzur no trabajamos en serie ni reciclamos diseños de proyectos anteriores. Cada proyecto parte de una historia distinta, cada pieza es única. Nos gusta conversar con nuestro cliente, entender qué hay detrás del logro, quiénes son los protagonistas y qué quieren transmitir. Más allá de los materiales, lo esencial es el concepto. Acompañamos muy de cerca a nuestros clientes, casi como parte de su equipo, y eso se nota en el resultado final. Nuestros clientes valoran mucho nuestro proceso de diseño, en el que les invitamos a participar y mejorar nuestros primeros bocetos. Estar ubicados en Colombia, cerca de nuestros clientes y hablar el mismo idioma (a diferencia de otros proveedores internacionales) ayuda mucho en la interacción.

TTR Data: Usted lleva más de 20 años en el mundo del diseño. ¿Cómo llegó a especializarse en este tipo de piezas?

Alzur (Cuervo): Empecé explorando distintos campos — diseño gráfico, interiores, modelado 3D, producción artesanal — hasta que un cliente me pidió crear una pieza conmemorativa para una transacción de M&A. Ese proyecto me reveló un universo fascinante: el de dar forma tangible a un logro intangible. Desde entonces entendí que un tombstone puede ser arte funcional, algo que emociona y perdura. Los banqueros de inversión tienen un carácter y un ego muy característicos, acompañarles en la conceptualización de un logro que ha costado tanto lograr es un desafío extraordinario, y nada fácil… 

TTR Data: ¿Qué valores guían su trabajo y el de Alzur?

Cuervo: Cuidamos la precisión y el detalle porque cada pieza representa un momento irrepetible. Pero más allá de lo técnico, nos importa el simbolismo. Buscamos elegancia, durabilidad y una estética limpia. En el fondo, se trata de crear arte funcional: objetos que comuniquen orgullo, confianza y emoción con el paso del tiempo. Nuestras piezas van a estar en manos de ejecutivos de primer nivel, abogados exitosos y salas de juntas de bancas de inversión donde se discuten las transacciones más importantes de América Latina.

TTR Data: ¿Tiene alguna anécdota que refleje la filosofía de Alzur?

Alzur (Cuervo): Hace pocas semanas ocurrió algo fascinante. Enfrentamos un proceso de producción complicado con fechas de entrega muy apretadas. Nuestro cliente tenía un closing dinner en Cartagena. Estábamos contra el reloj. Enviando las piezas por paquetería no alcanzarían a llegar. La única manera de poder cumplir con los tiempos de entrega fue tomar las piezas conmigo, montarme en un avión y llevarlas personalmente (nos encontramos en el Aeropuerto de Cartagena). Nuestro cliente lo valoró mucho; entendió el esfuerzo y la pasión detrás de Alzur. Esa historia resume lo que somos: un equipo dispuesto a hacer lo que sea necesario para cumplir a nuestros clientes, así la rentabilidad del proyecto no siempre alcance…

TTR Data: Alzur trabaja estrechamente con bancas de inversión y equipos legales que operan en transacciones de alto impacto. ¿Cómo ha cambiado su relación con los dealmakers y cómo influye la actividad del mercado M&A en la demanda y sofisticación de sus piezas?

Alzur (Cuervo): La relación se ha transformado profundamente. Antes, los tombstones eran piezas muy estándar, producidas casi en serie. Hoy los dealmakers esperan algo más: quieren que capturemos la esencia de la transacción, no solo la descripción y montos. Ese cambio ha elevado la conversación creativa. Ya no llegamos desde la forma, sino desde el concepto industrial, desde el alma del proyecto.

Mi formación en diseño industrial ha sido clave para esto. Nos permite explorar materiales más allá del acrílico tradicional: metales, maderas, resinas, piezas ensambladas, elementos cromáticos que dialogan con la identidad de cada institución. También trabajamos técnicas que antes no se utilizaban en este segmento: composiciones multicapa, uniones integradas, contrastes de textura y color.

Cuando el mercado M&A está dinámico, los clientes no solo buscan más piezas; buscan piezas más sofisticadas. Hoy la banca de inversión quiere tombstones que reflejen la complejidad de una transacción, la cultura de la firma y la historia detrás del cierre. Eso nos exige estar siempre un paso adelante, innovando desde el diseño y la ingeniería.

TTR Data: Mientras continúan su expansión regional, ¿están explorando soluciones a mayor escala para servir a bancas de inversión globales y firmas de abogados que operan múltiples jurisdicciones en LatAm? ¿Cuál es su visión para consolidarse como referente regional en el sector?

Alzur (Cuervo): Nuestro camino es claro: reforzar nuestras capacidades propias. En lugar de alianzas externas, estamos preparando nuevas inversiones en equipos de producción, maquinaria especializada y procesos internos que nos permitan atender una demanda creciente sin perder nuestro sello artesanal.

En Latinoamérica hay muy pocos proveedores especializados en tombstones, y eso nos pone en una posición única. Competimos “en casa”, con cercanía, con grupos estadounidenses y asiáticos que no conocen el territorio ni la cultura transaccional de la región. Esa proximidad —entender cómo trabajan los equipos, sus ritmos, sus códigos— es un diferencial enorme.

En los últimos dos años hemos atendido proyectos en Panamá, México, República Dominicana y Guatemala, además de colaborar con las principales bancas colombianas. Hoy estamos prospectando activamente Chile y Perú, mercados donde vemos una clara necesidad de un proveedor regional que combine creatividad, cumplimiento y conocimiento profundo del mundo M&A.

Nuestra visión es convertirnos en el referente latinoamericano: un estudio que diseña y produce piezas con el nivel de un atelier, pero con la capacidad operativa para servir a bancas globales que manejan múltiples jurisdicciones en la región.

TTR Data: ¿Cómo ha evolucionado el diseño de tombstones en América Latina?

Alzur (Cuervo): Hace unos años casi todas las piezas eran iguales: rectas, transparentes y sin narrativa, con predominio del acrílico y ensamblajes básicos. Hoy los clientes se merecen algo mucho mejor, son mucho más exigentes, buscan diseño, historia y conexión emocional. El tombstone se ha convertido en una extensión del branding y del orgullo corporativo.

TTR Data: ¿Y qué papel cumple hoy el diseño en la comunicación de los logros financieros?

Alzur (Cuervo): El diseño humaniza los logros. En un entorno dominado por números y contratos, ayuda a transmitir emoción y sentido. Un buen tombstone comunica confianza, trabajo en equipo y propósito. Detrás de cada pieza hay cientos de horas de trabajo para lograr que el deal se cierre exitosamente. No es solo una pieza bonita: es una forma de celebrar visualmente el cierre exitoso.

TTR Data: ¿Qué tendencias están marcando el futuro del diseño conmemorativo?

Alzur (Cuervo): Estamos explorando materiales más sostenibles y procesos más limpios. La impresión 3D también nos ha abierto nuevas posibilidades: estructuras más ligeras, precisas y expresivas. La innovación técnica siempre debe estar al servicio de la historia que queremos contar. Estamos empezando a incorporar IA en nuestros procesos, si bien todavía el componente humano y artesanal predomina en nuestros procesos.

TTR Data: Alzur ya trabaja con clientes en varios países. ¿Cómo ha sido esa expansión regional?

Alzur (Cuervo): Nuestros principales proyectos están en Colombia, pero en los últimos meses hemos incursionado exitosamente en Panamá, Guatemala, El Salvador, México y República Dominicana. Con muchos clientes ya existe una relación cercana y de confianza: saben que cuidaremos cada detalle. Un ejemplo que recuerdo con especial cariño es el trabajo con Bancolombia y su cliente Terpel (foto adjunta). Nos piden piezas que se muevan, que inviten a descubrir. Es un reto constante y lo disfrutamos mucho.

TTR Data: Usted mencionó que uno de los socios de Alzur, Carlos Martínez Díez, es banquero de inversión y coleccionista de tombstones. ¿Qué papel jugó su experiencia en la decisión de enfocarse en el mercado de M&A y cómo ha influido en su relación con los dealmakers?

Alzur (Cuervo): La influencia de Carlos ha sido enorme. Tiene más de 20 años en banca de inversión y una de las colecciones de tombstones más impresionantes que he visto. Esa sensibilidad —saber qué representa un cierre, qué valor simbólico tiene para un equipo, qué significa recibir la pieza — ha marcado la filosofía corporativa de Alzur.

Carlos es extraordinariamente exigente con la calidad: materiales, acabados, ensamblajes, cromáticas, equilibrio visual. Y también con los deadlines, que en el mundo M&A son sagrados. Su experiencia nos ha permitido entender el ritmo real de los dealmakers y hablar su mismo idioma. Gracias a eso, Alzur no se percibe como un proveedor, sino como un aliado que entiende los tiempos, la presión y la importancia emocional de cada operación.

TTR Data: Para cerrar, ¿qué mensaje le gustaría dejar a los lectores de TTR?

Alzur (Cuervo): Que un tombstone no es un objeto: es un símbolo. Detrás de cada pieza hay una historia de confianza, esfuerzo y articulación entre equipos. En Alzur creemos en el diseño con propósito, cada detalle —material, color, textura, ensamblaje— debe decir algo. Nuestro objetivo es que cada tombstone tenga alma y que, con el tiempo, siga recordando el logro que representa.