TTR Dealmaker Q&A com o Guilherme Tossulino, sócio do Questum
Questum
Guilherme Tossulino
É partner da Questum e possui uma sólida trajetória no mercado de tecnologia e inovação. Foi Diretor de Estratégia e M&A na Softplan, onde liderou a estruturação da área de M&A e integrações, conduzindo mais de 10 transações de aquisição e investimentos em empresas de software. Formado em Sistemas de Informação pela UNISUL e com MBA em Gerenciamento de Projetos pela FGV, Tossulino traz sua ampla experiência em crescimento inorgânico para apoiar startups e empresas de tecnologia em suas jornadas estratégicas de fusões e aquisições.
TTR Data: Em meio a um cenário de maior seletividade nos investimentos, como a Questum tem equilibrado sua atuação nos segmentos de M&A, Private Equity e Venture Capital no Brasil em 2024?
O mercado de 2024 segue desafiador para M&A, Private Equity e Venture Capital, com avaliações mais conservadoras e um custo de capital elevado. Apesar disso, a Questum tem estruturado transações estratégicas, com destaque para o setor de tecnologia, que segue como um dos mais ativos.
No segmento de M&A, empresas de software empresarial (ERP/TI) lideraram o volume de transações, refletindo a busca por eficiência operacional e transformação digital. Para mitigar riscos e alinhar interesses entre compradores e vendedores, a Questum tem utilizado earn-outs e a composição de transações com ações, garantindo maior flexibilidade e alinhamento de longo prazo.
Em Private Equity e Venture Capital, o mercado está mais seletivo, mas os fundos continuam ativos, especialmente em rodadas de crescimento para empresas com previsibilidade de receita e resiliência operacional. O amadurecimento do ecossistema e a busca por modelos de negócios sustentáveis fazem com que os investidores priorizem startups com caminhos claros para a rentabilidade e empresas com teses bem estruturadas para consolidação de mercados fragmentados.
Mesmo com as incertezas, há uma retomada gradual do apetite por aquisições e captações, com empresas se preparando para o próximo ciclo econômico e fortalecendo seus fundamentos financeiros. Esse movimento tende a se acelerar nos próximos meses, à medida que investidores ajustam suas teses ao novo cenário de mercado.
TTR Data: Quais os principais desafios regulatórios que a Questum tem enfrentado no mercado de M&A no Brasil?
O ambiente regulatório no Brasil tem se tornado cada vez mais relevante para transações de M&A, exigindo preparação antecipada das empresas.
O CADE continua sendo um fator crítico, especialmente para setores concentrados como tecnologia e serviços financeiros, exigindo mais transparência e mitigação de riscos concorrenciais. Recentemente, o órgão revisou critérios de notificação de transações, tornando o processo mais rigoroso. Empresas que antecipam essa análise e trabalham na mitigação de riscos regulatórios aumentam suas chances de uma aprovação mais ágil.
A LGPD também tem impactado transações, principalmente em setores que lidam com grandes volumes de dados sensíveis, como fintechs e healthtechs. O compliance rigoroso já influencia o valuation e pode ser um critério decisivo para a viabilidade do deal.
Além disso, as exigências de ESG estão se tornando parte das due diligences. Governança, impacto ambiental e transparência regulatória passaram a ser considerados, ainda que não sejam um fator decisivo na maioria das transações.
A preparação regulatória tornou-se um diferencial competitivo. Empresas que antecipam esses desafios conseguem reduzir riscos, acelerar o processo de M&A e atrair investidores com mais confiança.
TTR Data: O Brasil concentrou aproximadamente 60% das transações de M&A na América Latina. Quais são os drivers mais relevantes para consolidar esse protagonismo?
O Brasil se mantém como o principal mercado de M&A na América Latina, impulsionado por fatores estruturais e estratégicos:
- Atividade consistente de Private Equity (PE) e Venture Capital (VC) – Fundos institucionais seguem ativos, principalmente em tecnologia, saúde e serviços financeiros, aproveitando oportunidades de consolidação.
- Crescimento do Middle Market – Empresas de médio porte estão mais maduras e estruturadas para M&A, buscando aquisições para escalar negócios e expandir mercados.
- Expansão do Corporate Venture Capital (CVC) – Grandes empresas estão acelerando a inovação por meio de CVC, tornando essa estratégia um motor importante para M&A.
- Transformação digital e adoção tecnológica – O Brasil tem uma forte cultura de digitalização, impulsionando M&A em SaaS, fintechs e plataformas de eficiência operacional.
- Maturidade do buy-side – Empresas compradoras estão mais estruturadas, facilitando a execução e integração de transações.
Esses fatores fortalecem a posição do Brasil como hub de M&A na América Latina, atraindo investidores regionais e internacionais.
TTR Data: Quais setores além de tecnologia e finanças terão alta financiabilidade em 2025?
Em 2024, tecnologia e finanças lideraram o mercado de M&A no Brasil. O setor de tecnologia teve um aumento expressivo no volume de transações, impulsionado por softwares empresariais (ERP/TI), fintechs e inteligência artificial. No setor financeiro, as fintechs se consolidaram como protagonistas, atraindo investimentos e acelerando a digitalização dos serviços financeiros.
Para 2025, outros setores com alto potencial de M&A incluem:
- Saúde e Healthtechs – O envelhecimento populacional e a adoção de tecnologia, como telemedicina e monitoramento remoto, impulsionam investimentos e fusões.
- Energias Renováveis – A transição energética, impulsionada por políticas governamentais e compromissos ambientais, aumenta o interesse em projetos de energia solar, eólica e hidrogênio verde.
- Agronegócio e Agrotechs – A busca por eficiência na cadeia produtiva estimula investimentos em automação e digitalização do setor.
- Varejo e E-commerce – A digitalização do consumo e novas plataformas logísticas aumentam o interesse em M&A nesse setor.
A confiança dos investidores e a maior previsibilidade econômica devem aumentar o volume de M&A nesses setores estratégicos.
TTR Data: Como evoluirá o segmento de Private Equity e Venture Capital no Brasil nos próximos meses?
O mercado de Private Equity (PE) e Venture Capital (VC) no Brasil está retomando dinamismo, impulsionado pela queda dos juros e pelo aumento da participação de investidores estrangeiros.
Nos próximos meses, espera-se que os fundos de PE e VC adotem uma abordagem mais seletiva, focando em empresas com unit economics robustos e modelos de negócios resilientes. Os setores mais atrativos incluem tecnologia, saúde e agronegócio, devido à sua capacidade de inovação e adaptação às mudanças do mercado.
Além disso, os critérios Ambientais, Sociais e de Governança (ESG) se tornaram parte essencial das estratégias de investimento. Investidores estão priorizando empresas que combinam crescimento sustentável com práticas responsáveis e governança sólida.
Apesar dos desafios regulatórios, as perspectivas para PE e VC no Brasil são positivas, com oportunidades relevantes para investidores estratégicos e gestores de fundos que se ajustarem às novas dinâmicas do mercado.
TTR Data: Quais serão os principais desafios do mercado transacional brasileiro em 2025?
Em 2025, o mercado de M&A no Brasil exigirá adaptação a tendências tecnológicas e econômicas. Os principais desafios incluem:
- Digitalização e inovação – Empresas precisarão identificar oportunidades de M&A em IA, fintechs e healthtechs para capturar valor estratégico.
- Consolidação setorial e crescimento inorgânico – Oportunidades de fusões devem surgir para ganho de escala e eficiência operacional.
- Internacionalização das transações – O aumento do interesse de investidores estrangeiros exigirá maior preparo para transações cross-border e compliance regulatório.
- Gestão de riscos econômicos e regulatórios – A volatilidade econômica e a evolução das exigências do CADE, LGPD e ESG exigirão maior planejamento e mitigação de riscos.
Empresas bem preparadas para esses desafios seguirão como protagonistas no mercado de M&A, maximizando oportunidades em um ambiente dinâmico e competitivo.
